编者按

　　种子产量、销量与棉花种植、生产互为掣肘。近几年，我国棉花种植面积不断缩减，种子价格走低，市场很不景气，在这样的大背景下，棉种销售如何营造大环境中的小气候，冲破低迷逆势而上，经销者不妨了解一下我国棉花产业发展面临的困境，借鉴一些湖北襄阳科利圆种业的做法与经验。

　　“科利圆”利从哪儿来？

　　数日前，笔者去湖北宜城市流水镇移民新村及邓林街道办事处，考察那里的棉种市场，棉田长势，汽车在丘陵与平原间起伏前行，一望无际的棉花西瓜套种大田不断延伸，由于全部采用地膜覆盖栽培，映入眼帘的是白皑皑一片，疑是满地雪景，非常壮观。

　　宜城市的两位代理商薛加敏和余汉卫向我们介绍，近几年来宜城市的植棉面积保持在20万亩左右，基本稳定，由于露地直播棉面积比例增大，棉种的销售量随之快速增长。

　　湖北省襄阳市科利圆种业有限公司总经理雷玉莲告诉我们，襄阳市所辖的宜城、襄州、枣阳等县、市、区，同全国各地棉区一样，因为棉市行情不景气，近几年来棉田面积也呈逐渐下滑的趋势，全市前几年上报棉田面积63万亩，今年预计不足50万亩，但科利圆种业的国欣棉种销售量，却呈逆势大幅上升之态，继续擎起国欣棉种在南方棉区销售冠军的大旗。据统计，2009年科利圆销售各类国欣棉种6万多袋，2010~2012年稳定在10万袋左右，2013年超过12万袋，今年突破13万袋，占当地棉种市场份额的30%，在棉田面积全面萎缩的大环境中，科利圆棉种的销售量能连续增长，这不能不算是一个奇迹。

　　早在2010年，一位经销商总结科利圆种业的营销经验：一是筛选棉种认准国欣；二是样板效果迅速转化；三是网络健全活而不乱；四是售后服务贵在坚持；五是团队齐心无往不胜。时间过去了5年，科利圆种业是靠什么秘诀保持骄人业绩的呢？通过我们两天的调查、走访与座谈，应该说，他们有些新鲜经验可以借鉴。

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　　棉花套种西瓜棉种销量和种植效益同步提升

　　宜城市的棉田，大部分在丘陵地区种植，由于水源不足，只适宜种植旱地作物，当地农民有种植棉花、西瓜的经验，于是采取了棉花与西瓜配套种植模式，选择上桃集中、品质好的国欣棉种，改营养钵育苗为大田直播，既保住了棉花面积，又增加了国欣棉种的销量，特别是提高了种植的综合效益。该市流水镇棉花与西瓜配套种植面积达10万亩，莺河村村民刘志贵，每年种植棉花、西瓜30亩，每年收入10万元左右，今年他将种植面积扩大到50亩，村民张多成，每年植棉近40亩，也是与西瓜套种，去年收入14万元，4年前就买了一辆长安牌的小轿车，他说，村里约有三分之一的植棉农户都买了小轿车或皮卡车，也都坚持使用国欣棉种。这里的西瓜都是上门收购，不愁销路。襄州区东津镇人多地少，当地农民将国欣棉种与大葱配套种植，秋后再套花菜、包菜，这种模式每亩可收入4000~5000元。与棉花套种的西瓜和大葱，一般在6月中旬前后收获完毕，与棉花没有共生矛盾。我国不少棉区，在棉花与其它作物配套生产上，也有一些独具特色的种植模式，是否也能象科利圆种业这样加以引导多留一点棉花面积呢？

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　　让经销商既有优胜感又有危机感

　　雷玉莲1997年进入种子行业，通过不断筛选，2000年认准了国欣品牌的棉种，现在她代理了好几个国欣品牌棉种，有杂交棉种，也有常规棉种。在不同的县、市、区中，选择经销商，分别代理一个或几个棉花品种，如宜城市的3个代理商，今年销售了各类国欣品种近6万袋，占该市棉种市场份额近三分之一。襄州区峪山镇有23个农资经销商，每个经销商都以相同价格销售国欣棉种，国欣棉种市场占有率为93.8%。这么多年以来，为什么有这么多市、县、乡镇、村的经销商销售国欣棉种呢？襄州区东津镇老营片区的经销商彭官乐说，雷总选定的国欣棉种适应性、丰产性、抗逆性都得到了充分展示，多年来已得到农民广泛认同，大家都感到能卖上国欣棉种既荣幸又放心。

　　一个地级的棉种代理商，一年销售10多万袋棉种，事务是浩繁的，科利圆种业细化管理，工作完成得很出色。除了常规的促销宣传外，奖励措施有两种，一是批量购货奖，二是年终总结奖。

　　批量购货奖标准：凡在每年12月10日前一次性交提货款10000元的，现场奖励600元，超过10000元后，按每增加5000元为一个单位计奖。享受奖励者，必须保证销售一定数量的杂交棉种或常规棉种。年终总结奖分为销量保持奖、销量增长奖、突出贡献奖和国欣棉种专营奖。凡保持上年度销量的，每袋奖0.3元；销售量比上年增加1倍以上或总量超过1500袋的，按销售总量，每袋奖1.5元；签了国欣棉种专营合同的，按销量每袋奖0.3元。

　　在市场管理上，科利圆种业严格执行代理制度，所经营的国欣棉种，批次批号必须备案在册。经销商之间不得贬低、打压对方品种，一经发现将取消部分或全部返利，直至取消代理资格；经销商要各自维持好市场秩序，凡越区串货的将扣除该批种子返利，对随意降价销售的也将扣除该批种子返利，情节严重的取消代理资格；对于在同一地区销售同一品种发生代理权竞争时，新的竞争者需超过原有代理商销售量的20%；原代理商业绩下滑较多的有可能会被淘汰。总之，要使每位参与竞争的人，既有优胜感，又有危机感。

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　　配套服务把良种优势转化成效益优势

　　国欣棉种品种优势明显，作为企业老总，除了善于经营外，还必须要精通技术、服务。雷玉莲面对国欣棉生产中出现的问题，敢于亲临其境，现场化解矛盾。2012年6月中旬，襄州区刘集镇小冲村2组龚石头等农户反映，说国欣棉公枝多，不上桃，6月19日雷玉莲和有关技术人员到现场调查，原来几户农民采用的是棉花与甜瓜配套种植模式，底肥施的多，棉花与甜瓜间的行距窄，共生矛盾大，经过与农户交流后，现场进行了棉花整枝，并指导运用缩节安化学调控，随后又反复与农户沟通，当年国欣棉与甜瓜双获丰收。

　　2013年8月11日，襄州区双沟镇经销商谢建强反映，郑张村有的国欣棉成片出现蔫萎，不知是什么原因，雷玉莲与技术人员赶去诊断后，发现不光是国欣棉种，其它公司的一些棉种也出现了类似蔫萎，原来这是久旱之后遇雨陡晴产生的一种生理病害，主要原因是棉田潜在性缺乏钾肥，农户与经销商明白这个道理后，增施了钾肥。

　　2014年5月20日下午，我们在宜城市移民新村调查时，看到李龙山、吕大庆等农户的地膜西瓜长得不错，但棉花还有缺苗，钾肥施用明显不足，雷玉莲又要求这些农户增补棉苗，并在蕾期急速补追钾肥，增强后劲，农户们连连点头表示叹服。

　　一手抓经营，一手抓服务，有了这两手，科利圆种业就一定可以把良种的优势，转化为巨大的效益优势。