□本报记者王军
日前，在“中国农资质量万里行·华南农资质量科普行”走进广东期间，记者专程前往广州番禺，针对农资企业如何贴近市场，如何更好地服务广大消费者，采访了广东拉多美化肥有限公司总经理杨进昌。
《农资导报》：由于全球金融危机的影响，中国化肥行业受到严重冲击，磷复肥行业也不例外。从我们了解到的情况看，大多数企业都在压缩开支，拉多美化肥公司却拿出巨资进行第二座高塔复合肥项目建设。此举出于什么样的考虑？
杨进昌：拉多美化肥公司的第一条年产20万吨高塔复合肥项目于2005年年底建成投产，一次试车成功并生产出合格产品。该项目建成3年多来，以科技含量高、产品质量优实现了产销良性循环。
拉多美化肥公司地处广东省，广东是农业大省，是全国最大的香蕉、荔枝、龙眼、菠萝、鲜食玉米和冬季南菜北运生产基地。广东以占全国2.5%的耕地面积创造出占全国6.2%的农业总产值，支撑着广东省的稳定发展。同时，广东又是肥料使用大省，肥料年需求量高达700多万吨，有50%的肥料需要进口或从外省调入，尤其是珠三角大量的经济作物种植，对高氮高钾、硫酸钾型复合肥特别青睐。所以，拉多美化肥公司首条高塔复合肥项目建成后，由于产品质量优和公司强化了农化服务工作，产品出现了供不应求的局面。即使在全行业受到金融危机的影响下，拉多美化肥公司的复合肥在广东局部地区的销量还是较先前增加了3倍，这就促使公司必须扩大产能，以满足农户对拉多美产品的需求。
在别人看来，在全行业处于危机的情况下投巨资上新项目是“找死”，拉多美化肥公司认为逆势恰恰为迎难而上者创造了商机。首先，在目前的市场情况下投资上项目，属于低成本扩张，钢材、劳动力两大块费用相对低得多，现在建一条高塔生产线只需要过去一半的成本；其次，在产能增加的同时丰富了公司的产品，从此拉多美化肥公司的产品将覆盖尿基、硝基、硝硫基等多个种类，以多品种来占领市场，满足用户需求；第三，从目前的情况看，如果规模上不去（指在局部地区），你的采购成本就难降下来，竞争起来就很困难，所以必须走规模化与品牌化发展之路。
《农资导报》：农资企业要想扩大产品市场占有率，主要应从哪些方面着手？
杨进昌：拉多美化肥公司成立以来，始终将“质量至上、品牌创新、精细服务”作为企业服务市场的理念，作为企业成长的座右铭，上与原料供应商结盟，下与经销商联手，终端为农民提供面对面的服务，让企业在互利多赢的和谐氛围中发展。一个好的服务理念，不但是一个专业服务队伍的建立，而且要求对整个企业团队和渠道队伍灌输服务理念和意识，从公司到经销商甚至到终端零售店建立一套完整的服务系统，最终完成对千家万户终端消费者的服务和帮助，实现共赢，从而实现“造福中国农民”这一宗旨。
“第一时间到达第一现场，贴近农民，及时服务”，这是拉多美化肥公司对市场服务人员的基本要求。拉多美化肥公司农化服务人员上山下乡，走村串户，足迹遍及华南地区。据不完全统计，近3年中，他们向农民消费者发放宣传资料近2万份，直接服务农民上千人。在服务中，拉多美化肥公司农化服务人员不厌其烦地解答农民提出的各种问题，为农民免费举办农化科技讲座，开展助农惠民活动，赢得了广大农民的认可与信赖。
针对华南地区土壤状况和农民在施肥上存在的认识误区，拉多美化肥公司联合广东省农业厅、省农科院、华南农大等单位开展了一系列惠农裕民活动，让农民以最小的投入获得最大的产出收益。
《农资导报》：据了解，拉多美化肥公司曾两度为经销商提供“充电”的机会，请您介绍一下有关情况。企业未来的发展目标是什么？
杨进昌：为了给经销商和农户提供一个学习、交流、互动的平台，从2006年开始，拉多美化肥公司便推出了“大耕户俱乐部”活动。时至今日，已有不少经销商、种植大户加盟，成为拉多美化肥公司“大耕户俱乐部”的钻石卡、金卡和银卡会员。这些会员可享受许多优质服务，比如田间种植、施肥指导，免费测土配方，免费获得农化专家的植保服务等。
在农资市场风起云涌、变幻莫测的背景下，拉多美化肥公司与中山大学岭南学院两度联手举办EMBA（高层管理人员工商管理硕士）高级研修班，学员由来自粤、桂、琼三省的拉多美化肥公司钻石级农资经销商组成，学习内容涵盖了企业管理、市场营销和团队建设等知识。按照拉多美化肥公司的计划，除了这次选派钻石级别的经销商到中山大学参加EMBA培训，接下来还要将500名基层零售商(金卡会员)派送到广东知名农业院校参加技能培训，主要学习内容包括农业生产技术、植物肥料营养和农业病虫害防治等知识。
由于处在产业链终端的经销商知识更新较慢，加上农作物品种不断增多，种植新技术不断涌现，他们已难以适应当下农户的知识需求。因此，让基层零售商走进课堂培训已势在必行。在同质化产品激烈竞争的时代，拥有领先技术将成为零售店制胜市场的法宝。
在最近这次EMBA高级研修班的课程安排上，我们还专门安排了“产业链整合上市”这个讨论题目。我们的设想是，把50名钻石卡、500名金卡和5000名银卡会员凝聚在一起，让整个产业链上的每一个利益共同体都实现真正意义上的捆绑，然后进行整体包装并上市。如果这样，不但有利于企业做大做强，而且能使其他合作伙伴从中获得更大的利益，真正实现共赢。
我们的发展目标是：在未来5～10年内，把拉多美化肥公司打造成广东最大的肥料生产供应商。
