做好微贷“大”文章——荆州农商行微贷技术推广路径探析    农村新报讯 柯国良 呙桂林 刘梅芳

    随着供给侧结构性改革进入“深水区”，信贷政策及信贷市场均发生了深刻变化，据调查，“三农”、小微、民生及消费等领域信贷需求仍然十分旺盛。加快引进微贷技术是促进农商行信贷转型的必由之路。现以荆商微贷为例，就农商行推广IPC微贷技术进行探析。
    2016年4月，荆州农商行先行先试，在全省农商行系统率先引进微贷技术，开启了转型发展的破冰之旅。荆州农商行《2016-2020年“十三五”战略发展规划》，将五大转型纳入战略规划：调优营销队伍，由以前少数高层营销向全员营销贷款转变；调优信贷投向，由以前遍地开花向精准营销贷款转变；调优信贷结构，由以前贪大弃小向营销小微客户转变；调优客户结构，由以前主要服务大客户向支持大众客户转变；调优期限结构，由以前发放中长期贷款向短周期发放贷款转变”的构想。并提出了“力争通过3　年时间，形成30%左右的信贷规模支持大项目和大客户，30%左右的信贷规模支持500万元以下中小企业和小微客户，40%左右的信贷规模配置到城镇居民和个体工商户领域”的新型信贷格局。
    2016年7月，荆州农商行小微金融中心正式成立，为信贷转型迈开了第一步。第一家试点成立后，两个月时间里，荆州辖内七家微贷技术试点相继成立，通过招募、转岗，近百名微贷客户经理顺利通过测试上岗。
    荆州微贷以推行“日清制度”“客户营销按周考核制度”等系列管理制度，努力培训客户经理吃苦耐劳的精神，实现了“等客上门”向“服务上门”的转变。将受理申请、预约客户、合同签订、贷款发放及贷后管理的部分工作交由“作业岗”负责，客户经理集中精力负责营销与拓展；业务办理均实行上门服务，客户只需签约和放款时来一次即可。微贷部门成立不低于10人的审贷会成员库，均从优秀客户经理中选拔产生，贷款审批权限分为10万元、50万元、100万元、200万元四级，根据其独立调查发放贷款笔数。
    在绩效考核上，根据贷款金额、笔数、收回率等因素实行产品计价到人，让所有人在同一起跑线上比作风、比干劲、晒业绩。创新微贷培训，建立与时俱进的孵化基地，让客户经理成为会营销、会算账、会调研、会管理的职场专家。
    荆州七家微贷试点通过一年努力，培养出了一支110多人的信贷“新军”。这支新队伍讲规矩、肯吃苦、能力强、效率高，并在持续发展壮大中。通过倡导和践行“以客户为中心”“以效益为中心”等信贷理念，摒弃了过去等客上门、重大轻小、“有抵押才放款”等做法，一种新的信贷文化正在生根发芽。自去年7月试点以来，荆州农商行支小支微的营销意识日益增强，微贷技术逐步向传统信贷延伸。截至10月底，全辖小微贷款客户达5.5万户，余额131亿元，余额占比37.33%，当年净增额占总贷款的55%。
    微贷技术的持续发展，需制定远景战略规划，坚持不懈地推广延伸，并不断与互联网金融、传统信贷、市场经济、客户需求相融合。实现智慧作业，开发运用“智慧微贷”系统，最大限度提高办贷效率，减少人为干预贷款审批的因素。