□本报记者王洋 通讯员胡世海

坐落在重庆市綦江县的重庆华强化肥有限公司始建于1969年。作为由綦江化肥总厂转制而成的大型集团化企业，华强产品涵盖了磷酸一铵、二铵、工业硝铵、合成氨、农用碳铵、硫酸、氯化铵等各类农化产品。2007年底，在化工行业深耕多年的重庆华强化肥有限公司投资成立了重庆富施特复合肥有限公司，华强集团的产业链也随之延伸至复合肥领域。近日，记者专访了重庆华强化肥有限公司董事长谢光强，他用“惠泽万家，强者风范”来诠释华强集团明星子公司重庆富施特复合肥有限公司的发展前景。

《农资导报》：近一年多来，化肥市场跌宕起伏。请您介绍一下华强集团的近况；另一方面，在行业整合的大背景下，基于什么样的理念筹建了重庆富施特复合肥有限公司？

谢光强：华强化肥经过多年经营，已发展成为以生产经营化肥、化工、矿业产品为主的多元化、多产业的集团公司。目前，集团下设3家矿业公司、3家化肥公司、1家复合肥公司、1家房地产公司和1家农资公司。同时，集团的主营业务化工产品年产能超过120万吨，年销售收入达12亿元。随着华强集团经济效益的连年攀升，企业在新行业进一步拓展的步伐也没有停止。

在2007年末，华强集团基于两方面原因组建了重庆富施特复合肥有限公司，开始涉足复合肥行业。一方面，华强集团多年来都是国内各大复合肥生产厂家磷酸一铵、硝铵等原料的重要供应商。因此，企业投产复合肥项目无论从生产原材料还是厂区生产布局上都呈现出低成本配套优势。另一方面，根据华强集团“做强磷铵、做大硝铵，向硝基复合肥领域挺进，力争5年内上市”的战略发展规划，筹建复合肥项目能确保集团在未来实现产业结构完整性和盈利多样性。目前，富施特公司的产品供应体系已经正常运转，企业能够供应各种配方的高、低浓度复合肥，含硝态氮的高浓度复合肥是企业的主推产品。在未来，企业将在现有20万吨产能基础上，投资兴建100万吨高塔硝基复合肥项目，第一期25万吨预计将在2011年投产。

《农资导报》：与生俱来的原材料优势让富施特能够逆势起航，而科技在重庆富施特复合肥有限公司生产中扮演怎样的角色？

谢光强：当前，复合肥行业提倡凭借科技提升产品品质。在进入复合肥行业后，富施特就结合集团自产硝铵等原材料的特点，推出了纯净度、溶解度和养分均衡度俱佳的“三度全效营养型”复合肥。可以说，“三度全效营养型”复合肥能够将生产工艺上的科技性传导到增产效果上。

复合肥生产工艺是氨酸法二次氨化造粒，这是国内自主研发的一种新型节能环保生产技术。在产品造粒过程中不用添加膨润土等粘合剂，所以颗粒溶解以后几乎没有残留。生产过程中独有的二次喷淋技术能够让各种养分在颗粒中分布更均衡。同时，产品富含水溶性磷，使颗粒溶解得更好。硝态氮的含量较高，能够促使产品快速见效。并且，产品的硬度很好，能够有效防止结块。

此外，产品既能广泛适应南北方土壤、气候，也能满足各种大田作物和经济作物对高氮、高钾的需求。用科学工艺生产出的富施特复肥因其增产效果明显受到了农民的热切关注。我们在綦江木瓜和广西甘蔗等经济作物生产基地中的多次实验也受到农户的一致认可。

《农资导报》：产品好是企业立足市场的基础，销售好是企业进入市场的关键。请问富施特在销售等方面有何独到之处？

谢光强：前一段时间，《国务院关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》体现了国家改革的决心和促进流通渠道进一步成熟的愿望，进一步放开了化肥经营的限制，规范了厂商经营行为，加强了市场监督管理。更值得一提的是，国家鼓励集约化经营和连锁经营的发展，从复合肥市场长远发展来看，这是一个很好的举措。而且，国内有些化肥企业和流通企业已经开始了集约化经营的尝试。

华强作为一个大型化工企业，具有强劲的发展潜力和行业责任感。针对目前国家的政策导向和市场情况，我们邀请全国具有影响力的顶尖策划公司一道策划和打造一个厂、商、农一体化的战略合作平台———富施特惠农联盟。联盟由华强公司发起，由富施特全程组织执行，旨在联合广大经销商携手建立一个长久互助的合作机制。联盟计划在3～5年内，扶植50～100个年销量超过5000吨的区域经销商，联合这批愿与企业共同成长的经销商伙伴，打造中国具有强劲的发展潜力和行业责任感的联销航母，同时也为经销商、农户构筑一座抗击市场风浪的避风港。

《农资导报》：请您详细介绍一下惠农联盟的具体运作思路和政策。

谢光强：富施特惠农联盟走的是“1345”战略，概括来讲就是“一个模式、三大特色、四大利益、五大保证”。联盟的运作模式是“四轮驱动、互惠联销”，主旨是“帮经销商卖产品，帮零售商赚利润，帮农民赢丰收，帮企业铸品牌”。四轮驱动的意思就是“用质量、政策推动经销商，用价格、政策拉动零售商，用服务、促销主动吸引农户，用效果、推广带动农户购买”。从政策到服务，将厂家、经销商、零售商和农户都联系起来，形成全方位、一体化的服务型销售链条。

联盟区别于其他的流通模式，它具有三大特色，即互惠式联销、基金式分红、伙伴式推广。互惠式联销就是摆脱以往单纯的产销关系，厂商双方深度合作，以厂家的生产优势结合经销商的网络优势进行利益捆绑式的联合销售。基金式分红，就是对于加入联盟的经销商，每年会根据自己销量获得联盟基金的额外分红奖励。这是经销商基本销售利润之外的额外所得。伙伴式推广，就是市场共建的意思，厂家以自己在推广方面的专业度，结合经销商对区域市场的熟悉度，用最适宜的方法对产品进行推广。联盟将在年底按照销量来对经销商前期的宣传推广费用进行回报。另外，我们厂方联合国内知名的营销策划公司为加盟的经销商提供专业的市场营销培训和市场拓展咨询，这些都是联盟成员的特惠政策。

《农资导报》：请您对明年的化肥形势及富施特的发展前景作个判断。

谢光强：我个人预计，在2010年复合肥行业将会逐步回暖，市场的前景也会谨慎好转。而对于重庆富施特复合肥有限公司来说，“惠泽万家，强者风范”是对其发展的根本要求。在未来，我相信重庆富施特复合肥有限公司将在中国复合肥产业中打下一片属于自己的壮丽江山。