格兰仕 以优质产品赢得市场
□ 本报记者 庞彩霞 实习生 宋昌发
作为中国家电行业巨头之一，格兰仕集团在积极参与国家家电下乡招投标工作的同时，加大了家电大篷车下乡力度，深度开拓农村市场，双管齐下推动家电下乡工作的开展。目前，格兰仕空调、冰箱、洗衣机已分别全线中标，同时还成功获得了流通标资格，有力推动了格兰仕以多品种、自主化方式全面加速拓展农村市场。
格兰仕成立了专门负责家电下乡事务的工作小组。在前期作了精心准备和大量工作的前提下，目前，格兰仕所有申报的产品，包括冰箱、洗衣机、空调、微波炉、电磁炉五大系列产品，申报的所有产品型号均全部入选家电下乡补贴范围。格兰仕不仅中标的产品数量多、中标省份广，而且全部中标产品均为高效节能产品。以空调为例，家电下乡设立的是3级能效等级，格兰仕30款中标空调中有21款是2级能效等级产品。为响应国家节能减排的号召，格兰仕空调2008年8月开始停产低能效空调，今年还向全行业发出了彻底淘汰低能效空调的倡议，全面推广和普及2级能效的节能空调。
作为微波炉家电下乡标准起草参与单位，格兰仕首轮申报的30个微波炉型号全部中标。30款中标产品基本覆盖了不同层次的消费需求，价格梯度由348元逐次过渡到1000元，而且绝大部分机型是全功能型光波微波炉。对此，格兰仕微波炉中国市场销售公司总经理梁红生表示，农村市场千变万化，需求复杂，对微波炉的需求也不一而足。所以，此次格兰仕投标的30款产品包含高中低档，而且蒸、烤、炖、煮等烹调功能样样齐备，可以满足各地农村市场不同的饮食习惯需求。
在推进家电下乡的同时，格兰仕也坚持不懈地开展大篷车下乡活动。据介绍，现阶段格兰仕保证周周都有大篷车活动，每月在全国的“大篷车”活动不少于1000场。
据了解，格兰仕大篷车这种灵活、务实的销售方式，为农村消费者送去了性价比高、安全节能的产品，送去了贴心、便捷的服务，也扩大了农村的销售市场。通过大篷车活动的带动，格兰仕微波炉2008年内销同比增长超过50％，格兰仕生活电器（小家电）内销更创出同比增长300％的惊人业绩，电磁炉、电烤箱、电饭煲等品种销售量、销售额都实现了大幅增长。据介绍，其中农村市场是增长的主要动力之一。
据悉，格兰仕今年将通过“感恩中国行”全国巡回营销推广行动，结合家电下乡活动和原有的大篷车活动，进一步加快扩大农村市场的步伐，确保服务和销售同步，以优质的产品，贴心的服务，便捷的方式，实在的价格服务广大农民。
格兰仕集团副总裁俞尧昌指出，经过30年的发展，格兰仕逐步成长为行业领军企业，农村市场是格兰仕新的战略市场，家电下乡是一项长期性的工作，他们将把贴心的服务、优质的产品以最优惠的形式及时送到农村。
长虹 让高技术一起“下乡”
□ 本报记者 钟华林
四川绵阳市三台县村民赵建业对家里正用着的一台长虹高清电视很满意。他告诉记者说，“我一直想换一个质量好、画面好的电视。我看家电下乡的这些产品价格不贵，还有政府补贴，就动了心，关键是质量好！”
长虹公司市场部相关负责人肖强介绍说，长虹家电下乡的电视机之所以图像清晰，是因为电视机里安装了长虹拥有自主知识产权的量子芯技术，这项技术可以大大提升画质。肖强介绍说，长虹的一些高新技术不仅用于高端产品，也普遍用于下乡产品。同时，为让农村消费者享受到更好的技术，长虹加大了科技研发力度，开发了一系列适应农村特殊条件的技术。“我们的指导思想是，家电下乡要让高技术一起‘下乡’。”
长虹每年都要深入农村做大量深入细致的市场调研，农村集镇、郊区、偏远地区分别有哪些特殊要求，如何满足这些要求，从技术上要做哪些改进等，都是长虹调研的课题。通过从农村搜集到的信息，长虹有针对性地开展技术攻关，最大限度地满足农村市场的需求，进而扩大企业的市场份额。
长虹在调研中了解到，在电视方面，农村一般是模拟信号用户，许多用户的电视机要靠天线搜索信号，由于信号弱，一些偏远地区的用户电视图像“雪花”多，即使是集镇有线电视用户，由于线路长、信号衰减，也会产生大量“雪花”。为收看到清晰的图像，用户不得不手动调整天线和电视方向，给用户带来了很大麻烦。为此，长虹加大“自动频率跟踪技术”的研发和改进。目前，长虹的下乡电视机都用上了这一技术。即使在偏远的山区，只要有信号，电视机就会自动识别、跟踪，找到最佳的频点，把动态的最清晰的图像显现出来。
长虹还了解到，由于年轻人大量外出打工，家里的电视观众多数是文化水平不高的老年人。为此，长虹专门在电视机遥控器上安装了“智能一键通”，只要按一下“智能一键通”，在数秒钟之后，电视机将自动搜出图像、声音、色彩、模式等，并全部设定保存为标准状态。“这个技术并不难，但目前只有长虹在做。对农村用户的一些特别的需求，不是做不到，也不是想不到，而是做不做的问题。”肖强分析说。据长虹调研，这一技术深受农民欢迎，也为长虹赢得了市场。肖强介绍说，长虹一直坚持一个理念，即家电下乡要把符合农民需求的产品开发出来。
电压、气温等因素也是制约农村家电消费的一大因素，长虹下大功夫克服不利因素，收到良好效果。据长虹美菱的技术专家介绍，美菱冰箱可在170伏—253伏电压波动范围内正常启动，在—10℃环境温度条件下产品能够正常制冷；所有产品均通过严格的可靠性试验，温控器按照20万次开停次数设计；箱体有外防潮内防霉设计；由于农村部分地方路况特殊，专门设计适合农村路况及运输环境的包装；针对农村灰尘较多的使用环境，设计可拆卸门封，易于清洗。
长虹的工作得到市场的充分认可。在2009年国家商务部、财政部在全国开展的家电下乡推广工作招投标中，长虹公司第三次夺得大满贯，彩电、冰箱、冰柜、手机、洗衣机等70个投标产品全部中标，中标率100％。至此，长虹针对农村市场专门研发的家电下乡产品型号总共达到160个。
凭借新技术和高品质保障，在试点期和新一轮家电下乡中，长虹系列产品在三、四级农村市场销量大幅增长。据统计，长虹彩电、长虹手机销售量同比增长70％以上，而美菱冰箱则更是翻了一番。其中，彩电一直高居家电下乡彩电品牌第一，冰箱从去年的第三跃居到第二。自家电下乡活动开展以来，长虹彩电累计生产超过150万台、美菱冰箱累计生产超过120万台，给前端CRT显像管、平板屏、压缩机等配套生产企业带来近 300万台、上百亿元的订单。
武汉中百 借力深耕农村家电市场
□ 本报记者 郑明桥
实习生 张夏楠
日前，记者在武汉中百电器黄陂店碰见老段，他正在销售人员的帮助下将洗衣机搬上车。“家电下乡早听说了，价格实惠还能拿补贴，我们打心眼里高兴。”老段选购的“海尔”牌洗衣机，标价为1538元，按照国家家电下乡的政策，他将得到199.94元的补贴款。
去年12月底，湖北省公布了家电下乡中标企业，当地家电连锁渠道商———武汉中百电器榜上有名，并成为该省小型家电经销商领头企业。
成立于2000年的武汉中百电器连锁有限公司，是武汉最大的零售企业————武汉中百集团股份有限公司的全资子公司，也是武汉四大家电零售企业之一，拥有28家直营门店，18000平方米、货转量可达60万件的物流配送基地。家电下乡政策出台后，中百电器迅速反应，大力宣传相关政策。
中百电器要求各销售网点提前搭设展台，悬挂条幅，印制简易宣传单页，让农民迅速了解家电下乡政策。同时，中百电器还与农村党支部、村委会沟通协作，直接派大篷车开进农村，向农民展示下乡家电，讲解补贴政策。
此外，通过对服务资料数据的分析，中百电器以农村卖场为基地、以家电下乡产品为主体、以消费优惠为主旨、以走进乡镇为旗帜开展了送家电下乡活动，并利用良好的物流配送网络，实现“现货供应”、“30公里路径免费配送”、“连锁购物、异地提货”，深受农民消费者欢迎。
截至今年6月底，中百电器家电下乡类产品总销售16939台，金额达3530万元。
作为武汉市经委的指定专营点，中百电器新洲店是家电下乡的“明星店”。店长施克忠在接受记者采访时笑着说：“我们是块头小，成效大。”1200平方米的中百电器新洲店，在中百电器所有直营店中，面积最小，却是家电下乡类产品销量最大的店。
今年初，新洲店还特意划出300平方米作为家电下乡产品的仓库，储存了近200万元商品，确保家电下乡产品能对路销售，不断档。
据介绍，新洲区是武汉市的远城区，外出务工人员多，家电下乡试点工作启动后，返乡的农民们都动心了。于是，今年春节，新洲区掀起了一波家电消费高潮。
“中百是武汉的老品牌，质量和服务已得到武汉市民的认同，中百电器自然也拥有这种得天独厚的品牌优势。”施克忠告诉记者，“当然也有我们的诚心服务在内。比如，顾客来我们店购买电视、冰箱、洗衣机和空调，我们会推荐他们选家电下乡产品，能让农民省不少钱。”
其实，中百电器很早就看准了农村市场。武汉中百集团董事长汪爱群曾率队做过一项调查，发现农村市场存在着极大的空间，需要深入经营。
2004年，中百电器新洲店开业，正式宣告中百电器将家电经营的触角延伸到了农村市场。如今，中百电器在武汉新洲、黄陂、江夏和咸宁、麻城、孝感等周边城市开出了17家农村市场直营店。
中百电器门店的开设，拓展二三级市场，除获取供应商最优势的销售政策外，还加强和改善了农村家电的销售服务体系，让农民得到实惠。
“送家电下乡就是送服务下乡，送优惠下乡、送销售机会下乡，”中百电器副总经理程峰如是说，“未来我们还会加大渠道的下沉力度，还会进一步布局重要战略资源，在巩固市区市场的基础上，积极在二三级市场拓展新的企业机遇发展极、经营效益发展极。”
大商集团 服务随着销售走
□ 本报记者 李天斌 单超哲
翻开大商集团负责家电下乡活动的大商电器总公司上半年业绩表：销售各类家电产品近17000台，占总销售量的8％。目前，大商集团已经在农村中心镇布局建设现代商业设施，有4个项目开始启动。
大商集团成为家电下乡中标企业后，大商电器总公司迅速行动起来，于去年12月下中旬，在庄河市明阳、青堆两镇的大集上率先举行了启动仪式。活动开始前，大商电器将送货车装饰成家电下乡大篷车进行流动宣传，并在大集周围的村镇挨家挨户发放专门设计的宣传材料，吸引了大量农民前来咨询选购。其后，大商电器作为主要协办单位，又在金州区步行街店门前隆重举行大连市家电下乡启动仪式，其后，金州区家电下乡商品在大商电器大连地区各店中销售一路领先，达到销售总量的近三分之一。
随着家电下乡商品火热销售，家电维修不便的难题日益凸现。为此，大商电器特别组建了家电下乡技术维修小分队，开展流动维修，使家电不出村镇就可得到维修。大商电器在举办销售活动的同时，组织生产家电下乡产品的厂家搭设帐篷，设置咨询服务台，现场解答顾客疑问，做到送服务下乡。
随着家电下乡活动的逐步深入，大商电器对农民购买家电的需求也有了越来越准确地了解和把握。比如，开始，大商电器把家电销售品种主打定在彩电上，但农民对冰箱的购买却很踊跃。为此，大商电器适时调整品种结构，在保证提供洗衣机、手机、热水器等多个品种商品的同时，加大冰箱类产品花色品种的调剂。销售统计表明，上半年农民购买冰箱类商品占比达58.7％，补贴购买冰箱类占该类比重达79.1％。
家电下乡还给大商电器带来了新的顾客群。家电下乡机型品质高，售价低，也就是性价比较高，城市消费者对家电下乡机型有了新的认识，尤其对功能、质量的信赖程度提高，购买也非常踊跃。据统计，彩电类产品，非农购买占比达47％；洗衣机类产品，非农购买达45.3％，是非农购买提升最大的两个品类。
