入秋以来，随着粮食、蔬菜等农产品批量上市，市场上农产品的收购价大幅回落，白菜、土豆、棉花等甚至滞销。一方面是农民求售无门，另一方面，市场上的农产品却没有出现降价的趋向。为何会出现这种悖论？记者调查后发现，滞销之因是本地菜农也迈不过去的坎儿，营销门路单一，使得他们的农产品时常游走在滞销的边缘。

　　白菜收购价每斤跌至一毛钱

　　眼下正是白菜、土豆、萝卜等蔬菜上市的旺季，但是今年白菜的行情却让中牟县大孟镇李南溪村种植户们犯了愁。去年当地白菜的收购价为五六毛钱一斤，但是今年最高收购价只有每斤一毛钱左右，这是多年没出现过的低价位。

　　昨天一大早，张大军夫妇就到地里收白菜，准备拉到附近的市场去卖。今年他家种了2亩地的白菜，总产量接近2万斤。夫妻俩忙了一个多小时，才把近2000斤白菜装到拖拉机上，运到镇上的蔬菜批发市场。到那里一看，他们傻了眼：市场里都是白菜，来收购的商贩只有几个，出价不高还非常挑剔，但卖白菜的人却排成长队。

　　夫妻俩一商量，决定把菜拉到中牟县蔬菜批发市场。到了那里他们发现，菜贩们出的收购价几乎都是一毛钱一斤。转了一上午，张大军夫妇最终以每斤0.11元的价格将菜卖了出去，一车白菜才卖了两百多元。

　　“种子、化肥、水电、人工费等加在一起，平均每亩地的成本为1500元左右。”张大军说，按照今年的收购价，卖菜的钱还不够成本.。

　　中牟县小孙庄村一共有800多亩地，其中500多亩种了白菜，“往年就靠种白菜发财，但今年大家都赔了。” 一名老汉叹息道。

　　菜农呼吁加强产销对接

　　昨天上午，中牟县小孙庄的李长林第一次拉着一车白菜来到郑州市，在东明路上的一家农贸市场摆起了摊，还没有开张，就交了20元的管理费。

　　一天下来，一车白菜总算卖完了，共卖了460多元，“一车菜有1500斤，最高的每斤卖6毛，最低的每斤卖4毛，但不少买菜的人都把白菜叶子扒掉不少，损耗也不小。”他无奈地算了一笔账：柴油费60元，两顿饭20元，装菜用的塑料袋5元，“比在家门口卖给菜贩能多卖180元”。

　　一位老人问菜价，李长林回答“5毛一斤”，老人一脸惊讶地说：“咦，咋这么便宜，我昨天在前面的超市买还1块1一斤呢！”他听了很无奈，“如果我们的菜能直接进超市就好了，能多卖一些钱呢。”

　　“产销直接对接似乎成了一个难解的结。”省商业经济学会常务副会长兼秘书长宋向清说，商务部提出农超对接，最近又推广北京经验，实行周末蔬菜直销车进市销售，这是解决农产品产销对接的有益尝试。但农超对接自2008年实施以来，效果并不理想。

　　中间商也就是我们俗称的菜贩子，实际上仍是农产品进入超市的主宰者。农民直接将自己生产的蔬菜卖进超市的少之又少。

　　菜贩子也不是稳赚不赔

　　中牟县青年路街道办事处明的蔬菜交易市场，菜贩老王蹲在地上，给菜农付款。他长年从事贩卖蔬菜的生意，从中牟到郑州，从山东到郑州，几乎没有闲下来的时间。他说这是一桩很不好做的生意，虽然看着有一些利润，但白菜是大路菜，损耗很大，加上现在的柴油涨价、人工涨价，一车白菜的毛利润只有五六百元，弄不好还白跑一趟。

　　“从山东贩菜，利润高一点，但风险也大。”老王说，和他一起干的几个人已经改行了，他也不想干了。

　　据中牟县农民经纪人协会的副会长宋留志介绍，前几年，中牟县的农民经纪人数量有200多人，现在少了一半，“贩卖蔬菜，赚的都是辛苦钱，赔钱的人也不少。”他说，经纪人越少，实际上对菜农越不利，“相对来说，农民经纪人对市场还熟悉一点，有一定的前瞻性，对指导农民种菜有好处。经纪人少了，农民的菜更不好卖了。”

　　“很多人都认为，菜的利润被农民经纪人赚走了，但据我了解，他们也是有赔有赚。”在郑州农产品物流配送中心董事长杨广立看来，批发蔬菜不像批发建材，批发建材，只要卖价比进价高一点就行了，但批发蔬菜却不一样，因为一天之内的价格变动很大，基本上很难掌握，所以有人挣钱也有人赔钱。

　　本地菜在省外缺少竞争力

　　据中牟县农委园艺站站长郝振清介绍，中牟蔬菜种植面积62万亩(其中大蒜35万亩)，除了大蒜外，其余蔬菜基本都在当地销售。

　　“今年，中牟县种植了七八万亩白菜，每亩产量有1万多斤，但当地只有一个大的批发市场，小一点的市场倒是有几个，但加起来也只能容纳蔬菜产量的一半。”宋留志说，来批发蔬菜的菜贩几乎都是本地或郑州的，卖到外地的蔬菜很少，“我们的蔬菜在省外几乎没有竞争力，只能在本地消化”。

　　据中牟县农委高级农艺师王肖锋介绍，目前他们只能尽量为农民提供销售渠道，而在种植方面，虽然农委也尝试通过网络和培训班发布种植信息，但这些信息只能让农民掌握过去的情况，“在种植前向农户提供下一季的种植信息，从而进行种植引导有很大难度”。

　　省农业厅提供的数据显示，2010年河南省蔬菜种植面积为2538万亩，总产量6624.3万吨，种植面积和产量分列全国第二和第三位。2008年和2009年，全省蔬菜种植面积也维持在2500万亩左右。“但出口量很小，以省内自销为主”。

　　“内蒙的土豆，通过政府部门的多方努力，进行对口销售，很好地缓解了销售难题。”在宋向清看来，这种滞销不是因为市场出现了饱和，而是因为信息不对称、运输不得力、销售渠道不畅。“供求已经不是影响农产品价格的主要因素了，营销门路单一，是蔬菜滞销的根本原因。”宋向清说。

　　微博卖菜的启示

　　蔬菜滞销了，菜农怎么办？现在，有一个工具似乎是有求必应——微博。但微时代下，农民借助微博卖菜是否能成为一种常态？这一模式在农民那里操作得如何？微博卖菜能否为农民带来新的营销思路？这一模式是否可以持续和深入？

　　□东方今报首席记者 李凌实习生 郭晓阳/文记者 邱琦/图

　　●农民尝到微博卖菜的甜头

　　村里通了网络，电脑摆上了桌，农民们注册个微博，不仅眼观八方市场动态，更能耳听六路行情信息，最关键的时候，还可利用微博卖菜。微时代的卖菜新思路着实令人兴奋。

　　陕西咸阳市旬邑县马栏村村委会副主任杨福礼，没有想到微博能够这样快速地传播信息，但微博确实给他们的土豆销售提供了一种全新的方式。随着越来越多商户和媒体关注到用微博卖土豆的马栏村，他们不仅销售完了今年的5000吨土豆，还和一家外地大型超市达成了一笔2000吨的采购协议。

　　其实在微博上卖菜，杨福礼不是第一人。这种利用微博平台销售商品的事件层出不穷。今年5月31日，京东商城CEO刘强东(微博)就发布微博，推销大米。

　　在河南，也有人利用微博卖菜了。今年1月3日，网友“shansir81”发微博称家乡新野县有几十万斤大葱滞销，乡亲们盼望能够尽快销售出去。这条微博引起了社会各方关注，不少单位和个人纷纷伸出援助之手，帮助新野县解决了大葱滞销的难题。

　　无独有偶。开封女孩贾梦，今年三月份投资20多万元在郑州西区办了一家绿色养鸡场，并利用微博在网上卖鸡，得到众多网友的支持。第一批2000只鸡10月份才开始卖，目前已经卖光了。“使用微博进行产品推广，影响还可以，关注的人也比较多。”贾梦说。

　　不过，在省社科院农村经济研究所所长吴海峰看来，上述这种销售方式只能在特殊情况下偶尔为之，解决不了根本问题。

　　●两种尝试的不同结果

　　在中牟县，也有一些农民做了尝试，想利用网络卖菜。小孙庄的李长林看到了外地农民通过网络卖菜的成功经验，也想进行尝试。他买了一台电脑，拉上了网线，请人指导做了页面，在多个网站上宣传、推销自己及中牟农民种植的蔬菜，但反响平平。

　　他还在新浪网上注册了微博，发了好多信息，“半年多来，除了有一些人问过大蒜的价格、数量外，对白菜、萝卜、芹菜等蔬菜连问也不问。”他苦笑着说。

　　李长林的尝试失败了，小魏的尝试却取得了成功。小魏出生于湖南省衡阳市祁东县官家嘴镇一个普通的农民家庭，4年前他从深圳一家企业辞职，开了淘宝网店，卖过衣服、包包，结果都不行，连温饱都解决不了。

　　2010年，小魏忽然想到，老家是黄花菜的原产地，仅他家年产的干黄花菜就有三四千斤，一个镇的黄花菜年产量更高达几十万吨，几乎占全国市场的80%，所以，他就做起了黄花菜的生意。他找人把黄花菜从采摘到加工的整个过程都拍了下来，放到网店上，用最真实、最原生态的方式展示给买家，没想到生意特别好，每一笔交易，买家给出的评价都特别高，目前他的网店已经升到4钻。

　　“利用微博卖菜是一种不错的经营手段。但从现在的情形来看，有微博选购产品需求的群体主要是中高收入家庭，他们需要的是有特色的产品。正因为这样，小李的尝试失败了，小魏却成功了。”在省商业经济学会常务副会长兼秘书长宋向清看来，利用微博卖菜也不是一件简单的事情，菜价是否合适、如何配送、哪种配送方式最划算，这些都是值得认真考虑的问题。

　　●农民如何开启新的营销思路

　　“通过微博、淘宝卖菜是一种可取的尝试，但还存在配送的问题。”宋向清认为，因为蔬菜存在保鲜期，一般家庭买菜不会一次性买很多，说不定卖家卖菜赚的钱还不够配送成本。这种营销方式合适那种价格和档次较高的蔬菜。

　　河南财经政法大学副校长、电子商务专家司林胜教授表示，利用微博营销不仅是发条微博那么简单，“为粉丝提供持续的价值是微博营销最重要的原则，另一个黄金法则就是要与网友建立有效的对话，这是一个系统的过程”。

　　“不少人也找到我，想把他们的蔬菜及农副产品通过我的微博推广，但我没有答应，因为他们的产品都没有什么特色。”贾梦说，“干什么都要有自己的特点，如果产品不好，利用微博营销恐怕也起不到效果。”

　　“微博销售不同于电子商务，微博不能完成所有的销售过程，而是通过线上信息引导线下交易。”司林胜表示，所以，微博营销不可能在普通菜农中普及，菜农们还要有新的营销思路。