□本报记者郑红艳王梅红

岁月的见证

采访手记上世纪70年代，国家一次性地在全国建起了2000个小化肥厂。三十几年风风雨雨过去了，当时鼎盛一时的小化肥厂大部分没落了，至今已所剩无己。岁月见证了鲁西的发展历史：通过几代人的努力，不但顽强地生存下来，而且快速发展壮大，凭的也许就是《鲁西之歌》中唱的“艰难岁月里走来，顽强拼搏中成长；激情创业永求索，练就意志如钢；不断积淀孕育生机，谋求发展充满希望……”

“十一五”期间，鲁西圆满完成了规划目标：坚定不移地做强做大化肥主导产业，确保国内特大型尿素、复合肥制造基地的地位不动摇；积极发展能源化工、原料化工，以煤气化为龙头，扩展延伸化工及相关产品，实现化工与化肥的有机结合；适时进入精细化工领域，发展绿色化工、生态化工，培植新的利润增长点，实现可持续发展；适时开展资本运作和战略投资，实施业内战略重组，提高公司的综合实力，进入国际市场。到2010年，鲁西化肥总量达到400万吨，销售收入100亿元；能源化工、原料化工已具备相当规模，销售收入达50亿元以上。

鲁西是一个怎样的企业？一个地处江北水城、发展迅速的大型化肥企业；一个大力推行循环经济、发展绿色化工的践行者；一个由化肥生产航母进军农资流通深度分销的探索者；一个忠诚敬业积极向上的奋斗团队；一个即将建成、绵延十几平方公里的千亿工业园……

发展鲁西：从1万吨合成氨厂到千亿工业园

一走进鲁西工业园区，第一感觉是整洁。从装备制造板块、到有机硅、甲烷氯化物……一线排开，规整有序；管线纵横密布，塔罐错落林立，绵延十几公里，这时能想到的词就是“壮观”了。

据姜吉涛介绍，鲁西工业园承载着两大任务。

第一是调结构，提高企业利润率。目前国内各种化肥产能严重过剩，行业已进入微利时代。如何避开直面竞争，闯出一片蓝海？最关键的就是调结构。鲁西从2008年开始大力发展精细化工，以化促肥。鲁西计划用3年时间将化肥销售收入比重从目前的85%调整到50%，提高企业利润率。截至目前，公司已有甲烷氯化物、三聚氰胺、氯化石蜡、有机硅、甲胺等36种精细化工产品，大部分拥有自主知识产权。

为了支撑工业园的发展需要，鲁西成立了设计研究院。强大的研发力量，让鲁西在化肥新产品开发方面不断推陈出新：如利用氮肥优势开发的缓控释肥，低成本让竞争力大幅度提高；与郑州大学联合开发的脲醛肥料通过大田试验，效果良好；通过脱氟等各种重金属，添加有效成分的根际肥，能够种肥同播不烧苗；以集团工业园有机硅产品为原料生产的水稻硅肥正在进行多区域试验，能提高水稻产量和品质。与此同时，一系列新型肥料正在研发试验之中。

第二是发展循环经济。“根据规划，鲁西工业园的产业链是一个闭合的循环系统，每种产品相互支撑、相互利用，并可以相互转换。”姜吉涛介绍说，“低碳、节能、环保的理念融入到整个产品研发、生产工艺和厂房设备等各个环节。”

正是重规划、讲长效，鲁西有了厚积薄发的发展动力。在鲁西工业园区，姜吉涛指着一条河对记者说：“这条河里将养鱼，两岸将种树。之所以这样，就是希望通过它们来检测我们的各项化工排放是否达标。”

创新鲁西：从化肥生产航母到农资深度分销

作为化肥生产企业，近年来，鲁西向农资流通领域进发，脚踏实地地建立“鲁西专卖店”，令人关注。据姜吉涛介绍，鲁西专卖店实现了从厂家直接到农民的流通渠道变革，在向农民提供品类齐全农资产品的同时，提供周到细致的服务，为化肥行业创造了一种全新的营销模式。

“我们的连锁专卖店以聊城市场为起点，逐步向外区域拓展。目前计划在聊城地区建设180家连锁店，使聊城地区市场占有率从原来的40%提高到70%。”姜吉涛介绍说，“专卖店在传统的农资连锁店‘六统一’的基础上，功能有进一步拓展。”

一是实现了渠道的精耕细作。“鲁西专卖店实行的是‘正规军’（鲁西业务员）加‘民兵’（地方招聘人员）管理方式。鲁西帮助经销商调查市场、策划、选址，搭配适销对路的产品。专卖店成立后，再与经销商一起开发、宣传，培训带动经销商深入终端进行精细服务。”姜吉涛说。

二是实现一站式购齐服务。在鲁西专卖店，不仅有各类氮肥、磷肥、钾肥、缓控释肥、冲施肥等品种齐全的高、中、低档化肥产品，同时鲁西还与国内外知名农药、种子及农机具企业合作，让农民在鲁西专卖店真正实现一站式购齐，买得放心，买得省心，用得舒心。据姜吉涛介绍，有好几个经销商成立鲁西专卖店后，销量翻了一番，有一个店一天的销售额突破了5万元。

“我们的专卖店将以乡村为发力点，帮助经销商进行网络的合理布控，提升分销能力和销量。同时为农民提供服务，帮助农民增产增收。我们的目标就是无缝隙运营，朝着10%的市场上达到100%的占有率方向努力，实现连点成线组网。”

自强鲁西：从鲁西行为认识鲁西

在鲁西，除了看到实实在在的鲁西工业园、鲁西专卖店外，还有许许多多的细节，让记者从另一个层面了解了鲁西。

采访过程中，记者发现，在姜吉涛的车上、办公室里，看到最多的是管理杂志，有《中外管理》、《企业管理》、《中国企业家》等，问他为什么？他笑着说，企业发展太快了，得快点学习才能跟得上。在送我们去下一程采访的路上，鲁西河北大区经理董光辉对记者说：“我们姜副总这么多年一路走来，靠的就是勤奋好学。他每天只睡4～5个小时，早晨六点起床去开早会，八点半开始一天具体的工作，晚上还要开会研究下一步的工作，好像十一点之前都没有休息过……”

这种学习的动力也延续在经销商身上。采访那天，来自寿光的近百名经销商正接受培训。

下午两点，鲁西办公大楼外突然传来气势磅礴的合唱声，放眼望去，只见由鲁西员工组成的整齐方阵，正在唱《我的祖国》和《鲁西之歌》。姜吉涛说，这是他们每天上班前的必修课。

……忠诚敬业、勤奋严谨的鲁西人形象就在这一点一滴中体现出来。这就是鲁西展现出来的奋进之歌，她让鲁西蒸蒸日上！