“最近，江丰天农轮番来推销，要我加盟他们，我还在考虑中。”昨日，此前在广州某市场经营毛鸡的档主张先生如此表示。

　　冰鲜鸡主导广州的禽类市场已是板上钉钉的事。近日，被质疑垄断的三家企业，已开始忙于抢占终端零售市场；而没有入围的企业也在试点外围“圈地”、谋求电商环节的突破。

　　不过，试点区域八成零售档主纷纷停业观望：鸡价贵、品牌有限、品种少，他们担忧销量难提升赚不到钱。

　　广州鸡市格局：

　　屠宰配送商——

　　争夺零售商“加盟”

　　目前，天农、江丰、百兴被指定为三家活鸡屠宰配送的试点企业，而三家企业背后都有大型养殖场。

　　记者昨日走访多家市场获悉，江丰、天农两家企业的销售人员近期频频光顾零售市场、大力推销产品，一方面发展特约经销商或加盟商，另一方面则说服更多档主来买自己的货。

　　广州原活鸡档口的档主张先生告诉记者，一开始，江丰和天农的人都来找档主谈，说只有签合同才同意供货，而且签了合同，就不能进别人的货。但是听说后来在政府部门的协调下，又同意签了合同也可以进其它企业的货。

　　另有零售商则向记者透露，广州推广冰鲜鸡之后，江丰抢占终端的力度非常大。

　　昨日，记者也拿到了相关企业正在执行的相关合同书。其中，江丰实业股份有限公司的江丰鲜禽特约经销点加盟合同(供货版)上写明，甲方免费对乙方门头进行统一整改，服装1～3套、宣传物料若干。签约经销商享受优惠以及返点政策。乙方自行定价，自负盈亏。其中，乙方最少享受当日报价9.8折，如果当日进货大于或等于550只，享当日报价9.5折。乙方年销售额大于550万元(批发价)，年终返点0.3%，甲方将提供每年2万元广告支持；乙方年销售额大于300万元(批发价)，年终返点0.2%，甲方将提供每年1.5万元广告支持；乙方年销售额大于100万元(批发价)，年终返点0.1%，甲方将提供每年0.5万元广告支持。

　　加盟费可

　　“交一点意思一下”

　　而天农食品则是提供招商手册，上面有加盟热线。随后，记者以档主的身份致电咨询一姓刘的经理，该人士告诉记者，要加盟天农，要交合同保证金1万元，但是随后又说“不需要一次性交，只要交一点意思一下”，刘经理还表示，加盟天农后，如果天农没有的品种就可以进其它品牌的补充。据介绍，目前天农还没有具体的返点政策出台。

　　未入围企业——

　　外围“圈地”谋网上销售

　　虽然广东省的未入围养殖大户之前多次质疑过三家“头啖汤”入围企业是否有“垄断”嫌疑，但“冰鲜鸡”上市后，各家企业却立即努力适应新的规则，不乏谋求与三家企业合作的大型、中型养殖场。

　　清远一家大型养殖企业的刘老板，一周内连续考察了三家“入围”企业，一方面取经学习，二方面希望能与“头啖汤”企业建立合作，能尽快从“冰鲜鸡”业务中分得一杯羹。

　　刘老板还分析：“暂时来看，我们还没有生存危机，因为广州冰鲜鸡试点的销售量远远小于非冰鲜鸡试点的销售量，而广州方面的业务也仅仅只占我们公司总业务量的40%。不过，我们肯定是要做大规模调整的。‘圈地’之路势在必行，不仅做养殖，还要做直销，尝试批发；珠三角那些还没有推广‘冰鲜鸡’的地区、原来有合作的活鸡档，应该是我们的最先攻占的地区。”其思路与天农食品、江丰实业两家“入围”企业目前的思路并无二致。

　　广东的温氏集团是全广东省最大的养猪企业与养鸡企业之一，这次并没有入围“冰鲜鸡”试点企业，其经营部总经理陈志强告诉记者：“虽然暂时没有入围(已经递交了申请)，我们并不担心会流失这部分客户；因为市场是流动的，如果市场有需求，企业能供货，自然很快能与消费者再次联系上。”

　　记者从该企业了解到，该企业正探索电商销售模式，加大品牌推广的力度，让更多的中高端消费者熟悉自己的品牌，建立成熟的网络销售模式。该企业已经与多家电商建立了固定合作，开始在网上大卖其鸡肉产品。

　　分析：

　　抢夺终端市场成关键

　　有不愿意具名的业内人士建议，被指垄断嫌疑的屠宰配送商，更应该在品质上下大工夫，另外，要加大冰鲜鸡的推广力度。

　　该业内人士指出，目前三大指定屠宰配送商都想掌控终端，但就目前的情况看，都没有和零售商谈好。“其实目前这些企业和个体零售商的合作关系都是进货商和销售商的关系，回收货品和扶持政策方面都没有，零售商也自负盈亏。”该人士建议，目前很多个体户都有抵触情绪，配货上更应该考虑如何更好地服务个体户，形成真正的合作关系，而不是简单的进货销售关系。

　　“广州人无鸡不成宴，鸡市场非常大，养殖企业不应该放弃这一市场，广州推广冰鲜鸡的时机是企业很好的转型机会，从养殖加工企业变成经营连锁营销类的企业。”一冰鲜鸡品牌总监曾宪通指出。据广东农业部门的数据统计，在未禁售活鸡之前，广州鸡只销量每天6万只。

　　“其它区域鸡的销售量远远大于目前试点区域。”该人士指出，虽然政府称要增加屠宰企业，但是并未明确日期，但无论如何，目前是抢夺终端市场的关键时刻，谁的速度快，谁就能占领市场份额。

　　后市：冰鲜鸡供应商掌控市场将成趋势

　　对此，广州市肉菜市场协会副会长邓永华预计，将有越来越多的个体零售商被大企业收编，未来冰鲜鸡市场将大走品牌之路，供应商减去中间环节，直接掌控市场。邓永华认为，这也符合消费者的消费习惯，以前消费者购买活鸡主要看毛色，而禁售活鸡之后，购买冰鲜鸡更多的是看品牌了。

　　天农食品有限公司负责人黎亮说：“老百姓将逐渐发展成认牌子买鸡。企业与企业之间的利润率也将出现较大的分化，多数非知名企业的利润率可能会进一步缩小，而部分知名企业的利润率却会一路走高。”

　　广东新牧网的分析师梁明补充认为：“冰鲜鸡”将全面改换行业经营结构。原来自给自足模式、“小农”特征明显的零售档口模式，很可能在大型养殖企业的“圈地”中，被铺天盖地的“加盟连锁”品牌店所取代。活鸡批发商的存在性降低，可能会逐步演化成生鲜食品批发超市，转为多种经营的个体户。而养殖企业，也会被迫从“幕后”站到“前台”，由原来的农场养殖户，转化成经营配套、规范化运作的现代化企业，逐渐与欧美发达国家的养殖企业接轨。

　　签不签约零售档主心里很矛盾

　　“我们都还在观望中，也不知道哪一家企业的鸡好卖，看看再作决定吧。”张先生说。记者了解到，目前试点区域有八成左右的鸡档未开档，档主都在观望以及等待档口的整改。而要不要加入经销商队伍呢？很多个体户目前持观望态度。

　　此前销售活鸡的档主阿利告诉记者，以前进货多在江村批发市场，有上百家养殖户供货，选择相当多，而如今政府指定屠宰配送商，等于广州的冰鲜鸡供应都集中在这几家企业。“目前的情况看，我担心签约一家生意不好做。但是如果不签，就拿不了这家公司的货。”阿利颇为矛盾。

　　在采访中，多个档主和消费者均抱怨冰鲜鸡可选品种很少。而记者了解到，政府部门虽然提到屠宰配送商将增加至10家，但是并没有明确时间。

　　未来鸡价每斤或降1~3元

　　而对于档主和消费者最为关心的价格问题，某大型养殖企业负责人指出：“冰鲜鸡刚刚入市，定价比较单一，很难说价格是高了还是低了。但一旦大家都开始大量做冰鲜鸡、规模化了，势必竞争加剧，则价格有进一步下跌的空间。”

　　据该人士了解，目前冰鲜鸡零售企业的利润率多在5%~20%的这个幅度，15%以上的居多，那么，如果做的人多了，在此基础上，价格再跌一个5%~8%还很有可能的，就是说：每斤鸡有可能便宜1~3元。

　　“如果打不好自己的品牌，冰鲜鸡零售企业就很可能陷入恶性竞争，打价格战；而我们养殖企业，也会跟着郁闷。”该人士对此大有忧虑。

　　本报记者从深圳、北京市场了解到，“冰鲜鸡”产品，目前在养殖企业环节的利润率为-5%~10%(部分企业仍挣扎在生死线)，零售商环节的毛利率多在5%~20%；企业与企业之间已经确实存在较大差异，而且由于“买100送20”的促销活动林立，个体企业的经营带有很大的不确定性。黎亮补充认为：“就如同广州的冰鲜鸡入市规则仍在不断完善一样，企业的养殖、经营策略也将在未来半年中不断被调整。‘圈地’、‘对外宣传’两种策略不可或缺。”