据调查，近两年越来越多的知名白酒企业开始重视农村市场开发，许多知名品牌如稻花香、古井、衡水老白干等都活跃于农村市场。业内人士预计，对于未来的中国白酒市场竞争而言，农村市场的价值会更加重要。那么当前中国农村白酒市场究竟是什么状况？如何制定合理的农村市场开发策略呢？笔者认为，开发农村市场，应对农村消费群的消费特点进行全面深入的了解，结合农村市场的消费特点和市场状况制订相应的开发策略。 

        当前中国农村市场的消费特点 

        第一、在市场结构上，地产酒通常占据主导品牌优势。在农村市场，很多当地的白酒品牌占据着大部分市场份额，在当地占有绝对优势。例如河北馆陶县东龙酒厂生产的"五年陈"、"金五年"、邱县的"马头人"、昌黎县的"昌黎大曲"、辽宁朝阳喀左县的"凌塔"等等。不少县或者地级市都有一家或两家很强势的白酒企业。那么对于外来品牌而言，如何找到地产品牌的薄弱点，就显得十分重要。 

        第二、在品牌认知上，比较注重品牌知名度。农村消费者观念普遍比较保守，防备心理强，怕上当受骗，在选品时一般选择高知名度、人人都喝的产品。品牌的高知名度在消费者心理上就代表着产品的高质量，消费者比较信赖。 

        第三、在消费价格上，对价差格外敏感。在农村市场，高于或者低于主流价格带5毛钱都会影响消费者的购买选择。而且不同地域的农村消费者白酒消费价格不同，大致在6-15元和15-30元两个层次。据调查，随着农村消费者收入的提高，消费者的白酒消费价格每年以4%-6%的速度增长。 

        第四、在包装选择上，趋向简洁实惠。通过调查，以前多数企业针对农村市场以金、红、黄等颜色的设计包装不再占据优势，反而让消费者觉得俗气，而设计简洁、实惠、大气，色调和谐、线条流畅的产品包装渐渐得到消费者的青睐。 

        第五、在消费决策上，易受广告宣传和口碑感染。前几年的农村，普通老百姓一般只能看到中央电视台新闻联播和天气预报时段的广告。在日化行业海飞丝和飘柔等洗发水品牌就是通过中央台的广告宣传将品牌深深植入消费者的心智，至今许多农村老百姓在购买洗发水时还首选这两个品牌。近两年，农村消费者的家庭一般都能收到通过卫星转播的全国各地省级卫视台，许多制作精致、形式新颖、且有教育意义的广告受到农村消费者的欢迎。值得关注的是，在农村乡俗礼节较多，走亲访友机会较多，不少消费者都是通过亲戚朋友介绍慕名购买产品的。 

        第六、在促销品喜好上，对实用性促销品更有兴趣。据调查，对于促销品，以前农村消费者对打火机、钥匙链、劝酒用的骰子等等还比较感兴趣，但现在逐渐青睐较实用的促销品，比如小包装洗衣粉、痒痒挠、小手电筒、握力器等等。 

        第七、在消费时间上，相对集中。农村旺销时间主要集中在中秋节和春节期间，特别是春节期间，婚礼宴会、请客送礼会形成一个购买高峰期。据了解，农村消费者70%以上的白酒消费都集中在这两节期间。 

        俗话说"三里不同俗"，不同地域的农村市场有其自身的独特性。企业必须要力争抓住各个市场的独特性，制定有针对性的个性开发策略，才有可能取得成功。 

        打开农村市场的几点建议     

       不少知名白酒品牌在农村市场都有品牌基础，比如江苏的洋河大曲、安徽的古井贡、四川的绵竹大曲、河北的衡水老白干等。这些品牌如何利用已有的品牌优势，成功开拓农村市场呢？

        第一、推出适合产品 

       首先，产品的价格要依据目标市场主导品牌的价格而定。因为消费者对价格很敏感，在购买新产品时，一般会以市场主导产品价格作参照，所以定价与主导品牌相比太高或者太低都会影响消费者的购买选择；其次，了解目标市场消费者喜好的口味。比如湖北某品牌的白酒口感有甜味，有些地区的消费者能适应这种口味，而有些地区的消费者却喝不习惯；再次，产品包装是产品与消费者最直接的沟通，在产品包装方面要以简单、大气、实惠为主。现在大多数白酒都是6瓶装，而现在不少产品采用4瓶装，由于老百姓购买用途不同，这种包装也得到不少消费者的青睐。 

       第二、做好促销宣传。由于农村旺销时间主要在中秋节和春节，比较集中。从某种意义上说，把握住了双节就等于把握住了成功的机会。在双节期间，企业（或经销商）要提早做准备，要先入为主，抢先其他品牌一步。建议企业（或经销商）可以组织一个车队，专门到农村各个终端店铺货。铺货时，可以根据终端店进货的多少给予不同的奖励。如进3箱奖励1个面盆，进10箱奖励1口电饭锅等；奖品要实用，最好是在节日期间可以用得着。在酒盒内设置的促销品要新颖多样，同样以实用为主。 

       第三、利用村镇特殊活动。不少地区的乡镇和农村都在固定时间举办集会，企业可以事先打听搜集集会的时间，带上专用的宣传工具，把酒送到老百姓的家门口。在集会上开展免费品尝和现场促销活动，同时可以在村镇街道挂上条幅，刷上墙体广告。最重要的是，要做好农村红白喜事的定向销售。在具体实施上，由于农村地域广泛，分布较分散，用酒时间不固定，所以，企业或经销商可以设立红白喜事联络点，联络点可以设在乡镇信誉较好、销售量大的副食店，有红白喜事用酒时可以让副食店提前和企业联系，然后企业派人专门负责公关销售，销售量按比例给副食店提成或奖励。另外还可以通过行政推荐、村镇"名人"等销售手段，方法不一，企业可以根据实际情况做相应政策。 

       第四、坚持长期运作。做宣传促销计划，必须建立长期规划，坚持持续运作。很多企业在第一年做了形式多样的促销宣传活动，由于消费者对新产品有一个认知过程，经销商却以为自己的促销活动没有效果，于是就不再坚持，导致前功尽弃，造成资源浪费。建议企业（或经销商）对农村集会和红白喜事销售可以派专人负责，建立详细的客户资料档案。 

       第五、做好渠道管理。由于农村市场比较分散，企业大多采取分销制，利用分销商的网络把产品尽可能地覆盖农村市场。为了避免影响到价格体系，变相降价，经销商可以开展一些实物促销活动，不要直接采取产品搭赠的促销方式。为了避免分销商之间互相砸价，可以在相邻的几个乡镇中选择一个有实力、信誉好的分销商给其他分销商供货，经销商按量给供货分销商提成或者奖励。 

       在品牌回归的大背景下，对知名白酒品牌而言，打进农村市场是个很好的机遇。总之，企业在制订销售策略时，要结合目标市场的消费特点，根据目标市场主导品牌的销售状况制定销售策略，抓住机遇，做到"有的放矢"。