□本报记者王洋 通讯员余浩

蜜蜂精神

采访手记 在努力成为一站式肥料供应商的路上，玖源集团始终相信农资产品的市场要求是持续长远的观念，品牌效力的发挥亦不能寄望于一朝之功。玖源生态农业科技（集团）有限公司董事局主席李洧若认为，最近十几年，复合肥行业经历了三个阶段的发展变化：第一个阶段是1998～2004年，复合肥企业产品质量较量时期；第二个阶段是2004～2006年，复合肥企业营销力较量时期；第三个是2006年之后开始的核心竞争力较量时期。在第三个时期内，玖源集团更为关注的是通过差异化营销、情感性关怀、利益点保障、产品类研发等多方面多途径，点点滴滴凝聚品牌印象。他告诉记者，很多细节集团都没有忽略，用最受农户喜欢的玖源卡通小蜜蜂作为企业的形象大使，表达出公司员工像蜜蜂一样辛勤劳动，不计回报，默默无私地奉献自己一生的高贵品格。同时，公司激励农资人像小蜜蜂一样，为共同目标，无私奉献，维护团队利益，拥有多贡献和多合作的行业精神。

近年来，农资市场的竞争趋于白热化，行业不景气已令不少农资企业感到“呼吸不畅”。未来阶段中，市场这支无形的手还将继续主导农资整合。面对这种趋势，很多农资企业更加专注于打造自身的核心竞争力。因为企业拥有了核心竞争力，它们将在市场上获得了更多竞争筹码。玖源生态农业科技（集团）有限公司四川达州大化项目一期近期投产，并引起了业内的关注。玖源生态农业科技（集团）有限公司董事局主席李洧若在接受记者采访中阐述了企业如何韬光韫玉，致力于成为中国领先的一站式肥料供应商的发展思路。

《农资导报》：玖源集团达州一期40万吨合成氨、45万吨尿素大化项目投产在业内产生了很大的反响，请介绍一下有关情况。

李洧若：四川省有“天府之国”的美誉，而达州当地的天然气等自然资源十分丰富。借助西部大开发战略和便利的交通优势，玖源集团达州大化项目发展十分迅速。2006年，玖源大化项目立项选址达州；2007年8月，大化项目正式投入建设；2010年5月开车生产。

达州大化项目的投产对于玖源集团具有三个重要意义：第一，大化项目选址达州让我们在良好的政策投资环境下能够将当地丰富的天然气资源转化成为化工产品。第二，之前川东地区农业主体环境不是很好，没有大化肥项目让当地农民用肥增加了成本。投产成为川东地区最大的化肥生产商后，玖源集团的大化项目将帮助这一区域的农业发展并减少农民成本。第三，玖源达州大化项目的成功投产，预示着通过一系统整合，使玖源集团内部生产的尿素、氯化铵、磷铵等资源与集团自产的BB肥和复混肥项目实现了配套。至此，集团真正实现了从过去外购原料进行生产转型为自给自足的产业链布局。

《农资导报》：“直达终端，渠道制胜”常挂在农资界各位老总的嘴边，您对这个提法如何看？玖源集团在直达终端上又是如何做的？

李洧若：对农资企业而言，产品的终端使用者是农民，能否赢得终端认可决定了企业的胜败。可以说谁能够在渠道上占据绝对优势，谁的手中就有了制胜的王牌。早在2002年初，玖源集团在积极推行BB肥和复合肥营销渠道发展战略的同时，就特别注重对外部环境的研究，强调关注团队的思想观念、作战水平和团队间如何产生良性“合力”等问题。我们十分注重企业文化的拓展和延伸，将企业文化和理念延伸到经销商及零售终端队伍，实现由上至下的理念统一和思维一致，通过对利益、营销、服务农民等多方面认识的统一，自上而下形成合力，给经销商一个长远做市场的能力和思维，使其能超越其他经销商，走在发展前端，成为当地的第一品牌经销商。对此，玖源集团针对复混肥项目喊出“决胜在终端”的口号，提出输出智力的营销管理理念，对公司人员及经销商队伍进行系统培训，一所国内农资企业首创、以打造企业及经销商队伍综合水平为宗旨的机构———玖源大学因此破土而出。玖源大学的建立，是玖源公司立足于市场前沿的重大创举，玖源致力于成为一站式肥料供应商的目标需要其营销理念获得上下一致的认同。大学的模式也开辟了企业与经销商相互交流、相互学习、共同发展的先河，在渠道上形成了玖源独特的企业文化和战略执行力。

如今，玖源集团复混肥项目的营销渠道在不断扩展和延伸的同时，已有了几百个营销战略合作伙伴。在中国各大省、市、自治区分布了上万个终端营销网点。

《农资导报》：变革和创新是当今时代的主题，而发展和超越则是企业生存的条件。玖源董事会曾提出“变革、创新、发展、超越”的八字方针，请问这八个字在玖源集团的发展中具体用在了哪些方面？

李洧若：与其他行业相比，农资行业是一个比较特殊的行业。一方面，因与三农密切相关，行业受到国家政策调控影响程度很高；另一方面，农资市场因其特殊性市场化进程滞后于其他行业。因此，“变革、创新、发展、超越”这八字方针为企业未来发展指出了方向。

当前，随着农村市场结构的逐渐变革，未来农资销售的对象和方式等都将随之出现变化。农资企业生存在一个全面放开、生产过剩、需求不足、供求失衡继续加剧的环境之中。玖源董事会在深入研究行业、国民经济、中央政策、资源结构等多种相关因素，以及自2007年下半年延续至今的包括硫、磷、钾类化工原料在内的涨价飓风问题后认为，在全球化加快发展及经济转型背景下，国际市场价格传导、国内供给约束及资源价格调整等因素对肥料价格产生了叠加影响，因此必须对企业发展决策作出合理有效的调整和改革。玖源给出的答案是：“苦练内功、提升管理、深抓质量、扩展网络”。在上游资源拓建方面增加资源整合；在实业扩展方面引入新设备、新技术；在战略规划上实现低成本快节奏的有效扩张。在行业整合和优胜劣汰的趋势下把握好每一次的发展机会，努力成为中国领先的一站式肥料供应商。