小组成员讨论农资人应该具有那些职业道德

□本报记者 王强王梅红高妍

住商肥料(青岛)有限公司于2005年建成投产，是由青岛碱业股份有限公司和日本住友商事株式会社合资设立。日本住友商事株式会社是日本国内综合贸易业务前三甲的公司，是世界500强企业之一；青岛碱业是国内化工行业中著名的上市公司。住商肥料采用日本先进的脲甲醛复合肥合成技术和品质管理模式，按照国际标准生产化学合成速效、长效相结合的高端、差别化复合肥产品。投产之始，住商肥料的发展目标就是要成为中国复合肥品牌的“NO.1”，为社会主义新农村建设、为农民兄弟增产增收作更大的贡献。

经过四年的发展，尤其经过了非常艰难的2008、2009年的洗礼，住商肥料的品牌知名度、美誉度到底如何？市场又是什么样的状态呢？为农民兄弟增产增收的贡献如何？借助住商肥料和农资导报新农村建设学院联合主办的销售系统年会暨全体业务人员培训会，记者与住商肥料有了一次全面的亲密接触，各部门人员争先恐后地向记者介绍住商肥料的方方面面。

高层管理部门：

走差异化路线，做脲甲醛代表

住商肥料建厂时国内复合肥生产多采用转鼓造粒、喷浆造粒、高塔造粒等，走的是欧美路线。住商肥料的思路是要走差异化路线，所以住商肥料采用的是脲甲醛法。把脲甲醛嫁接于复合肥方面的生产工艺和生产技术全部从日本住友引进，核心的生产和管理人员均来自日本住友。这样一方面可以保证生产工艺和技术的独占性，另一方面能够最大限度保证产品的品质。用该技术生产的复合肥最大优点在于，肥效实现了速效与长效相结合，可根据作物不同生长时期的需要释放养分，使作物达到均衡吸收养分的目的，能显著提高肥料利用率，改善土壤环境，促进农业增收节支。从环评角度来说，一是减少肥料对地下水的污染，二是缓释方面不会对土壤造成二次污染。从能源角度来说，提高肥料利用率实际上就是节能减排。另外，2009年6月，在北京举办的中国脲甲醛肥料技术（住商）高层论坛上，政府相关部门领导、与会专家、化肥经销商对脲甲醛技术给予了较高的评价。在刚刚结束的由中国石油和化学工业协会、农业部全国农业技术推广服务中心主办，中国化工报社《农资导报》协办的缓控释肥发展与推广座谈会上，获得了农业部农技推广中心有关领导以及参会企业的认可。总之，从目前来看，只要提到脲甲醛技术，住商肥料就是其代表！

企业市场部：

超前市场策划，系统市场运作

2009年，住商肥料（青岛）有限公司市场部先后组织了内部宣传期刊的制作、国内农资知名媒体广告投放、全国客户座谈会、南方市场经销商培训、北方市场经销商培训、脲甲醛论坛、三次全国分部长会议、CRM系统建设、年度销售系统年会等大量工作。

2009年，他们的得意之作是培训和CRM系统的运作。对于培训，现在很多人认为，请个老师来上几天课就是培训了，其实是很大的误区。因为培训是一个系统工程，涉及到方方面面的问题，任何一个环节有失误，就会满盘皆输，起不到预期的效果。还有CRM系统（现代营销管理理念和信息技术的完美结合。CRM是以客户为中心、以销售团队管理为核心、以流程与执行力为诉求的“企业运营管理”平台），它可以协助市场人员收集市场信息，并将信息电子化存档，以保证历史信息的可追溯性及准确性；同时通过与公司ERP系统的连接，完成了网络与本地信息的互换，增加了信息传递的便利，提高了信息获取的速度，使市场人员随时可以了解公司情况并及时作出判断；能加强客户与公司的沟通，使部分优质客户能够参与公司的经营销售，形成良好的互动；同时将CRM及ERP两系统内的数据以直观的形式表现出来，提高各项数据的可辨识性，为公司领导层对销售工作的整体判断及工作调整提供参考依据。CRM系统结合企业实际规模化运作在业内也是首家。

这些工作完成很不容易，市场部包括部长在内，只有三个人，其中市场部长还兼任西北分部部长职务。他们之所以能够以一当二甚至以一当三地高效工作，除了日本企业的精细化管理和企业运作之外，秘诀就是“借力”———充分利用外脑，简单地说就是外包制。因为专业的事情要专业的人来做，从表面上看花钱多了，其实专业的人来做会减少很多不必要的花费，反而快速、高效、低成本。

全国各营销分部：

忆往昔，盼订单；看今朝，求生产

住商肥料刚投放市场的时候，各地客户都表示怀疑，但由于这几年的运作加上示范田的效应，很多地方都用上了住商复合肥，而且赞不绝口，尤其在华南、华北比例更高。举个简单的例子：平原县前曹镇西张村有位“住商铁杆用户”张德全，他一向对新生事物很有兴趣。2005年，他买了4袋住商肥料种小麦，结果有一洼地差两米多的距离肥料不够了，只好把以前剩下的别的牌子的复合肥撒上了。结果返青的时候，出现了“两米特区”，这两米就是赶不上用住商肥料的分蘖多、长势壮。快收割时，老张又作了比较，发现用住商肥料的小麦穗顶端大、饱满，于是“住商铁杆用户”就产生了。

后来，在国内复合肥市场遭遇严重诚信危机的时刻，住商肥料“每一种养分含量只高不低，净重量只多不少”的承诺，无疑为广大经销商和农民注入了一支强心剂。不少用过住商肥料的农民都说：“选用住商肥料，无需担心买假肥。”

现在，最让住商肥料市场人员头疼的就是，产品供不应求，已经满负荷运行3个月了，到目前为止还是积压了不少的订单，客户天天催，他们只好盼望着佛山的工厂能够尽快建成投产。

农化服务部：

精良的农化服务装备，优良的农化服务队伍

住商肥料投巨资配备农化服务设施，培训农化服务人才，与全国多所科研院校建立长久稳定的合作关系。长期坚持和积极推动科学施肥、科学种植、保护耕地、增产增收的农业可持续性发展模式，倡导减少耕地营养流失、绿色环保的科学施肥新观念。

2009年，住商肥料农化服务部的工作更多偏向于产品研发方向，其中重点是为开发南方水稻肥和东北玉米肥开展大量的调研及试验工作。为此，农化服务部在甘肃酒泉先锋玉米育种基地、吉林农业大学试验基地、潍坊寒亭区域、德州齐河区域、烟台区域布置了大量的玉米试验田和示范田，均取得了理想的效果，较传统施肥区或对照肥料增产非常明显，各项生物学指标也大大提高。

2010年，农化服务部还将开展大规模的试验、示范，要让农民、经销商、行业专家亲眼看到住商肥料的理想增产效果，全心全意为农民服务，为农民增产增效作贡献！