□本报记者王军 通讯员陈晓萍
在复杂多变的市场形势下，肥料企业各显招数，应对困惑的肥市。当我们翻开广东肥业企业的名册，发现在诸多的老面孔旁出现了一匹驰骋于肥市的“黑马”，引起了业内同行的广泛关注，它就是广州市凯米瑞化肥有限公司。近日，记者专访了该公司董事长方庆生。
《农资导报》：凯米瑞为何能在广东复合肥竞争的夹缝中脱颖而出？
方庆生：广东市场肥料商战始于上个世纪60年代，丹麦、荷兰、西班牙、挪威、芬兰、俄罗斯等进口肥杀入广东，曾一度占据广东肥市的半壁江山。其中，挪威肥成为广东肥市最大的赢家，也成了广东商家与消费者信赖的品牌。到了上个世纪90年代初期，深圳芭田、福利龙、拉多美、大众等一批国产知名品牌相继进入广东肥市，让广东本土复合肥得到了全面提速。从近两年情况看，洋丰、鄂中、西洋、丰喜、住商品牌在广东市场的知名度已经形成，而且占据了一定份额。
凯米瑞化肥有限公司成立于上个世纪末，是在中国复合肥行业由鼎盛走向低谷，全行业面临金融危机挑战，广东复合肥品牌林立，竞争尤为惨烈的夹缝中诞生的。我们之所以在这个时候选择在广东投巨资建设国内一流的高塔复合肥生产线，主要是因为这里有其特殊的种植与用肥环境。
广东农民以种植经济作物为主，对肥料的需求一直处于高端品位。据了解，广东香蕉种植面积约180万亩，在生产关键时期隔20天就要施一次肥，每年肥料成本超过12元/株；广东沙糖橘超过100万亩，每株成年橘树年施肥6～8次，用肥约3～5公斤；广东有1000万亩桉树，每株年施肥0.3～0.5公斤，亩用肥量为24～40公斤。仅这3种被广东农民视作“增收致富看家法宝”的作物，就占了复合肥需求总量的半壁江山。广东省年需肥量在650万吨以上，是全国市场容量最大、获利空间最大的一个“肥市”，所以为全国复合肥企业所瞩目。凯米瑞恰恰是看准了这个肥沃的需肥市场，建设了国内一流的高浓度高塔复合肥生产线。
产品质量的好坏等于人格品行。没有质量一切都是负数：生产等于负数，营销等于负数，广告与品牌等于负数，收入等于负数！所以，质量与品质是凯米瑞的生命线。
《农资导报》：凯米瑞复合肥有什么特点？如何实现与农民零距离接触？
方庆生：凯米瑞复合肥装置采用了当今国际上最先进的高塔熔融风冷造粒技术，同时对部分技术进行了新的创新，从而破解了国产高塔复合肥不能满负荷生产的难题。凯米瑞高塔复合肥采用风冷技术在低温下造粒，解决了传统塔式复合肥造粒中缩二脲含量超标及磷含量偏低两大难题；产品配方灵活，品质高，颗粒均匀，养分均等，而且产品中含有硝态氮，速溶速效，不易板结；针对南方土壤特点和南方农民施肥习惯，添加植物所需的多种营养元素，作物吸收好，肥料利用率高。所以，产品投放市场以来，赢得了商家和广大消费者的认可。去年，公司实现了零库存，产品不但在华南市场叫得响，而且打入了北方市场。
在产品与品牌推广上，凯米瑞确立了四步走的促销战略。首先是解决农民对产品质量和售后的“担心”。凯米瑞肥料设计了“凯米瑞平安同携手，共保庄稼大丰收”承诺式销售和“凯米瑞无假货，诚实守信为农民”协议销售活动，彻底解决了农民对产品质量的后顾之忧，树立消费者对“凯米瑞”产品的信心。其次，不定期在重点销售区域举办促销活动，让凯米瑞科技助农三下乡变为现实，实现与农户的零距离接触。第三，以公益活动体现企业的社会责任，隐性传播企业产品和企业品牌。比如我们协办了“中国农资质量万里行走近广东”大型公益活动，支持“全国百佳农资经销商”评选活动。
第四，集中采购农民手中销不出去的农产品，实现农民种植链的良性循环。用事实说话，用行动感动农民，提升了产品口碑传播力，让农民体验到凯米瑞复合肥带来的丰收喜悦。
《农资导报》：目前广东市场对肥料的消费有何特点？
方庆生：第一，产品需求量大，整体价格水平高，是目前全国最高价位的复合肥市场之一。以氮磷钾45%三元复合肥为例，在广东的批发价为3750元/吨，零售价为4500元/吨，高出其他市场25%左右。原因有三：一是过去这里主要使用进口复合肥，使得市场的整体价格定位基础就高。二是农民购买能力强。农民大多数种植荔枝、龙眼、甘蔗、蔬菜等收入较高的经济作物，舍得在农资上进行投入。三是整体市场价格控制得比较好。
第二，本土品牌占有绝对优势，外省品牌凤毛麟角。目前广东市场的复合肥品牌众多，不下100种，但广东本省品牌占了60%以上。一方面是广东省内的广汕线、三茂线都是地方铁路，运价较高，使得外省复合肥进入广东运输费用较高。而广东本省的复合肥一般采用汽运或船运，直接把货从厂家拖到各销售点，减少了中间环节，节约了运费。另一方面是外省肥虽说有成本上的优势，但由于运输与对广东肥料市场研究的不透彻，所以在这块“肥市”里分一杯美羹显得微不足道。
第三，速溶速效肥一统天下，缓释肥举步维艰。
第四，养分含量意识淡薄，虚假标识现象相当突出。相信，随着国家监管力度的加大，市场将变得越来越规范，为广大的复合肥厂家公平竞争创造一个良好的环境。
