□本报记者王洋

坐落在南方最大铁路枢纽———湖南省株洲市的湖南永利化工股份有限公司是一家拥有36万吨普通过磷酸钙、10万吨低浓度复合肥生产规模的大型国有化工企业，其20万吨高塔复合肥项目也即将于2009年1月底达产。作为湖南省唯一的高塔复合肥生产企业及未来南方大型复合肥生产基地，永利化工在近年来实现的一波快速发展受到业内的瞩目。近日，记者采访了湖南永利化工股份有限公司总经理陆振荣。而他则用“永无止境，利在共赢”来诠释永利化工的发展理念。

科学调研 果断上马

陆振荣自豪地向记者介绍，2008年，在化肥行业起起伏伏中，永利化工生产的各品种化肥均取得了非常好的销售业绩。值得称道的是，在取得良好效益的同时，永利化工又果断上马了20万吨高塔复合肥项目，这无疑使得永利化工成了化肥“寒冬”中的一抹新绿。

永利化工之所以敢于在化肥整体形势不被看好时上马高塔复合肥项目，是凭借前期艰苦的市场调研和企业自有的三大优势作为支撑点。据陆振荣介绍，永利化工的三大优势在于：第一，拥有50年历史的中盐湖南株洲化工集团强大的后盾支持。第二，依托自身多年来铸就的诚信品牌，在客户忠诚度上调查数据显示十分理想。第三，凭借已经形成的规范销售网络完全可以消化新增产能。而正是基于以上三点优势，永利化工敢于上马新项目，让企业生产肥料品种更多地满足农业生产需求。

在母公司中盐湖南株洲化工集团的重点扶植下，永利化工的肥料项目目前已经上升为株化集团长远规划中的重要发展板块。在集团的支持下，永利化工分别于2000年和2005年相继通过技术革新，增加了尿素等新的高效肥装置，在生产管理上通过ISO9001：2000标准认证，在技术上联合湖南农业大学等科研单位研发新型肥料。这些也使得企业生产的株化牌复合肥荣获了“湖南省农民满意肥”的称号。

科技为先 营销求变

陆振荣告诉记者，他们敢于在逆势投产20万吨高塔复合肥项目，靠的是以科技为先导，以营销做保障。高塔复合肥产品的发展经历了喷浆、缓释等阶段，而他们所采用的高塔工艺及生产的肥料明显不同于上述阶段。永利化工的高塔复合肥项目，利用国外的先进技术，依据活土疏松原理，采用特殊的技术工艺，通过在肥料中添加激活因子、活菌剂和有机质，制造高效的复合肥料。该产品可形成“活土疏松”核心团，能够使土壤形成新的团粒结构，可加深耕作层疏松度，在让作物根部吸收更多营养的同时，防止土壤板结，增强土壤的活性。

营销对于肥料企业的重要性自然不言而喻，因此，以营销为保障一直是永利化工生存的重要信条之一。陆振荣指出，永利化工目前的营销策略主要采取“保稳定、求发展”的思路，已有的销售网络撑起了企业46万吨肥料的销售任务，未来企业仍将利用这个网络承担起20万吨高塔复合肥的营销担子。

同时，永利化工在市场开拓上也下足了功夫，企业营销人员深入各个地区，在各地实施区域化招聘，用较少的成本实现最大的扩张。目前，企业在选定目标市场的基础上，正逐步把销售网络触角延伸到县一级经销商群体中。此外，永利化工已经开始尝试与银行合作成立一个销售资金运转体系，相信一旦实施，将让每一个永利化工客户拥有一个专享账号，通过规范资金流确保经销商的利益。在营销管理上，永利化工致力于打造一个和谐的企业营销管理团队，用压力、敬业、责任感等要求企业营销人员不断迈上新的高度。通过目前一整套的规范化运作，加上国有企业的信誉保障，相信永利化工的营销工作将取得更大的成绩。

剖析政策 及时跟进

对于今年以来行业热议的相关政策，陆振荣有自己独到的见解。他说，党的十七届三中全会提出的土地流转问题，让广大农资生产企业感受到了一些未来这个行业将发生的变化。由于其耕地面积及地形等因素限制，南方土地集中趋势较北方土地平整区域会相对滞后，土地流转的前期状态很有可能是土地改造这种模式，真正的土地流转则可能要四五年之后才能见效。但是，趋势慢不代表不准备，未来化肥市场很有可能为及早准备的企业而留。

陆振荣认为，未来企业的化肥销售模式很有可能由工厂对经销商销售转变成为工厂对经销商及农场双轨销售，同时未来的的企业也将可能直面终端，这一系列的趋势也需要行业内的有关人士共同思考。谈及永利化工在这一方面的打算时，陆振荣表示，企业积极参与到土地集约化这一进程中符合企业的长远发展利益，在具体实施上，永利化工也在不断探寻对于大农场的专业化服务模式。此外，企业也在积极着手培训自己现有的经销商，鼓励他们做大做强，并在现有基础上尽最大力度提供测土配方施肥服务及农化知识培训，从而使他们能够在未来直接面对农场时能提供专业化的服务。

迈开大步 轻装上阵

2008年，化肥市场价格先涨后跌的趋势使得行业在此刻面临着一种危机，许多复合肥厂家销量锐减的同时也背负着高价原材料的负担。同时，农资经销商群体在今年也经受着非同一般的考验，现今他们普遍采取的措施是持币观望。这些不利因素，使得全行业都处于一种两难的境地。

但是陆振荣表示，今年是极为特殊的一年，从宏观上看，全球性的经济危机引发了产业发展困难，但是这也给生存下来的企业一些机会。作为能够生存下来的优势群体，相信这个群体在明年肥料回暖时将会有所作为，并进一步扩大自身的市场份额。对于较迟涉足这一领域的永利化工来说，它也有着自己独特的优势。它可以借鉴行业内其他企业的宝贵经验，走一条更加趋于合理的道路，成功地避开2008年原材料涨跌的危机，这能够保证企业脚踏实地走好每一步。同时，永利化工也做好了过苦日子的准备。

“作为国有大型化工企业，我们始终对自己高标准、严要求。我们的肥料不仅要叫得响、卖得好，更要实实在在地帮助农民朋友获得好的收成，把‘永无止境，利在共赢’的发展理念，渗透到永利化工发展的每一步中去。”陆振荣如是说。