□本报记者刘苏华 特约记者刘若帆

采访菏泽金正大公司副总经理、金正大控释肥品牌营销总经理李华波是在金正大集团十年庆典的第二天。还沉浸在喜悦之中的李华波神采奕奕,侃侃而谈。2008年3月1日，菏泽金正大公司首次招商订货会在山东省菏泽市隆重召开，来自全国各地的近600名经销商代表参加了此次招商会，其中260家优秀经销商与菏泽金正大公司签订了战略合作协议，一次性合同签约额超过预期，招商会取得圆满成功。李华波表示：“是金正大集团十年来的品牌积淀，奠定了金正大品牌在经销商心目中的地位，同时也是我们成功推出‘启航6+1’等市场营销新模式的结果。”

据李华波介绍，十年来，金正大集团以服务中国农业为己任，在中国复合肥界率先进行了控释肥的研发和生产，建成了目前国内规模最大的控释肥生产基地。金正大集团旗下已经拥有了一批有分量的品牌，每一个品牌都凝聚了经销商和农民的信任与希望，金正大品牌已经成为深得经销商和农民用户认可的“金字招牌”。金正大品牌的行业知名度和客户忠诚及认知度，助力了菏泽金正大公司金正大品牌控释肥的市场开发。

李华波在接受记者采访时表示，做金正大控释肥品牌推广，对他来说是动力更有压力。其一，他与金正大集团一起成长，对金正大公司的理念认知、理解并忠诚的履行，这是做好金正大控释肥品牌推广的首要条件。其二，金正大控释肥品牌定位于高端肥料产品，在产品技术开发方面只做控释肥系列产品的开发，力争打造中国控释肥第一品牌，因此对经销商的宣传要区别于集团任何同类品牌的定位。他强调，菏泽金正大公司要想抢占市场先机，扩大市场占有率，就要独树一帜，要区别于国内其他同类产品，区别于集团内的其他产品，有自己的创新点，打造出金正大控释肥品牌特色来，做百年品牌。

基于这种理念，首先，菏泽金正大公司在战略上推出了“启航6+1”营销模式，启动打造中国控释肥“金色航母”计划，开创财富新时代。即寻求国家政策、国际技术、销售政策、强势媒体、营销智囊、领袖品牌六大支持。在前进的航程中，配备了无坚不摧的市场推广利器和坚如磐石的市场维护体系，足以令金正大控释肥品牌舰队战无不胜，所向披靡。

其次，设立市场拓展基金，打造厂商一体化的市场格局。与签约总经销协议的优秀经销商签订战略合作联盟，双方共同开发市场，建立三年及三年以上的战略联盟伙伴关系，与经销商共同出资、共同拿方案，让经销商与企业共荣共兴。在品牌推广中，设立市场拓展基金专用账户，由经销商投入一小部分，公司投入一大部分，厂商共同开发市场，既打破了经销合同一年一签的传统模式，确保经销商与公司坚定不移的长期合作关系，又有利于金正大控释肥品牌的推广和双方市场的开拓。此外，这种营销合作模式还有利于吸引实力比较强的优秀经销商与公司建立长期的合作关系。

第三，在营销模式上，强化了服务功能，推行“据点营销”模式。李华波总经理形象地说：“据点就像是一个个的堡垒，一个堡垒里面驻扎一个团队，齐心协力，集团作战。”据悉，截至目前，菏泽金正大公司已在山东、河南、河北建立了50个“据点营销”示范推广区。

第四，坚持走高端发展战略。李华波总经理非常认真地说：“我们在选择经销商上是相当慎重的，宁缺毋滥。菏泽金正大公司致力于打造控释肥第一品牌，我们的产品定位是高端，我们的经销商也要求高端。”作为菏泽金正大公司的经销商，除了需要具备丰厚的资金、良好的信誉和覆盖面广的经营网络这些基本的条件之外，还需要具备先进的经营理念，更重要的是要认同金正大的企业文化和企业理念。

第五，创新服务型营销模式。菏泽金正大公司不仅在选择经销商上设立高门槛，在农化服务队伍的建设上也坚持严把关、严要求，在人才录用和人才储备上，大量吸收中国农业大学、山东农业大学、四川农业大学等正规高等农业院校相关专业的高材生，并聘请知名营销策划人对员工进行定期培训，提升营销队伍和农化服务队伍的素质，深入基层宣传和推广金正大控释肥，搞好农化服务。据了解，由全国农技推广中心全程指导、《农资导报》主办、山东电视台农科频道协办，金正大集团承办的全国缓控释肥推广行动———“倡导科学施肥新观念，金正大助农中国行”自2008年3月启动以来，现已在山东、河南、河北、安徽举办了近30场，受到广大经销商和农民朋友的欢迎。

活动开展的同时，金正大委托山东电视台《农资超市》栏目举办52期针对农民朋友的一对一服务，金正大技术服务推广培训中心组织专业的研发与营销顾问团队为后勤服务保驾护航，为农化服务工作提供坚实可靠的保障，使菏泽金正大公司逐渐从产品主导型企业向服务主导型企业转变。

2008年，菏泽金正大公司启动“金色航母”计划，推出“启航6+1”营销新模式，取得了较好的成效。目前，菏泽金正大公司百万吨控释肥样板基地建设正在紧张进行中，并计划在今年年底形成年产百万吨的生产能力。关于金正大品牌未来的发展规划，李华波告诉记者，菏泽金正大公司从一开始就确立了精准的定位，专做控释肥，并持之以恒地把控释肥做大做强。今后，菏泽金正大公司将继续坚持走高端发展和专业化发展的路子，更加关注高端经济作物肥料的研发，尤其是南方经济作物专用肥的开发，进一步拓展市场，把控释肥做得更精、更专、更好，努力树立金正大品牌的高端形象，争取做控释肥百年品牌，打造控释肥“金色航母”。