2019年1月，王宁团队发起的金橘助农活动帮助100多位果农实现增收。资料图

    本报记者韩啸

    春天的山东青岛，海风依旧强劲。最近一年来，这里的水果生鲜产业与新电商的协同发展，恰如这股疾风，呈现出猛烈、蓬勃的发展态势。青岛姑娘王宁是这股浪潮中的弄潮儿。在女性商家总占比达57%、农产品及加工农产品类别女性商家比例达55%的新电商平台拼多多上，她已名列前茅。这位痴迷金庸的80后，带领着一支女性占比近60%的“新电商团队”，左手扶贫助农，右手“攻城掠地”，在这片巾帼创业乐土上一路高歌猛进。近日记者赴青岛拜访了王宁团队。

    返乡创业电商铺就致富路

    “人参不属于水果生鲜类，所以我现在不方便帮您销售，不过可以介绍其他渠道给您。”4月的一天，王宁像往常一样耐心地和商家交流。这是她再熟悉不过的工作场景。目前王宁通过与新电商平台拼多多的合作，尽可能地帮助有农产品销售困难的人。

    “我的原名是王宁宁，你叫我王宁就好了，简单方便。”爽朗的王宁聊起自己的经历，一带而过。“2005年大学毕业后，先后去北京、上海工作，后来发现还是家乡青岛适合自己，其实就是割舍不下对家乡的感情；2010年回到青岛后，第一份工作就是电商运营。”她也从那个时候就认准了电商的巨大潜力，“无奈总是到不到老板的重视，说服别人实在太难，那就干脆自己出来做吧！”

    2012年，王宁辞职创业做起了电商，经营渠道涵盖各大电商平台。从这一年到2016年，她的业务都以电器销售为主。这段时间，王宁陆续开了七八个店，单店营业额不知不觉做到了8000万元。出人意料的是，2016年她忽然改变了业务方向，把业绩不错的电器业务砍掉，转做水果生鲜，以芒果、火龙果、榴莲为主，旁及其他品类。截至2019年4月，不满3年的时间，王宁团队在拼多多上实现了3.4亿元的营业额，并获颁平台2018年度“优质商家奖”。

    谈到转型的原因，王宁解释说：“从经济价值上看，在电商平台做水果生鲜，利润值不高，我们做到现在也没超过10%。但做水果生鲜有一个好处，那就是周期短，从果园摘下来到入库再到发货，快的话三四天就可以完成。如果做衣服，从设计到量产再到发货，可能要三四个月。周期短意味着资金回报快，这对商家来说是重大利好。”

    不过，这个转变来得并不顺利：王宁在四川备货，没想到恰碰上当地的泥石流，货出不来，导致店铺评分直线下降，团队信心极为受挫。为了完善供货策略，她在四川充分考察学习了地方经验，并首次接触到了“拼模式”，这让王宁的思路又一次打开。

    扶农助农社会、经济效益双丰收

    “那是我第一次知道拼多多这个平台，当时简直就是两眼冒光啊！要知道，传统电商平台的流量越来越贵，现在居然有这么一个新平台，不用怎么花钱就能获得流量！”王宁马上意识到，她遇到了一个非常适宜做水果生鲜的新电商平台。2016年8月，她带领团队转赴拼多多发力。

    他们很快发现了新平台的独特之处。当年10月，青岛一些村庄的萝卜滞销，愁坏了村民。王宁团队得悉情况，联合电商平台及当地邮政部门发起了助农活动，他们以高于当地市场价0.2-0.5元/斤的价格收购萝卜，社交裂变聚集而成的大量订单，邮政以成本价寄发包裹，很快就卖出20万斤滞销萝卜，帮助130多户农民实现增收。

    其后，王宁团队陆续和拼多多联手发起了另外4次助农行动，涉及品类有广西田东县新乐屯芒果、海南金煌芒、广西融安金桔、广西圣女果，在这些助农行动期间，团队以高于当地市场价0.1-0.5元/斤的价格向农民收购，合计卖出40万斤农产品，活动期间销售额超130万元，帮助600多户农民增加收入。

    王宁的早期投资人、青岛科技大学的教师王海玉认为：“新的营销模式解决了大宗农产品批量上行的问题，对接了后起电商消费群体的需求，是在真正解决中国广大老百姓的问题。”

    王宁感慨说，拼多多让她前所未有地实现了自己的社会价值，“做水果生鲜电商之前，我对中国的贫困是没有认知的，我生长的地方经济条件比较好，从小到大没有见过谁上不起学或者是买不起衣服。做了生鲜电商后，去了很多偏远山区，那里的贫穷程度超出我的想象。然后我认识到，哪怕一斤农产品的收购价涨一块钱，对于农民来说已经也能够大大改善他们的收入状况了。”

    匠心运营损耗率远低于行业平均水平

    王宁和她的团队坚信，在拥有4.185亿活跃用户的拼多多平台上运营水果生鲜，是大有可为的一件事。而在出货量不成问题的情况下，提升利润的关键就在于控制损耗率。在这一点上，王宁团队走到了同行前列，他们把损耗率控制在不高于3.5%的水平，即进入仓库的100斤水果，少于3.5斤就不能发出。据了解，行业内的一般的损耗率往往达到了5%。

    做到这一点并不容易：首先，在源头处采用原产地直供，专业的采购团队根据不同品类的成熟度和成长期进行挑选，保证入仓到发货过程中不会腐坏变质。

    其次，借助数据分析实现精准备货。团队通过对销售量、访客UV数、访问深度、跳失率、用户停留时间、用户RFM模型（即根据客户活跃程度和交易金额的贡献，进行客户价值细分的一种方法）的分析，对7天、15天、30天的数据纬度加权分析，以及综合各个产地天气变化的情况，进行精准备货，确保订单准确性。

    再次，实行严格绩效考核，货品先进先出。精准备货后，要求仓库人员须对商品轻拿轻放，不允许压箱堆放，杜绝质量不合格的入库，先入库的货品要先出，定时保湿，保证鲜度和尽量减少水分流失。此外，还要定时检查冷库的最佳保鲜状态，确保处于产品所需的最佳温度和湿度。

    以上都做到后，王宁还注意到，不少同行以为货品发出后就不用管了，其中很多包裹因为客户没有及时收取，导致水果烂在了快递柜里。于是，她成立了物流跟踪部门，专门监控超期快递，发现快递到达1天内没有取走的，马上联系客户及时取走，从而降低了售后率。

    “做电商没有什么秘诀，需要的是工作细致、细致再细致。”王宁总结说。

    侠者多助“拼模式

    ”集中力量成大事

    王宁的青春期，正在言情小说风行的时代。许多同龄女生钟情于琼瑶，王宁却始终痴迷于金庸，最爱《天龙八部》里的萧峰。说起2018年金庸去世，她神色黯淡地说：“那对于我来说，真的是一个时代结束了。”

    举手投足之间，王宁的果敢、爽朗多少带了点萧峰的影子。团队成员笑言“王总很能给我们打鸡血”。这让她在喜欢助人的同时，也收获了很多人的帮助。

    刚开始做水果生鲜时，王宁团队里没一个人有相关经验，甚至连芒果有多少种都不了解。这时，王鑫帮了她的忙。王鑫是青岛一个做线下批发的果商，遇到了正在到处“找货”的王宁，两人成为合作关系。但他很快就发现，自己的水果根本不够。“王宁没做几个月，就每天来拿三四万斤水果。那时她已经是我最大的客户了，但我不敢告诉她，生怕她担心我做不来。”王鑫笑道。

    随着王宁团队的销售量越来越大，王鑫终于“瞒”不住了，于是他把王宁带到广西开拓货源并建议她在南宁建仓。此后，王宁货源大开，团队以青岛和南宁的两个仓为主，同时在各地建“云仓”来发当地水果。譬如福建柚子成熟时，王宁就在产地短期租用快递公司的仓库进行发货。专业的精神、充足的货源、灵活的机制，加上拼多多一路飙涨的活跃用户的助力，让王宁团队的销量节节攀升。

    回顾创业路，王宁充满了感激之情，“刚起步的阶段，王鑫让我的几位员工免费在他的货场住了一年。后来他给我介绍了广西的货源，等于是我也把他‘抛弃’了，但我们的关系依然很好，现在还经常互相帮忙。”

    孙丽娜是王宁的员工，负责行政事务，在公司销售业务繁忙时会去客串客服，王宁戏称她为“青岛最给力的行政人员”。2017年，王宁团队遭遇资金困难，孙丽娜主动借了30万元给公司，她回忆说，“当时家里人也不是没疑虑，生怕公司做不下去，钱要不回来。但我相信公司只是暂时遇到了难题，而且知道公司的盈利状况非常乐观——连我自己都有冲动去开店了。所以当时没怎么犹豫，就借了这笔钱给公司。”

    其他员工得悉情况后也纷纷解囊，借钱给公司渡过难关，最高的单笔借款达80万元。一个月后，王宁团队的资金周转就恢复了正常。

    “2018年，我们在拼多多做了1.6亿元。2019年，我希望做到2.5亿。”