本报记者高文

    国家主席习近平在2019年新年贺词中赞扬快递小哥是美好生活的创造者、守护者。而在四川省西昌市，有这样一位“快递小姐姐”，不仅把快递送出了学问，还把土特产卖上了好价钱。她就是中通四川西昌公司部门经理孙光梅。

    “我有一个心愿，就是撸起袖子加油干，带领乡亲脱贫致富，把大凉山的土特产品通过快递发往全国、发往世界！”孙光梅说。2010年，孙光梅进入中通四川西昌公司，她先是稳扎稳打筑牢企业基础，又借着电商发展的东风打造“电商+快递”一体化平台。作为中通四川西昌公司“第一个吃螃蟹”的人，孙光梅毅然放弃企业合伙负责人的身份，专注于“电商+快递”一体化平台试点工作，带动家乡父老一起创收超过百万元。2018年，孙光梅被评为全国“最美快递员”。

    奋斗从一名普通快递员开始

    1998年，孙光梅从会理师范学院毕业后，顺理成章地从事了教育工作。2010年，遇到现任中通四川公司负责人孟峰。怀着一份成就一番事业的信心，孙光梅于2010年8月进入中通四川西昌公司。

    入行不到3个月，孙光梅就迎来了快递业的第一个“双十一”。虽然当时货量并不算多，却也让孙光梅这个快递新手手忙脚乱。孙光梅还记得，为了让快件不留仓，那段时间几乎都是连轴转，“晚上困了就随便找个角落躺下，身上盖着装快件用的编织袋。”

    2011年，东拼西凑之下，孙光梅为西昌网点置办了一辆面包车和一辆9.6米的厢式货车。因为资金吃紧，请不起工人，她和丈夫两人每天忙得不可开交。“我负责下货，老公负责在车下交接、分拣。”孙光梅说。

    2012年，她成立中通文汇分部、中通宁远桥分部，拓宽服务网络；2013年，她推行收派分离，成立操作部；2014年，她又加强网点规范化建设，对下属5个承包区营业厅进行形象升级。

    孙光梅的辛勤耕耘没有白费，很快中通西昌公司就从最初的名不见经传，做到了目前当地市场占有率近40%；从最初每天揽派不到100件，到如今每天揽收2000余件、派送8000余件，成为当地快递行业的翘楚。

    看到“宝贝”卖难心有不甘

    攀枝花、西昌两地素有“小春城”的合称。这里地处河谷，光热资源充足，有发展农、林、牧、副的优越条件，孙光梅的老家会东县便位于这片土地。然而，当地施用农家有机肥、纯天然、无公害的优质农产品，却因交通不便难寻销路，常常只能烂在地里，或是当作牛羊的饲料。孙光梅随手拿出几颗当地人称的“七彩土豆”，相较于市面上普通的土豆，它入口更香糯、更易吸收、营养更丰富，特产店里的售价高达10元/斤。“我们这里的牛一天都要吃三四十斤！”孙光梅说。

    牲畜“饱了口福”，老百姓的日子却举步维艰。“像会东县这样的例子，在凉山州各地区普遍存在。”孙光梅说。

    2016年初，通过对淘宝、微店等电商平台长达3个月的研究后，趁着当地樱桃、油桃等水果陆续上市，孙光梅大胆提出了成立电商小组，专门负责土特产销售的想法。利用中通西昌公司在西昌市内20多个乡镇末端派送网点的网络覆盖优势，她组建了一个4人电商小团队，分别负责采摘、包装、售后及联系当地农民发货等事宜。

    可很快，孙光梅就“碰了一鼻子灰”，“当地乡亲都拒绝与中通合作，他们不了解电商，甚至怀疑我们是诈骗机构。”

    月华乡的陈昌伟，家里种有800多亩的油桃，算是当地的油桃种植大户。最初孙光梅找上他的时候，陈昌伟二话没说就拒绝了她：“你什么证明都没有，我凭什么要交给你啊？”陈昌伟这番“朴实”的话让孙光梅醒悟过来，自己不能仅凭一腔热血就去蛮干。

    后来，孙光梅联系了做电商的朋友，请教了律师，将《产品代销协议》《售后服务协议》等拟定出来，加上中通以及中通西昌公司的介绍资料，一起交给当地村委会和农户们。为了进一步消除大家心中的芥蒂，孙光梅还集中精力做了三件事：带领团队到西昌市月华、礼州、经久、马道等乡镇挨家挨户拜访农户，了解大家的真实想法；通过交付订金、给予农户高于当地批发价的价格进行收购等方式，获取大家的信任；因地制宜制定符合当地农民需求的代售服务。

    和孙光梅合作仅一个多月，陈昌伟的油桃就以6元/斤的市场价卖出去2万多斤，净利润5万多元。不到一个月的时间，孙光梅就顺利与西昌市月华乡、礼州镇、经久乡的农户们达成了合作。

    “电商+社交”引来粉丝点赞

    外行看热闹，内行看门道。和家乡父老的合作越来越融洽的同时，孙光梅心中却掀起了新的波澜。2016年4月，孙光梅特地组织团队到农村电商发达的四川安岳县柠檬基地，具备专业产品包装技术的成都市浦江县以及拥有先进操作设备的中通成都新都网点学习。回到西昌后，她开始谋篇布局：不仅抛弃了原先“随性”的包装盒，重新设计了更加美观、具有防摔减震功能的专业包装盒，以减少产品在运输途中的损坏，还在淘宝、中通优选等平台上开通了自己的店铺，拓宽当地名优特产的销售渠道。

    为了提升攀西土特产的知名度，孙光梅还申请开通了一个微信公众号，学着玩起了“粉丝营销”。结合攀西地区的特点，孙光梅将推文格调定在了“风土人情+产品介绍”的模式上。每篇推文，孙光梅不会特意去说产品怎么好，而是描述产品生产地的人文、自然环境，让推文更具可读性。

    此外，随着公司电商平台运营工作渐入佳境，孙光梅还发现单纯依靠公司员工代理已经不能满足长远发展的需求，“一方面公司业务不断增长，员工大多数时间都忙于揽派，遇到客户下单的情况不能及时回复；另一方面员工的朋友圈基本围绕在攀西本地，购买欲望及能力有限，对销量增长的贡献并不大。”

    将所有想法在脑海中过了一遍，孙光梅开始借力微信、淘宝等平台寻找全国范围内的代理。凭借原产地发货以及包装、仓储、物流一体化等优势，孙光梅目前已经吸纳了全国范围内的40多个代理商加盟。2016年，孙光梅和她的代理团队共计销售攀枝花芒果6万余斤，会理石榴3万余斤，盐源苹果5万余斤。所有土特产共计20余万斤。2017年，销售洋葱、脐橙等土特产共计40余万斤。2018年更是达到了将近60万斤。

    在孙光梅眼里，“宝贝”们的出山之路，才刚开始！