“去年我村共有113户家庭种植脐橙，产量在100万斤左右，通过网上供销社牵线搭桥，已与广东、江西的老板签订了200万斤的供货合同，其中包括我们邻村的100万斤。”湖南省永州市道县鑫橙脐橙专业合作社负责人朱贤松高兴地告诉记者。截至目前，道县“网上供销社”销售额已突破1000万元，农副产品近销粤赣，远销港澳。

　　在湖南，越来越多的种植大户像朱贤松一样，通过网络这个新渠道，农产品卖得更快了、价格更高了，同时农资买得更便宜了、更放心了。一头连着小生产，一头连着大市场，涉农电子商务串起生产者、消费者、销售者的三方价值。

　　“要么电子商务，要么无商可务。”马云的这句话并非空穴来风，在信息化时代的格局下，这不只是湖南试水涉农电子商务的一个缩影，更是农业大省湖南以涉农电子商务为切入口从而试图带来“电商产业经济”的一次大闯关。

　　闯关能否成功？农业如何破局？涉农电子商务承载着非同寻常的使命。本报记者走访湖南智囊机构、农业系统、涉农电商企业。

　　现状：重产之余如何重销？

　　湖南是一个农业大省，水稻、生猪、柑橘、茶叶、油茶等农产品产量均位居全国前列。然而，湖南一些农产品的销售却难以摆脱“困境”。在湖南省农业厅国际合作处处长何厚军看来，曾经一段时间，湖南农业重产有余重销不足。

　　何厚军的担心并非杞人忧天。去年3月，在湖南省重要蔬菜基地——常德市汉寿县围堤湖，农民将自种的近万亩白菜、包菜耕除，造成经济损失达2000万元。

　　“去年春天汉寿蔬菜为何滞销？主要是因为信息不对称导致生产与销售脱节。”何厚军据此建议，湖南省不宜再大规模扩建蔬菜基地，而应“稳面积、提质量、活流通”，尽快建一个全国联网的生产、销售信息网，解决信息不畅、盲目生产问题。

　　因而，要化解农产品及农资“重产轻销，产多销少”的矛盾，电子商务显然是另一条新通道。但湖南电子商务近10年的发展可以用一句话来形容：醒得早却起得迟。2004年，湖南省人大通过立法，成为全国最早提出信息化和发展电子商务的省份之一，然而事与愿违，湖南省网购与网销之比约为“购三销一”。

　　“之所以醒得早起得迟，是因为在发展电子商务方面没有进行差异化竞争，湖南作为农业大省，早就应该扬长避短，以涉农电子商务为切入口来寻求突破。”中南大学“三农”问题研究专家董海军直言湖南电商落后之因、发展之策。

　　这样的分析得到了高层的印证。在湖南省委政研室牵头的《加快湖南农村电子商务发展与推进现代农业信息化建设研究》中，提出了一条重要建议：将发展农村电子商务视同农田水利基本建设率先列入农业现代化基础设施工程。湖南省委书记徐守盛、副书记孙金龙相继批示要求相关部门研究，在农村电子商务方面走出一条可行的路子。

　　定位：先服务还是先商务

　　“要想农民借助涉农商务平台服务于农业，你必须服务好农民！”面对常来取经问道的涉农电商人士，对涉农电子商务研究较深的何厚军如此点醒。在他看来，汉寿蔬菜的滞销与畅销就是一个明显的例证。

　　汉寿农民自毁蔬菜事件发生后，去年夏秋时节，汉寿蔬菜销售就来了个“逆袭”，往年不足0.08元/斤的南瓜涨到了最低0.35元/斤，价格高时到了0.8元/斤，来自新疆、辽宁等各地运送蔬菜的货车高峰时达每天200多辆。

　　何厚军分析，这样的“逆袭”一方面源于汉寿一些蔬菜专业合作社不断优化种植结构，注意错季和错开品种生产，另一方面，省农业部门借助媒体宣传手段特别是通过涉农电子商务平台公益发布产销信息，汉寿县也更加注重发挥农产品网络交易平台的作用，因而生产和销售信息逐渐畅通，主动“找上门”来的订单越来越多。

　　“农业电子商务先姓‘农’再名‘商’，要抓住农民朋友的心，必须要先服务而不是先商务。”湖南省惠农科技有限公司执行总裁刘海波认为，与其他电子商务平台明显的不同的是，农业电子商务的使用群体是农民特别是新型职业农民，是基于农业信息化前提下的涉农商务网络，因此，要想“粘”住农民，要了解农民网友的生产、生活实际所需，从解决产销信息不对称到解决农业信息技术到田到户。

　　的确，涉农电子商务投入大、周期长、见效慢，因此有些人要么望而却步，要么急功近利，一开通网络，就要农民付费，甚至服务跟不上，就与运营商一起套收流量费。在利益的盲目驱动下，仅以商务为取向的涉农电子商务企业好景不长。据不完全统计，在全国4万余家电商中，涉农电商的占到了1/3，而在这1/3当中，真正挺下去的又不到1/3。

　　对于涉农电商的发展定位，湖南省农业厅市场信息处处长顾大勇认为，要按照“先服务、后商务”的取向，重点扶持一批如“龙讯村村通”、“湖南网上供销社”等优势涉农电子商务企业，研发“惠农宝”一键式智能手机，提供产供销及农技指导即提供农民“买、卖、学”等综合服务，从而真正让农民想上网络、能上网络、敢上网络，推动农民参与农业信息化的进程。

　　路径：“靠市长”更要找市场

　　在这条通往农业信息化的路上，不可否认，因为涉农电子商务鲜明的“惠农性”，注定了比其他电商平台走得更艰难。因而，发展涉农电子商务，在现实的环境下，“市长”和“市场”都不可或缺。

　　湖南省委政研室课题组专家经过调研后认为，加快农村电子商务发展，既要有信息化基础条件，包括互联网、计算机接入水平和移动通信普通应用程度等；又要发挥好农业电商企业和电子商务网站的支撑作用，而这两个方面都离不开政府的高度重视和支持。

　　因农而生，因销而行。湖南省供销合作总社一直忙碌在搞活农村市场流通的最前沿。2009年，该社将传统供销业务与新兴电子商务有机结合，创办了全国供销社系统首家公司化运作的大型“三农”服务平台——“网上供销社”。

　　然而，虽然作为当前国际国内经营销售潜力巨大的新型业态，美好的前景并不能掩盖涉农电子商务发展中的现实困境。湖南省供销电子商务股份有限公司副总裁曾鸣分析，工业品的电子商务之路走得顺利，是基于标准化的前提之下，而农产品电商标准化难以形成。即使标准建立，产品质量有保障，短时期内依然难以获得消费者的信任；此外，农产品电子商务的物流配送成本过高，生鲜产品冷链物流配送系统有待完善。因此，他建议政府要进一步拓宽鲜活农产品运输的“绿色通道”。

　　在政府扶上马的同时，刘海波主张涉农电商企业一定要“走市场”，否则，即使“扶上马”也会“走得慢”甚至“摔下来”。他说，目前涉农电商企业至少有三种盈利模式：通过涉农电商平台，为农民提供实用、有价值的服务，向农民等用户收取一定的服务费；庞大的农民网友群体将产生大量的流量，因此可以和运营商进行流量分成；瞄准潜在的广告市场，通过掌握海量、有效、精准的数据服务，在服务农产品进城的同时也可以推动工业品下乡。