□本报记者 郑红艳 通讯员方霞
有人用“哀鸿遍野”来形容当前的磷复肥行业。然而，当记者来到安徽六国化工股份有限公司的时候，新上任的副总经理方劲松却一脸喜悦地对记者说：“今年我们打了个大胜仗，1～5月份，公司磷复肥销售总量达到了50万吨，较去年同期增长了24%。”
为什么在大家都觉得今年磷复肥销售极其困难的情况下，六国化工反倒取得了如此好的业绩呢？
“因为有了驻点直销这种先进营销模式！”
这是方劲松给出的答案。他说：“是驻点直销的仓库前移战略使我们抢占了市场先机。去年第四季度，由于化肥价格一直下滑，许多经销商都不敢进货，我们靠驻点直销模式提前把货发到专用库，以至于许多厂家和经销商在春季市场启动时想发货到市场已来不及，我们的货物就成了虚空市场的有力补充。今年在东北，我们的肥销得最好，仅这一地区的市场销售量就达到18万吨。”
据他分析，驻点直销的固定利润回报可保经销商放心经营，这也是在目前动荡的市场形势下，大家愿意与六国化工合作的重要的原因。特别是在去年磷复肥会议之后，磷复肥价格大幅跳水，许多前期进货的经销商都陷入了巨额亏损。在这种情况下，从去年11月份起，六国化工用了一个月的时间率先在全国范围内开展大盘库行动，公司拿出两三千万元主动承担经销商的损失，进一步加深了与经销商之间的战略合作关系，提升了经销商的忠诚度，所以今年的销量和市场占有率提升也是必然的。
“在前两年市场好的时候，许多人曾对驻点直销模式提出过质疑，也有部分经销商认为经营‘六国’化肥利润不如其他品牌的化肥高而想过放弃。但是在我的前任———驻点直销的缔造者王锡义的坚持下，我们一直坚持推行这个模式。事实证明，我们是对的，驻点直销模式是经得起考验的。”
“坚持驻点直销是我们永远不变的宗旨！”
方劲松坚定地说出这句话时，既像是对刚才那番话的总结，更像是对未来销售的定位。
“驻点直销是一个十分完整且管理严密的销售模式，其核心就是服务三农。六国化工推行驻点直销模式10多年来，已在全国26个省区市设立650多个直销点，经销区域覆盖1000多个县，终端网点达3万多个。我们现有驻点销售员150人，身兼驻点服务队员、驻点销售员、农化技术员三重身份，为服务三农准备了条件。”
其一，驻点直销坚持销售渠道扁平化的模式，只需经过两级经销商货物就到了农民手中，减少了中间环节，降低了销售成本；其二，驻点直销坚持定点专营，杜绝了假冒伪劣产品流入渠道，净化了市场，保证农民用到货真价实的好肥料；其三，驻点直销坚持“三环价格”掌控市场，防止网点商牟取暴利，让农民用上便宜肥；其四，驻点销售员的农化服务员身份让服务成为一项长期坚持不懈的工作。从2007年开始，六国化工驻点服务队在农村网点举办农化服务培训300多场，参训人员达2万多人。与此同时，还精心编印和发放《作物营养与施肥》、 《实用施肥手册》、《科学施肥锦囊》等120万册，指导农民科学合理用肥。
“服务三农要依托于驻点直销，驻点直销要以服务三农为己任，才能实现农富、商旺、厂兴、国盛的目标。这是相辅相承的。”方劲松说。
“驻点直销也要随着环境变化与时俱进！”
“随着市场环境的变化，驻点直销也需要适时进行调整。”方劲松说。针对当前的实际情况，他把驻点直销模式下的经营思路概括为四句话：梳理网络，精耕细作；价格公示，控制终端；强化培训，提升服务；互通信息，快速决策。
方劲松说：“在一个镇销售100吨肥和在一个村销售100吨肥是完全不一样的，他需要网点商投入的精力和付出的劳动也完全不一样。驻点直销是以销售扁平化为特点的，只有每个网点都精耕细作，才能不断地提升‘六国’品牌的市场占有率。目前我们在全国有3万多个终端网点，基本做到了3～5个村设一个网点。春节过后，我们启动了‘第二个乡镇网点建设年’活动，对网点进行进一步梳理。当网点数量扩张到一定程度后，就得关注质量的提升了。而网点商经营区域的缩小，也必然会迫使他们在自己的责任区域精耕细作，从而不断提升自己的营销能力和服务水平。”
据他介绍，目前最令复合肥厂家头疼的就是终端价格的控制问题，很多时候厂家的肥价降了许多，但基层的价格依然很高，厂家的让利行为并没有让农民得到实惠。驻点直销虽然通过“三环价格”进行了控制，但是很难做到完全覆盖。为此，今年春季，六国化工率先在两广地区推行终端价格公示策略，即在这些地区的所有终端网点，对其产品的终端零售价格挂牌公示，明码标价。农民在当地任何一家店购买的价格都是统一的，从而有效地防止了网点商随意加价，牟取暴利。“在两广地区推行成功后，再向全国铺开，这样就可以真正让农民用上便宜肥了。”方劲松说。
与此同时，为了加强驻点直销的中枢管理和控制能力，六国化工日前与中国移动合作，建立了手机信息平台。通过这个信息平台，一是把公司的动态、政策等各种信息以最快的速度发送给直销员，二是接收驻点直销网点每天的销售动态。方劲松表示：“这种信息互动不仅可以让公司总部了解真实的市场动态，做好市场决策，同时也可以加强驻点直销员与公司的联系，消除其孤独感。”
此外，记者还了解到，六国化工近期专门建立了一个驻点直销员QQ群（领导不能参与），从而给大家一个自由讨论与诉说的空间。“驻点直销员不容易，每年有200多天在市场上跑，他们需要这些。”方劲松说。
