□本报记者王洋 特约记者刘伟

采访手记

记者在采访中了解到，在不到三年的时间内，湖南永利化工股份有限公司在跌宕起伏的农资大潮中历经低成本建厂、完善营销布局和效益品牌逆势上扬等发展过程。总经理王焕树在接受记者采访时认为，目前化肥行业已经进入了一个快速生产、快速销售、资金快速回笼的怪圈，这种增长模式也让企业发展蕴含危机。而当前行业整合的过程也是企业整合壮大的契机。运用市场这根杠杆调节企业发展思路，企业发展能够更好。

纵观永利化工三年中所取得的成绩。王焕树表示，不盲目、不快上、不追求暴利的思路让企业始终在走一条自主创新之路。首先是从产品上进行科技创新。永利化工高度重视传统产品与新产品的科技创新与改造，加快构建“企业主体、市场导向、产学研联、集团扶持”的创新体系，企业研发推出的第三代活土疏松型高塔复合肥就是一个成功案例。二是供应链创新。在当前高成本增长形势下，永利化工继续发挥着国有企业良好的产业协作配套体系优势，特别重视和加强配套协作过程中的产业供应链管理，积极寻求供应链变革与再造。同时，他们与中盐集团旗下的兄弟企业开展深度合作，进行资源的优化配置。三是营销创新。永利化工在售前和售后方面进行着同样的努力，运用新技术开拓新型销售渠道，同时有一整套制度化的管理手段，在物流配送、农化服务等方面都有很多优势。这些都旨在努力缩短销售渠道，降低营销费用，增强竞争能力。

2008年下半年至今，中国农资行业进入了一个新的市场阶段———市场频繁波动、产品价格起伏、企业利润下降和经销商信心丧失，成为这个阶段的显著特点。而这种情况也让许多农资生产企业在市场风浪中风雨飘摇。湖南永利化工股份有限公司总经理王焕树在接受记者采访时表示，面对冲击，永利化工表现出的是优胜劣汰、适者生存的市场竞争意识。如果这种冲击再强烈些，农资行业整合的速度会更快。

《农资导报》：怎样看待金融危机过后的农资市场？近期化肥价格走势如何？

王焕树：金融危机过后，农资行业正处在一个大转型期。我认为，危机对农资行业影响很猛，这也让很多企业发展脚步放缓，但这样才能真正推进农资行业的结构调整。一般来说，企业应对危机，主要是通过扩大规模和提高产业集中度的方式。纵观当前的农资市场，整合的冲击和压力还没有达到一定的程度，因此行业转型时间可能会很长。

最近一段时期，磷复肥价格在尿素和磷铵的带动下有了一定调整，这也是一年多来磷复肥价格第一次因为原料价格推动而上涨。其中如磷铵一个月内就上涨了300多元，这已经算暴涨了。但对于此次的价格上涨，我个人持谨慎乐观的态度。究其原因，主要还是行业中存在产能过剩、竞争无序等现象。正因为前两年化肥行情的大起大落，让企业和流通领域在经营方面都很被动，因此大家应以稳步经营为主，规避风险为上。

《农资导报》：冲击和压力不够是因为农资行业竞争力不足导致的吗?

王焕树：农资行业目前的竞争可谓十分激烈，行业整合冲击和压力不够不能说行业内的竞争力不足。我认为，目前农资行业的竞争呈现三个特点：

第一，目前的市场处于完全竞争的状态，但产业集中度低，全国性知名品牌极少，大型企业仍然以资源划拨型的国有企业为主，市场占有率较高的主要是区域性品牌。比如，当初我们计划全国性推广，目前业务范围只能压缩到1500公里半径内，不然就没有整体竞争优势了。

第二，由于行业内产品、功能同质化现象十分严重，企业间竞争的焦点主要是成本和价格。同时行政资源对企业的干预过多，在一定程度上影响了竞争的公平性。比如，近期我们的产品在南方某地区就受到一些不公正的待遇，但企业能做的仅限于把好质量关，做零缺陷的产品，在逆境中生存发展。

第三，随着西方管理理论的普及，品牌思想逐渐深入人心，很多企业开始注重培育企业核心竞争力。这之前行业的研发能力较差，产品缺乏亮点和卖点，谁后续服务做得好谁就能在行业中崭露头角。

《农资导报》：行业整合中的冲击和压力将从哪些方面显现？

王焕树：随着市场化程度日渐提高，行业整合中的冲击和压力将在农资行业的很多方面体现出来。

我认为，农资行业的上下游都难逃重新“洗牌”这种大环境。首先，粮食安全对国家安全息息相关，未来政府对农资行业的监管力度将进一步加强，行业的准入门槛也会提高。其次，科技研发、品牌建设、营销创新等因素都将决定企业能走多远，而大量外资进入农业领域将加剧行业竞争。第三，土地集约与农资行业发展之间的关系不容小视。土地集约的好处是能对农业进行规模化管理，同时能形成对农资产品的集约化、规模化采购，农资贸易中将不断有新的资金进入，这也是在去产能化上的一条新方向。这不仅可以使生产、物流、流通领域充分组合，使竞争的激烈程度更大，也能让农民得到更多的实惠。

《农资导报》：永利化工如何应对这种行业形势？对未来发展有何考虑？

王焕树：这次行业低谷对永利化工来说，更多的是一种机会。三年前农资行业进入了波动期，那时我们依托中盐株洲化工集团雄厚的资金优势上马了第三代活土疏松高塔复合肥项目，坚持走“以工支农”的经营路线，主导思想是打造优质的品牌。因为我们坚信：只有夯实基础工作，不断提升产品质量，科学管理降本增效，用扎实而高效的营销理念来运营企业，永利化工才有美好的未来。

现在化肥品种的丰富让永利化工的盈利结构有了更多的支撑点，但永利人“让合作伙伴和农民朋友得到更多实惠”的思想基础和经营理念永远不会变。集团有很多员工来自农村，包括我本人也是从农村走出来的，因此我们对农民有着深厚的感情。我们追求的目标是：一定要让农民用上质优、价廉的好肥料，让永利品牌深入到农民的心里。

科技是根，品牌是魂，整合发展亦是正道。永利化工推出的各种肥料均是科技和品牌的结合。今后我们将进一步提升产品科技含量，能二次开发的二次开发，能提升技术质量标准的提升其标准，能提高肥料效果的就进行改造。