□本报记者 张四代

市场经济学原理告诉我们，“看不见的手”推动着企业的创新进步与优胜劣汰。当前化肥产业环境已经进入市场调节阶段，市场的“手”的作用越来越明显。企业如何才能牢牢把握这只“看不见的手”，并在激烈的竞争中立于不败之地呢？今年上半年，石家庄双联复合肥有限责任公司产品销售量同比增长53%，销售区域进一步扩大，基本实现满负荷生产。双联复合肥公司靠什么抓住了市场的“手”，实现了逆势增量呢？带着这个问题，记者走访了这家企业。

强势营销，掌握市场主动

如果说创新是行业发展的主旋律，而营销则是企业兵刃相搏突击点。

今年上半年，随着国际金融危机的逐步缓解，复合肥市场逐步回暖，但市场竞争愈加激烈。双联复合肥公司面对市场形势，提出“积极审慎、安全稳健、厚积薄发、逆市增量”的十六字经营方针，打破“赊销制胜”这一生存法则，依托灵活的营销策略和过硬的产品质量，开创了复合肥行业现款现货的新局面，杜绝了赊销，使企业掌握了市场的主动权。

双联复合肥公司副总经理李付亭告诉记者，今年政府工作报告中提出，企业发展必须要面对“两难”问题，复合肥企业同样面临着既要抑制化肥价格上涨，又要面对激烈竞争与原料涨价的“两难”问题。但是，发展中的问题需要在发展中解决，“两难”问题是客观存在，但都是在发展过程中产生的。复合肥市场发展速度快的同时，必然产生产业结构不均衡、不协调的问题，恰恰只有靠继续发展才能解决。

面对当前的双重考验，双联复合肥公司积极应对市场变化，原料采购采取联储联销的方式，降低采购风险；生产上突破创新配方，从细节上抓起，降低生产成本，提高产品质量；销售上针对区域特点，肥料品种和销售模式多样化，充分挖掘终端市场的潜力；服务三农上创办有特色的双联示范村，让用户真正地感受到双联的诚信和实力，赢得了广大农户的好口碑。

电子监管，严把质量关口

企业竞争初级阶段是质量的竞争，但大企业往往将这个初期阶段定得很长很长。而双联复合肥公司的发展史就是一部质量发展史。

李付亭说，一个好的产品依托于产品的质量和价值，质量不行，其他的一切无从谈起。

多年来，双联复合肥公司奉行“打造无缺陷产品，回报社会，服务三农”的方针，狠抓产品质量，从内功入手，在质量控制方面投入巨大精力，在同行业中率先通过ISO9001∶2000国际质量管理体系认证，并按照标准制定了质量保证体系。从原材料进厂到生产过程到成品出库，每一个环节都制定严格的质量要求。随着公司品牌知名度的提高，为保护公司产品不被假冒，同时也是为了维护广大农民朋友的合法权益，2006年3月，在河北省质量技术监督局的推荐下，双联复合肥公司作为全国化肥行业首家试点企业加入中国产品质量电子监管网，自2006年7月1日起，实现了全部产品附码生产、附码销售，一袋一码，使每一袋双联复合肥都有了唯一的电子身份证，让经销商和农户利益得到充分保障。

双联人深深地体会到，现代企业的竞争，是综合实力的竞争，是企业产品、企业服务的竞争，更是一种理念、一种精神、一种能力的竞争。企业只有充分发挥各类资源的作用，实现社会价值最大化、企业价值最大化、经销商价值最大化、农民价值最大化、员工价值最大化，才能够赢得市场。

体贴服务，实现价值最大海纳百川，有容乃大。在抓住机遇发展自己的同时，双联人更加注重各方价值最大化。

首先是农民价值最大化。双联复合肥公司非常注重农户对科学种田的需求，及时传播新农业经营理念。为了让更多农户享受双联复合肥带来的实惠，双联农化服务队伍每年都要深入全国20多个省市自治区，组织送化肥、送知识、送服务活动；每年都要邀请全国各地的农民朋友到企业参观学习，聘请农业专家讲解农作物种植知识和需肥规律，农民朋友不仅学到了知识和技术，对双联复合肥也更加信任。

其次是经销商价值最大化。经销商作为企业营销网络的构成者，只有将其价值最大化，才可以使市场稳定发展。作为商家，追求利润是根本目的，但不能一味地追求利润，更多的是为客户提供一个做事业的平台。双联公司副总经理李付亭告诉记者，为了稳定住客户，他们不仅让客户感受双联“诚信为本，质量第一”的企业文化，更为客户提供市场分析判断，将企业发展形势、行业发展形势及时通报客户，实现市场共赢。

第三是员工价值最大化。人是各种资源中最活跃的因素，强势企业的必由之路是拥有高素质的员工队伍，这是现代企业、现代社会发展的必然要求。这里特别介绍的是双联营销队伍，本科生占到60%以上，而且每年以15%的速度递增。正是这样强大的人才队伍，让双联实现了由“粗糙销售模式”向“精细管理，高值运作”的转变。正是这种细分，让双联复合肥公司聚集了人才，抓住了经销商，服务了千万农民。

厚积薄发，创造逆势增量

“君子厚积而薄发，谋定而后动”。双联复合肥公司自成立以来，依托优秀的管理团队，将质量、服务、创新、营销等要素层层细化，用行动诠释着企业精神，让企业在激烈的市场竞争中一直向前。

在全体干部员工的努力下，双联复合肥公司上半年基本做到了满负荷生产，产品销量同比增长53%，实现了逆境突围。但公司并不满足于这些成绩，又一次铆足干劲，为秋季小麦肥的新品种研发、原料采购、生产销售继续努力。为适应夏播相对延迟的新形势，公司制定了秋季小麦肥“冲锋、冲量、冲刺、冲顶”四个阶段性目标。双联服务队将分赴各销售区域，了解土壤肥力、耕作方式、小麦播期调整等信息，针对秸秆还田、旋耕犁地层较浅、播期调整等新情况，简化施肥技术，找准施肥时间和用量，严格依照国家新标准，特别推出高氮小麦肥、高磷小麦肥以及小麦缓控释肥等新产品，为小麦播种提供动力。这仅仅是双联复合肥公司经营战略的一个缩影。

多年来，双联复合肥公司正是通过建设性的长期发展战略，应对市场变化，整合积淀资源，依托自身优势，在复杂的竞争环境中创造着一次又一次的“逆势增量”。