住商肥料产品外销的场景

□本报记者 于志强

自2005年8月正式建成投产，住商肥料（青岛）有限公司凭借先进技术支撑的产品特性和过硬质量，通过富有成效的市场策略、推广手段和服务措施，逐步赢得市场认可，销量连年翻番；通过差异化、立足高端的定位，在竞争激烈的复合肥市场迅速打开局面，跻身一线品牌行列。

在不到三年的时间，住商肥料以其创造的“住商速度”实现了崛起。

“选住商肥料，选对了！”

“用了住商肥料，我的樱桃个儿大味儿甜，还能比别人早上市十来天！”4月末的一个下午，看着已经开始上色的两亩大棚樱桃，山东省平度市麻兰镇的张立波心情不错。张立波种植大棚樱桃多年，一棚樱桃树刚刚进入盛果期。“您尝尝这樱桃多甜，今年肯定能卖上好价钱！选住商肥料，选对了！”

心情同样不错的还有麻兰镇化肥经销户张合。他从2005年下半年开始经销住商肥料，2006年销量上了200吨，2007年达到400吨。“当初不敢想能卖到这个数。”张合坦言，刚开始接手做住商肥料时，因为住商的肥料比其他产品一袋要贵二三十元，怕农民不好接受，因此只进了少量的货卖卖看。没想到的是，凡是当初试用了住商肥料的，后来都成了回头客，没用的左邻右舍看到效果，也都来买住商的肥料。“卖住商肥料，效果有保障，省心，还树立了我卖优质肥料的形象和信誉。当初选住商，选对了！”

有着同样感受的人还有很多。

广东省徐闻县的香蕉大户吴林华和山东省莒县蔬菜户董世平，一个以前使用进口肥料，一个使用其他国产肥，通过试用住商肥料，都成了住商肥料的忠实支持者。在广东、广西、海南等地，高端经济作物进口肥料一统天下的局面，已经被住商肥料打破。在不少地区，凭借着速效加长效的优良肥效和更高的性价比，住商肥料更是完全击败了进口肥，几乎将对方“赶”出了市场。

与住商肥料合作的经销商同样水涨船高获益颇丰。寿光市丰达肥料经营中心总经理张炳忠是寿光资深的老农资人，也是住商肥料首批区域经销商。他卖住商肥料从2005年的400吨起步，2006年就销售了2500吨，2007年达到了3500吨。而一些原本实力平平的小经销商，则伴随着住商肥料的推广事业屡屡上演着“麻雀变凤凰”的故事。

“速效长效”肥沃大地

“住商好肥料，速效加长效。”几年来，伴随着这句平实的广告语，众多的农民、经销商记住了住商肥料。住商肥料青岛有限公司总经理韩治轮表示，在“速效加长效”的背后，是先进的生产工艺和严谨负责的生产过程控制。

住商肥料是由中国上市公司青岛碱业股份有限公司与世界500强企业日本住友商事株式会社合资设立的，公司成立于2004年6月，一期项目投资1.3亿元人民币，引进日本先进生产技术，设计年产高品质、差别化复合肥产品20万吨。该生产线于2005年8月试车成功，产品正式进入市场。

与目前国内多数采用的圆盘造粒、转辊造粒、喷浆造粒、高塔造粒等不同，住商肥料采用的是引自日本的脲甲醛法工艺路线。这种工艺制造的肥料最大优点在于，肥料实现了速效与长效相结合，很好地解决了进口肥料速效但不长久与控释肥肥效长但不速效的矛盾。住商是目前国内唯一采用这种独特工艺的复合肥生产企业。

凭借先进的生产工艺技术，住商肥料生产的复合肥氮含量最高可达28%，钾含量可达24%。同时实现了差别化和柔性化生产，肥料养分配比灵活可调，可以根据不同土壤和植物特点量身订作差别化产品。

“净重量只多不少，总养分、单养分只高不低。”住商肥料的这一承诺，伴随着产品入市始一推出，即引来业内不小的震动。而这一承诺的背后，既显示出住商肥料做中国复合肥第一品牌的雄心，也意味着实实在在的付出———为了达到这一标准，增加的投入每年以千万计。

住商肥料严格按照国际标准，吸收日本先进经验，制定了严格的质量控制程序：原料采购根据生产部所要求的原料品质，通过住友遍布世界的供应网络，从全球采购最好的原材料；生产岗位设置了层层筛分装置，将原材料中极为少量的异物进行层层过滤，保证了原材料的洁净；采用先进的干燥技术和国内最好的包裹材料，使成品的含水量降到1%，有效地避免了严重结块。

“贴心服务”富足乡亲

住商肥料总经理韩治轮表示，农化服务是企业提供给消费者增值回报的一个重要方面，同时更是企业品牌价值的延伸，在市场拓展中起到举足轻重的作用。建立起高效务实而又独具特色的农化服务模式、体系，是住商肥料品牌形象建设的重要任务之一。

住商肥料借鉴日本的农化服务模式，在日本资深专家的指导下，做好基础工作，形成了成熟和完善的农化服务体系：通过提倡科学施肥、向农民传播作物种植知识、帮助农民解决种植中所遇到的问题，不断提高公司用户的忠诚度，稳步提高公司的市场份额；从土壤因素、作物因素和肥料因素三个方面帮助实施科学施肥、平衡施肥，节约种植成本，解决种植过程中农作物的养分吸收和增产增收问题，并定期与复合肥行业协会、科研机构等进行交流，解决农民遇到的深层次农作物生长问题。

住商肥料还投巨资采购先进的土壤化验设备，建立了高水平的土壤化验室。住商肥料土壤化验室对取自华南、华东以及山东省内目标市场的数千个土样进行了测定。住商肥料还选用了国外进口的精密土壤速测仪器，现场为农民进行土壤诊断和推荐施肥。通过踏踏实实的服务，住商肥料赢得了农民的好评。