关键词：农药
耕耘14年，市场“绿洲”依旧难寻,企业深陷亏损

　　八月下旬，秋粮入仓，农药销售淡季到来，资金回笼成各农药生产企业头等大事。这对于已成立14年，仍在努力扭亏的武大绿洲生物技术有限公司（以下简称“武大绿洲”）而言，更是如此。

　　8月18日下午，光谷高农生物大厦18楼，武大绿洲常务副总黄立新坦率道出公司困境，“去年回款1900万，亏了100多万，今年回款总额预计在2000万左右，总体上还是亏的。”

　　生物农药比化学农药的安全性高更环保，但它药效慢偏重害虫预防，而且产品的杀菌谱范围较窄，农户不愿用，市场难以打开，从而导致企业生产规模无法扩大，入不敷出深陷亏损泥潭……这是武大绿洲的遭遇，也是全国生物农药企业的集体缩影。

　　近日，本报走访武大绿洲武汉总部、汉川经销代理、植保站等，对这家挣扎在盈亏线上的企业进行深度剖析。

　　生产企业

　　偏重防虫而非治虫生物农药叫好不叫座

　　生物农药又称天然农药，是用自然中的生物活体或者是代谢物研发制成的一类杀虫制剂。与化学农药相比，其最大的好处是农药残留偏低，农产品安全系数更高，在欧美等发达国家应用广泛。

　　1999年，因看好生物农药的发展前景，武汉大学生命科学学院教授胡远扬、尹宜农等6人以技术入股的方式引资创建了武大绿洲。然而，每一任老板都是怀着对生物农药的信心而来，到最后又因经营困难而离开。

　　第一任投资人姓杨，投了500万元开发出第一代生物农药产品。产品上市后，因价格高、药效慢等原因难以推广，企业连年亏损。

　　在黄立新看来，产品卖不动最重要的原因是人们对生物农药没有正确的认知，“生物农药虽然能杀虫，但速度较慢，虫子要两三天才死，不能产生化学农药那样立竿见影的杀虫效果，但它的优势是持效期长，对虫灾预防效果好。”

　　受制于生物农药自身的特点，市场难以打开，大部分人陆续退出武大绿洲，目前原股东中如今只剩尹宜农一人在坚持。他清楚地记得，2002年曾亲自带领18名销售人员到河南推销产品，当年销售400多万，可年底退货又退了180多万。

　　生物农药使用期限只有两年，第一年没卖出去，第二年就更难卖了。因此，一些卖不完的终端零售商都会在年底退货，以减少自身损失。大量退货让武大绿洲损失巨大，也让企业的第一任带头人彻底失去了对生物农药的市场信心。

　　此后武大绿洲人事更迭两三次，累计投资超过3亿元，研发6种原药和几十种生物农药制剂。“但市场销售情况还是不太理想。”黄立新坦言，眼前公司的头等大事是“扭亏”。

　　经销代理

　　四种生物农药年销量不敌一种化学农药

　　“扭亏”固然心切，无奈亏损仍在继续。

　　2012年，武大绿洲销售额1900万，亏损100万，而今年眼看进入8月末，市场上还有三千多万的库存，意味着今年公司状况同样不容乐观。

　　“今年进了10万多元的货，销出去了8万，剩下的两万年底退回去。” 8月19日，在距离武汉不远的汉川市武大绿洲农药代理商仓库里，大量的农药库存没有卖出去。代理商涂少浦介绍，他从2009年开始代理武大绿洲的四种生物农药，店里共有200多种农药，生物农药仅4种，其余全部是化学农药。

　　“我店里，有的一种化学药品两三个月就能卖十来万，比三四种生物农药一年的销售额还多。”今年干旱，农药销售情况不大好，涂少浦估计全年的农药销售额大概300多万元，其中生物农药只占8万多元，非常“小众”，“农民勾兑一桶药水，化学农药价格在一到两块钱，生物农药价格在2—6块钱，要的人少。”

　　“生物农药老百姓买得确实少，只有年轻人和种田多的人愿意试一试。”汉川市城隍镇农药零售商邹先生做农药零售生意20年，他家的货架上，三瓶生物农药被摆在较为显眼的位置，但邹先生说，平时问的多买的少，“20个人里有一个买就不错了。”

　　不过，一些按照正规操作方式使用过生物农药的农户向邹先生反映，这种药效果慢，但是药效持续的时间长，有二次杀虫的效果。邹先生说，大部分农民种地只看眼前效果，控制不住虫子了再用更猛的药，算下来成本和生物农药差不多。

　　批发商和零售商的销售情况，黄立新心里有数。但面对“今年会亏多少”的问题，他皱起眉头，“今年的销售预估是2000多万，肯定会亏，亏多少真不好说。但是，我们的近期计划是明年销售达到5000万元，实现收支平衡，后年实现盈利。”

　　竞争对手

　　化学农药厂商送代理商苹果手机抢市场

　　5000万元的重任即将压在武大绿洲华东、华南、华中三大区域100多名销售员的肩头。

　　事实上，目前武大绿洲在岗的销售人员为60多人。为了节省开支，公司人力资源部负责人跟黄立新商量，希望等10月份再招聘40名新业务员。

　　“现在是销售淡季，招进来没事做，但工资要照开。10月份招进来之后，培训三四个月正好可以上岗……”该负责人还未说完，黄立新便摇头，“10月份会不会太晚了？新员工到岗要适应一段时间，明年二三月份的销售启动时，他们要是还没进入状态就会影响全年的销售计划，这个事要慎重。”

　　在黄立新看来，生物农药“叫好不叫座”，与推广有很大关系。为此，公司每年48%的运营成本用在了推广费上，“化学农药的推广已经做了很多年，认知度高，生物农药市场份额小，他们一个人做的事情，我们需要派三个人去做。”

　　27岁的熊琴是武大绿洲孝感片区的销售经理，跑代理商和铺货只是她工作的一小部分。除此之外，她还要做许多基础服务，如配合公司技术人员在各地农技站做生物农药示范实验，示范实验做好了，别人才觉得这个农药好；接下来，再跟进市场销售；其他时间要跟农民去讲解怎么操作，甚至下地帮他们去打药。

　　“一方面要维系与代理商的关系，另一方面还要维系与农民的关系，压力很大。”熊琴的压力来自于同行竞争。“去年，涂老板卖一样化学农药单品卖了30万，企业给他奖励了一台苹果手机，2009年那家企业还送他去清华一个商业培训班学习。但我们企业小，这样做成本太高，负担不起。”

　　熊琴此前在一家规模较大的化学农药企业做销售，月入8000多元，现在她每月的工资不到6000元，“很多同行觉得我来亏了，但是我还是很有信心的，虽然目前整体销售量没法跟化学农药比，但跟往年比，我们的销量在翻倍增长。”

　　涂少浦给记者提供的一组销售数据证实了熊琴的说法：2009—2013年，在他店里，武大绿洲农药销售额分别为5000元、1万元、4万元和8万元。