□本报记者 刘苏华
2008年，中国肥料行业面临着原材料、电能等资源短缺的不利环境，加之生产、管理成本持续攀升，农民需求难以拉动等诸多因素的影响，致使肥料企业产能下降，生产商、中间商、终端商之间出现了脱节现象。基于以上原因，许多中小肥料企业生产艰难，纷纷惊呼肥料行业已进入“高肥价”经营时代。那么，中国化肥行业如何才能渡过原料价格“高成本”的危机时期，已成为众多肥料企业共同面对的一道难题。
在这个特殊时期，作为全国优质复混肥生产企业的山东迈金农生态肥业有限公司却呈现出一派强劲的发展势头，今年1～9月累计生产和销售各类肥料与上年同期相比增长了40%。面对市场的低迷和原料价格的居高不下，迈金农肥业公司采取了哪些措施来化解这场市场“龙卷风”并顺利渡过“高成本”危机的呢？迈金农肥业公司在品牌运营上的制胜法宝又是什么呢？带着这些问题，记者日前采访到了山东迈金农生态肥业有限公司副总经理叶青。
内修：强健身体
面对记者的疑惑，叶青如是说：从宏观政策上看，在原材料涨价且供不应求甚至有求无供的情况下，迈金农肥业公司首先依托常林集团雄厚的经济实力，储备了充裕的原材料，在很大程度上避免了高价格对市场的冲击。首先，原料涨价期间，迈金农肥业公司给经销商发货的时候，一律严格兑现合同，按涨价前价格发货，虽然企业会有一定程度的损失，但却维护了迈金农肥业公司的良好企业形象，提升了经销商对企业的信誉度。其次，迈金农肥业公司严格企业内部管理，节能挖潜，运用精益生产管理理念，对从原料进厂到成品出厂的各个流程环节进行了优化，号召全体员工从节约“一块煤、一度电”做起，从生产源头上降低生产成本，提高产品的市场竞争力。迈金农肥业公司还大力推行精益改进理念，对生产工艺、设备、配方等不断改进，以期达到提高生产效率、降低产品成本的目的。另外，迈金农肥业公司还严把产品质量关，原材料进厂要进行严格的质量检验，生产过程中每班次对半成品隔1小时抽检化验一次，对不符合要求的产品全部重新加工、生产，以确保肥料产品质量的稳定可靠。迈金农肥业公司在经营管理过程中，将员工工资与产品质量有效结合，班产肥料合格则统计吨位工资，不合格予以处罚，将肥料质量的优劣与员工工资收入直接挂钩，充分体现了质量管理在企业运营中的主导地位。此外，迈金农肥业公司还不断加大科技投放，投资1亿多元兴建了氨化造粒生产线，具有国内先进的复合肥生产工艺，实行科学配方、电子计量，将配方和计量做到了精确无误。
原料成本上涨等因素导致的“高价肥”，不能适应农民朋友的需要，更不能满足市场的需求。迈金农肥业公司根据市场变化及时调整产品结构，独辟蹊径地走出一条“小、快、灵”的产品多样化发展道路。所谓“小、快、灵”的产品多样化发展道路，就是根据不同的作物需求、当地种植习惯及土壤条件等综合因素，开发研制出适宜不同作物、不同种植习惯、不同地区的多种类肥料品种。目前，迈金农肥业公司以中等含量肥料为主，共拥有不同类型的品种45个，其中包括藻菌类肥料、BB肥、常规用肥及根据作物不同需求开发研制的专用肥。这种“小、快、灵”的产品多样化发展道路，为迈金农肥业公司活跃市场氛围、迅速抢占市场先机创造了条件，也在很大程度上缓解了原材料涨价对企业造成的强大冲击，提高了企业参与市场竞争的能力。
与此同时，迈金农肥业公司还十分注重新产品的试验、示范和推广应用，仅今年8月份就在费县、临沭等地建立了两个百亩试验示范田，一个是费县方成百亩辣椒经济作物示范田，一个是临沭嵩山百亩大田作物试验田。迈金农肥业公司在整个试验、示范过程中，免费为其提供肥料和技术方面的指导，收到了良好的效果。
外敛：聚拢人气
以上措施的实施，只是迈金农肥业公司在今年特殊的市场环境下，从企业内部管理方面作出的应对措施。在公司的长远发展战略规划中，迈金农肥业公司对外则倡导建立灵活多变的服务体系，并在优秀经销商中设立金牌客户，即根据客户不同的销售业绩，设立不同的星级级别，把客户的忠诚度、信誉状况及资金实力等作为星级评选的主要准则。迈金农肥业公司目前设立五星级、四星级、三星级客户共计136家。这种灵活多变的服务体系，其服务宗旨是力争让每一个代理“迈金农”品牌的经销商都能成为五星级金牌客户，都能得到迈金农肥业公司更好、更全面的服务，与迈金农肥业公司一起发展壮大。
在灵活多变的服务体系中，为更好地服务金牌客户，迈金农肥业公司每年都会拿出专项服务资金，通过建立多种培训模式，为金牌经销商进行充电，着重针对产品销售中所遇到的问题，如肥料技术、产品包装、宣传品、产品价格等方面进行专业培训，以正确引导中间商服务终端商。2008年上半年，迈金农肥业公司共投入120万元专项资金，用于星级经销商的培育与成长。据悉，迈金农肥业公司目前已在山东的烟台、枣庄和安徽、甘肃等省的销售区域组织开展了多期培训活动，培训人数达2000余人次。
一个优秀的农资企业要想在长期的发展过程中永远立于不败之地，除其优质、稳定的产品质量外，还要在长期的品牌发展战略中，建立立足农业、惠利民生的经营理念。迈金农肥业公司正是基于此理念，内修外敛，创新发展，不断挖掘内部潜力，双向整合星级服务体系，不断培育与发展具备良好商业信誉和营销业绩的忠诚客户，全心全意为农民提供优质肥、放心肥，提供热情周到的服务，为大力发展农业生产、为社会主义新农村建设作出了应有的贡献。
