□本报记者 王军

山西丰喜肥业（集团）股份有限公司闻喜复合肥公司地处山西运城，成立于2000年11月28日。经过几年来的投资建设，现已初具规模，主要生产与销售不同养分、不同配方的高塔复合肥、滚筒造粒复合肥；产品有尿基、氯基、硫基、硝基。目前，该公司产品销售覆盖中国除西藏、台湾、澳门、香港外的所有省市自治区。公司依托产业技术、质量品牌、交通服务等发展优势，实现了复合肥产销的良性发展。近日，记者就产品质量、品牌建设、市场营销及售后服务等方面采访了闻喜复合肥公司总经理荆建平。

《农资导报》：质量是企业生存发展的根本，但是就目前复合肥市场状况而言，免检评比的取消，可能会让个别企业放松对产品质量的管理。那么，进入市场的产品该如何保证质量？丰喜肥业在质量方面又是如何把好产品市场准入关的？

荆建平：就目前的复合肥市场而言，确实有一些不法厂商相互勾结，将劣质产品推向市场牟取暴利。这种行为不仅严重损害了农民的利益，也使正规厂家及其高质量的产品形象受到侵害。所以，行业和媒体一再倡导建立品牌同盟，让讲信誉的企业站在一起引导和规范行业健康发展。对于丰喜人而言，质量一直是丰喜生存发展的生命线。我们一直教育职工，今天的工作就是明天丰喜的声誉。丰喜肥业一直秉承“与民众共享，与民族共进，与时代同行”的社会理念，坚持“质量是企业的生命，生产优质的产品，最大限度地满足顾客的要求”的质量方针，并制定了“总养分合格率达到90%以上，全年无重大质量事故”的质量目标。

为最大限度地满足顾客的要求，实现上述目标，我们采取的措施包括：一是坚持“诚信为本”与“效益为先”相统一的市场营销理念，以市场化合作营销为指导，以双方效益最大化为中心，以规范、优化、创新、提高为主线，以全面推进动态管理为手段，以实现可持续发展为动力，不断提高市场竞争力和合作满意度。二是坚持“质量第一”与“品牌提升”相一致的经营理念。质量就是企业的生命，高质量的产品是拓展市场、占领市场的制胜法宝。为此，我们从原料选择、购进到生产工艺指标控制，一直到成品出厂，严把“三关”（原料入厂关、半成品生产关、成品出厂关），实行“五检”（自检、外检、互检、专检、抽检），全方位、全过程对产品实行监控，确保产品质量。

《农资导报》：产品的销售关键在于产品能否快速到达消费者手中，丰喜复合肥覆盖面广，是如何保证产品运输速度，并使产品在市场上脱颖而出，获得广大顾客的认可与好评的？

荆建平：用一句话来概括，我们运作的核心就是一切为了用户，一切以顾客的的需求作为我们至高的目标，为广大顾客提供优质、低价的产品和高效周到的服务。

具体来讲体现在以下几个方面：一是坚持“区域代理制”与“乡镇直销制”相结合的丰喜营销模式。优质的客户是企业的财富，优势的企业是客户发展的根基，只有两者相互结合，才能实现双赢和共同的发展。为此，我们建立了科学、合理、适宜的合作营销体系，不断提高双方的市场运作能力。二是坚持“市场调研”与“比较平台”相协调的价格管理体系。采用网上咨询、企业交流、客户反馈、市场调研等多种形式，定期和不定期地收集整理信息，综合分析研究，科学预测市场。三是实行“区域保护”与“目标激励”相匹配的运作管理机制。根据区域市场容量和丰喜产品销量，确定合理的年度目标，完善“渠道势能控制、区域有效保护、运作相互约束”的管理方法，防止相互窜货与倒流，杜绝区域冲突和侵犯。四是实行“异地设库”与“计划管理”相平衡的考核评价制度，保证产品能够快速到达消费者手中。五是推行多品种、多品牌运作，满足市场需求。根据种植结构和收益的不同，我们推出了多种配方肥和专用肥，从而大大满足了市场和客户的需求。六是强化农化服务工作，强化终端市场的管理。针对目前复合肥市场品牌林立、良莠不齐的情况，农民选用复合肥都遵循一条规则，即同等产品看质量、同等质量看包装、同等包装看价格、同等价格看服务的情况，我们把对产品销售与售后服务工作提升到关系企业发展壮大的高度，确立了以市场需求为导向，以服务为目的，做好“测、配、产、供、销”一条龙服务，并以此来决胜终端。

《农资导报》：目前的形势对于整个复合肥行业来说，既充满挑战，又是一个发展的大好时期，这一时期的战略规划对企业未来的发展至关重要。面对全球性的金融危机，丰喜肥业是如何规划企业发展的？

荆建平：目前的肥料行业受全球金融危机的影响，国内国际两个市场都受到严重冲击，供需失去了平衡，直接威胁到了企业的生存与发展。但是，我们也应该客观地分析市场，正视当前的困难，通过提高企业自身机能抗击来自市场的风险。丰喜集团有其自身的优势条件，地处山西，能源尤其是煤炭占有绝对优势。再者，“十一五”是丰喜集团实现“百亿丰喜、百年丰喜、百姓丰喜”规划目标的关键阶段，复肥公司又是集团实现第三次飞跃（既实现百亿丰喜）的一个主战场，立足建设山西省最大的氨醇、复肥生产基地。为充分利用丰喜集团合成氨、尿素、甲醇、硝铵生产技术优势和闻喜境内便利的地理资源优势，“十一五”期间计划在复肥公司上马“双百工程”，项目总投资达35亿元，其中一期工程投资1亿元，二期工程投资24亿元，三期工程投资10亿元，项目全部建成投产后，可形成60万吨合成氨、27万吨硝酸、80万吨尿素、30万吨硝基复合肥、30万吨尿基复合肥、20万吨硝酸氨钙、40万吨甲醇的年生产能力，预计年可实现销售收入40亿元、利润4.6亿元。

其次，在当前大环境下，丰喜肥业采取与经销商建立战略合作联盟的方式，将产品层层往下铺，以保证产、销、用链条的平衡。