记者 张正华
应对国际金融危机,保增长扩内需特别是扩大农村消费需求是一个重头戏。据了解,今年商务部通过加快推进“万村千乡”和“双百”工程等农村流通网络和基础设施建设,以促进农村市场的消费。目前家电下乡政策效果明显,今年一季度全国累计销售下乡家电产品270万台,销售额40亿元,其中3月份销售 148.5万台,销售额22.4亿元,环比增长70%和72%。如何将这种良好的势头保持下去,是值得广大生产厂家关注的一个问题。
家电下乡定价方式与销售环节需改变
目前的家电下乡到底受不受农民欢迎?有媒体在调查后发现,在限价和补贴的利好条件下,家电下乡的销售仍然不理想,瓶颈究竟在哪里?原来,家电企业传统的定价和销售方式,无形中增加了很多费用,这让不少农民即使知道补贴优惠政策也对下乡的家电不买账。
国家补贴13%的家电下乡行动开始后,在重庆市开县的一家海尔专卖店,人们发现的一种型号为196TXZ的冰箱,竟然和没有下乡的196TD的冰箱机器硬件和功能一样。两款冰箱的标价分别为1899元和2580元,下乡的比不下乡的便宜了681元。
681元的差价揭开了家电企业以城市为基础定价的秘密。据了解内情的业内人士透露,举例来说,一台冰箱生产成本1000元,在北京的场租、物流、广告、代理等营销费用为800元,企业利润200元,那么一台冰箱的定价为2000元,全国统一售价后,由于开县乡镇的营销费用比北京低,假设为 300元,那么在乡镇销售一台冰箱,企业就能获得700元的利润。但两地消费水平并不相同,因此乡镇居民仍然感到难以承受。
显然,要促进家电下乡,就要改变家电产品以城市为基础的定价模式,尤其是在当前家电出口受阻的情况下,家电企业的定价体系应该倒过来,先在农村定价。比如冰箱的成本为1000元,乡镇的营销费用为300元,利润为200元的话,那么,先在农村市场把产品价格定为1500元,而后,考虑县城的营销费用为500元的话,那么,县城销售的产品可以定为1700元,如此逐级类推。虽然这种方式有消费者可能从城市到农村购买的问题,但对家电企业来说,下乡产品本来就有利润,销量增加仍然会实现双赢。
“量身”开发“农”味商品适应农村市场
在拓展农村市场的进程中,敏锐的商家致力于把握农村特点和农民需求,提供适销对路的商品。而处于供给源头的厂家,动作却相对滞后。生产和销售“农”味商品,扩大农村消费,应该成为我国大小厂商们共同应对的课题。
当前,农村大大小小的超市、店铺、市场里,各类商品物资已经极大地丰富起来。生产所需的农资、生活日用品,琳琅满目;各类服务性产品,已能满足农民所需。有别于城市的是,广大农村的传统民俗和生活习惯,影响着人们对商品的选择。因此在农民眼中,一些带有“农”味的商品,因其本土化、个性化和实用性而更富魅力。
据了解,目前少数有远见的家电厂家通过市场调研,针对农村需求,对“家电下乡”产品作了专门的设计:洗衣机进行低水压全自动设计,冰箱进行低电压启动设计;冰箱加上防鼠罩,防止老鼠咬断外露电线导致短路。此外,多数农民希望冰箱冷冻空间更大,公司便将冷冻箱的体积适当增加,每款下乡家电的说明书也更简化了。从表面上看,研制“农”味家电,会增加企业的成本。但要想长久占领农村市场,正是需要厂家们潜下心来,从一点一滴做起。不仅是家电,还有服装、家具以及各类生产性产品、服务性产品,都要狠下功夫研究市场,“量身”开发产品,才能使下乡商品更具魅力,让农民能够心满意足地消费。
拓展农村市场贵在坚持
对于企业来说要认识到运作农村市场是一项长期的工作,绝不是权宜之计。拓展农村市场,坚持最为重要。在广阔的农村市场,作为各厂商,不仅比拼毅力,更要比拼耐力。
拓展农村市场,重在积累。在务实本分的农民眼里,踏踏实实做事才是他们所欣赏和认同的。耍滑头在农村市场中不会长久,华而不实更立不住脚。要重视服务。在农村市场,仅仅选择一个好产品、做好产品分销以及促销拉动,还是不够的,产品要想卖得好,卖得久,售后服务一定要跟得上,尤其是要作好售前、售中、售后服务,在同等条件下,在产品配送、政策兑现、客户要求等方面,力争比竞争对手做的更好,更到位。服务创造价值,服务创造口碑,重视服务,会让厂商如鱼得水,游刃有余,从而获得更大的市场竞争力。
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