□本报记者 解小如

市场机遇：

只青睐有准备的人

从2008年下半年开始，在金融危机的影响下，化肥市场持续低迷，化肥价格一路下滑，农资经销商微利经营，困难重重。鲁西化工集团股份有限公司在对市场进行反复调研后发现，肥料市场价格模糊，产品质量无法保证，农民购肥面临巨大的风险。肥料经销商最大的问题是“不专一”， 一个店经营十个八个品牌不足为奇。品牌过多，销售市场鱼龙混杂，质量无法保证，砸价现象时有发生，经销商利润微薄，苦恼不已。同时，农民施肥知识缺乏，需要厂家提供更加全面有效的服务。

许多经销商之所以经营多家品牌，也有自身的难处。如果经营单一厂家的产品，企业产品结构不平衡，生产能力不足，淡旺季供货不稳定，都会给经销商的销售带来巨大的影响。如果要经销商经营一个品牌的产品，这不仅需要企业有雄厚的实力，同时要求企业产品结构平衡，旺季有足够的供货能力，同时还需要相应的配套措施，促进经销商的销售和利润。

而鲁西化工恰恰在这方面有自己的实力，于是新的销售模式便在危机中衍生出来。

从2008年下半年开始，鲁西化工就着力打造新的渠道模式———鲁西化肥专卖店，来应对化肥市场激烈的竞争。为了满足渠道的货品供应，鲁西化工开发了一系列新的产品，如聚能尿素、聚能缓释肥等，利用集团资源优势，丰富了产品体系，延长了企业产品链。他们把专卖店销售模式和连锁店、直营店、一般渠道相结合，扩大了规模，增强了整体实力，成为解除经济危机魔咒的有力武器。

专卖店：

经销商的“掘金店”

为了了解化肥专卖店的经营状况，记者与鲁西化工营销公司副总经理王新昌一起走进了河南周口项城一级经销商王华中发展的王明口专卖店。

当记者穿过镇中喧闹的市场，老远就看到专卖店门口簇拥的大批人群。走入店中，店内产品陈列井井有条，鲁西化工的尿素、复合肥、磷酸二铵等产品整齐摆放，一目了然。每一款产品都是明码标价，并贴有产品识别码，真正做到公开、公平。店中央摆放着办公桌，配备了电脑、测土配方仪器等现代化设备，服务人员正忙着开票、讲解农化知识、查询会员积分、现场测土等事项。店内墙上整齐悬挂着各种用肥专业知识以及病虫害防治方法等宣传画，使农民朋友开阔视野，增长科技知识。

最吸引人的是专卖店会员服务项目。一张小小的鲁西化工农资连锁会员服务卡，其中包含了丰富的服务内容。它既是会员购肥和接受服务的凭证，也是会员定期得到公司服务和回馈的依据。成为本店会员后，每次购买肥料都将记录在会员卡上，积分可以兑换价值不菲的奖品，还有厂家的丰厚回馈。如有不了解的农业知识，还可以现场咨询专卖店的农艺师，就近得到权威专家的贴心指导。

专卖店作为一种销售模式，它已经成为优秀企业品质、服务的窗口或象征。据专卖店老板王华中介绍，开业后，每天的销售收入均突破5万元，这与一般店面相比，效益大大出人意料。

跟踪服务：

让销售终端成王

鲁西化肥专卖店自2008年开设第一家店起，很快在聊城地区发展县级店80余家。记者在走访中发现，鲁西化肥专卖店在各方面的优势不可小觑，它将改写整个化肥行业的流通形式，成为一种新型化肥销售模式。

鲁西化工经销商成功的机会大大提高。鲁西化肥的经销商可以从企业获得专业的技术指导、市场信息、管理培训等方面的援助，在品牌、质量、管理、服务等方面得到有力的保证，对缺乏经验的经营者来说，这是一条通往成功的捷径。据美国中小企业管理部门统计，采用加盟、连锁、专卖方式的经营者成功率达95%～97%。

可使用企业著名的商标和防伪标识。从消费者角度来说，一般都会把专卖店看成是鲁西化工集团下属的企业，而产品包装上的防伪识别码将会对产品质量进行有效跟踪，从而增加消费者的信赖感。

可激励化肥专卖店经营者的斗志。经营者是专卖店的主人，同时也是鲁西化工的重要一员，经营好坏与其切身利益密切相关，同时也关系着企业的发展。这无疑会提升专卖店店主的归属感和成就感。

对消费者的好处更是不言而喻。鲁西化工化肥专卖店系统采用先进的经营管理和技术，实行统一店名、服务、店面装修、标准化经营，树立起整体的企业形象。不管在何时、何地，消费者都可以享受到优质的商品和高水平的服务。

自成立化肥专卖店后，鲁西化工派出大量业务人员，对市场进行拉网式考察，了解各级经销商遇到的困难和问题。经过3个多月的深入调查，他们发现部分区域一级经销商网络不健全，存在空白市场。针对这一情况，鲁西化工加强对一级经销商的培训和指导，帮助他们调整工作思路，增强培育二级经销商的能力。同时要求全体专卖店服务人员学会市场调研，并对调研结果进行分析，坚持“一县一策、一户一法、一事一议”的原则，有针对性地采取措施，真正提升服务质量。现在，经销商们都明白，服务质量提升了，让农民真正得到实惠，自己就能获得更丰厚的利润。而这正是保障鲁西化工在复杂经济环境下效益持续提升的法宝。