□本报记者王洋 特约记者李伟远

漂亮答卷

采访手记 第一次正式采访李佃通时，我感受到的是一种思考的气质，说话诚恳，不紧不慢，即便是很小的问题，也要经过深入的思考。他告诉记者，自己进入公司时间不长，但是明白学习对于个人修养提高和企业未来发展的重要性。因此他接手公司主要业务后，努力将学习意识融入到企业生产经营管理等各项工作中。正因为如此，天山公司才得以在激烈的行业竞争中保持一种审时度势的经营思维，既不冒进，也不保守……

记者日前在人民大学举办的MBA班上又一次见到了李佃通，他告诉记者，他的角色始终是一个谦虚的学习者，从企业汲取的实战经验与自己学习的理论知识有机结合，能够让公司发展得更好。重视以产品创新紧跟行业潮流，以战略性品牌管理来打动经销商，以现代化管理手段取得显著业绩，这些都是这个学习者以及他带领的企业为迷茫前行的行业交上的一份漂亮答卷。

正在建设中的年产30万吨氨化造粒复合肥和20万吨缓控释肥项目，是山东天山生态工程有限公司的重点工程。预计到2011年年初，天山公司肥料年生产能力将达到150万吨，企业的产品结构也将涵盖高塔复合肥、氨化造粒复合肥、缓控释肥等各类复合肥料。天山公司总经理李佃通告诉记者，这几年，他们始终围绕提升企业核心竞争力去设计产品和服务。

《农资导报》：短短五年间，天山公司的产能和规模就实现了飞速的增长。快速增长的产能为企业带来了什么？

李佃通：从现代工业发展来看，工业化大规模生产能够降低企业的生产成本，拥有大规模的生产能力也提升了企业的综合实力。更为重要的是，上规模让天山公司立志做大做强的愿望有了现实的产能保障。从2005年天山公司创立之初，企业规划了一个产能发展规划，在2008年金融危机中，企业在逆境中站稳了脚跟，随之企业产能建设也开始加速。目前，企业拥有高塔熔体造粒生产线1条、氨化造粒生产线1条、蒸汽造粒生产线5条、复混肥生产流水线2条，年生产能力已经达到了100万吨，企业已经成为国内规模较大的复合肥制造商之一。

《农资导报》：从产品结构上看，天山公司已有和规划中的产能既有高塔、氨化复合肥，也有缓控释肥料，这样的产能规划意味着什么？

李佃通：如果一个企业生产的产品在市场上出现同质化现象，这就意味着企业和产品走向了尽头。一个企业如果拥有了丰富的产品结构，它能踏踏实实按自己的规划稳步发展。产品寻求新技术，企业寻求新机遇，实行逐步“差异化”的战略，能让天山公司规避与传统复合肥企业拼市场的命运，也能实现企业发展规划中产品专业性和创新性的想法。

《农资导报》：目前行业内竞争十分激烈，天山公司在营销上是怎么做的？

李佃通：天山公司在营销上有几方面的特色。第一，天山公司不断加强销售和服务队伍的建设，用行动去赢得市场和客户的认可。第二，产品质量和服务质量有机结合。产品质量是基础，售后服务是保障，二者紧密联系，避免了好产品用不好的情况发生。第三，公司一直注意完善客户服务体系，从激烈的市场竞争中去寻求客户的青睐和关注，用更快速、更敏捷的思维和行动满足市场需求。第四，公司一直致力于对行业情报的收集和整理，这可以让企业站在整个市场的高度全盘考虑，同时这些有效信息让企业与经销商实现了信息互动。

《农资导报》：在企业营销方面有什么成功的案例？

李佃通：受多重因素影响，最近市场上的肥料价格不断上升，这对于很多之前签订购销合同但未打款的经销商来说是个“噩梦”。企业能否在高成本时向经销商兑现淡季价格的产品对行业内的很多企业都是问题，这也是经销商最为关注的。涨价时候慢些，跌价时候快些；注意原材料的涨跌，旺季时候保证货。天山公司在这方面的做法赢得了很多经销商的信赖，这些看似细微的营销举动，给经销商带来的是一种信心、一种责任。

《农资导报》：创新是企业未来发展的不竭动力，天山公司在企业创新方面是如何构思的？

李佃通：一方面，创新代表着一种欣欣向荣的生命力；另一方面，创新也代表着行业发展的先进方向。天山公司的创新构思是从观念与体制上开始变革的。第一步是以技术创新为突破口。技术创新性发展思路对于企业的未来前景极为关键，科学技术创新不但能为化肥企业搭建更好的发展平台，而且能为农民增产增收提供更有力的保障。第二步是营销上的创新。工厂里的好产品不等于农民心中的好产品，能真正帮助农民增产增收的产品才叫好产品，公司以推销为主逐步转变为以服务为主，实现营销理念上的转变。第三步是服务创新。一个新产品的采用与推广，要引导经销商认识其技术的卓越性，坚定推广的信心。所以这要从配方施肥、人员培训、田间问题的处理等各方面对他们进行培养和帮助，真正做到扶上马送一程。

《农资导报》：天山公司的未来发展方向是什么？

李佃通：这几年，行业内的化肥企业刚刚完成了从生存期到稳定发展期的过渡，在解决了生存问题后大家都在思考未来发展的方向。我们在结合国家政策、企业声音和媒体导向的基础上，制订了企业未来发展规划。天山公司未来关注三个发展重点：一是关注企业的软实力———品牌建设。我们认为，塑造一个优势品牌能够让企业在市场竞争中生存得更好。在打造品牌方面，我们也将把诚信、特色、创新的理念融入其中。二是关注企业的硬实力———产品体系。产品是我们立足市场的基石，未来我们用什么样的产品去顺应肥料市场的发展规律。水溶性肥料可能是未来发展的方向，我们也将按照植入科技、精准施肥、节约用水等未来行业的发展趋势去整合企业的产品序列。三是关注企业的综合实力———商业模式。多年来，化肥企业都在打造一个好的销售模式，比如驻点直销模式就是农资行业经过实践后的优秀模式。我们在借鉴很多优势营销模式的基础上，在未来花大力气做的是将营销和服务继续下沉，相信此举将影响并打动更多的终端经销商和农民朋友。