本刊记者 李正豪

　　一位广受欢迎的管理学大师C.K.Prahalad曾经有一种理论，那就是“能够服务于全世界穷人意愿的大公司，将会发现一笔金字塔底部的财富 ”。然而，《财富》杂志曾发表署名文章，质疑过正在实践这种理论的中国移动。《财富》的那位作者认为，中国移动面向农村的扩张计划，看起来完全是赔钱的买卖。

　　2008年度业绩报告发布10天之后的3月30日，中国移动河南分公司(下称河南移动)一位赵姓员工在与记者交流中重提以上旧事，他非常自豪地说，“以前质疑我们在农村广泛建设基站的分析和报道的作者，今天应该感到脸红”。

　　整个2008年，中国移动平均每月用户增量达到730万户，其中近半数的新增用户来自农村，“金字塔底部的财富”支撑中国移动利润来到历史峰值。

　　农村大市场拉动利润增长

　　目前无法确知中国移动农村用户的APRU值。但来自河南移动的数据显示，该公司65%的新增用户是农民，51%的利润来自农村。上述河南移动员工认为，河南是农业大省，并不具备普遍性，不过就全国而言，中国移动35%左右的利润来自农村是可能的。如果该估算成立，2008年中国移动1128亿元 (人民币，下同)利润中的394.8亿元来自农村。

　　另一组数据显示，2006中国移动城市和郊区的用户在总用户数中的比例为80%，来自农村的用户仅为20%；2006年中国移动的收入比例中，城市和郊区占88%，农村仅占12%。照此推算，中国移动2006年660亿元利润中的79.2亿元来自农村。从2006年到2008年，中国移动在农村的利润从数十亿的量级来到数百亿的量级，由此可见，农村市场是一块处于快速增长中的市场，渗透率还不是很高的这块市场对中国移动2008年用户和利润两个方面的拉动作用已经显而易见。

　　中国移动总裁王建宙也在不同场合强调农村市场的重要性。在3月初的一个会议上，他说：“中国的农村市场远远没有饱和，仍有很大的增长空间；而且目前农村市场的利润率与城市市场不相上下，因为虽然农村地区的每个用户的平均收入较少，但是成本也相对较低。”3月21日，王建宙在中国发展高层论坛 2009年会上再次强调，“农村地区将是中国下一步发展的大市场，未来将加大对农村市场的关注”。

　　网络和推广同等重要

　　工业和信息化部电信研究院一位长期跟踪中国移动的专家告诉记者，中国移动在农村的增长首先受益于“村村通”工程。据了解，虽然国内3家运营商都在推进“村村通”工程，但是财力雄厚的中国移动表现更好。知情人士告诉记者，中国移动完成了“目前村村通工程总量中52%的建设任务”。

　　工业和信息化部最新发布的数据显示，中国移动在农村地区的网络已经覆盖68.3万个行政村，占全国行政村总数的98.98%，更重要的是它解决了极为偏僻的4.1万个行政村、1.9万个自然村的通电话的难题，这不仅为中国移动在农村的发展奠定了良好的网络基础，还为它在农村市场赢得了良好的口碑。

　　以“农信通”为例，2006年底该业务的用户数为1782万户，2007年增长到2843万户，2008年突飞猛进至5000万户。自2004 年以来，中国移动在“村村通”上的累计投资达到195亿元，与2008年超过300亿元的农村市场收入比较，“村村通”的投资回报率还是相当高的。 2009年3月27日，中国移动面向农村外出务工人员的新业务“务工易”正式开通，该业务是在重庆等地发展迅猛的相关业务的基础上整合而来的。

　　电信研究院专家认为，中国移动在农村的发展还得益于强大的渠道推广能力。根据记者在河南省西峡县回车镇的调查，包括营业厅以及代办点在内的各种渠道，中国移动的渠道数量是其他两家运营商的5倍。而在陕西省汉中市某地，中国移动的渠道优势达到惊人的8倍。

　　在与农村代办渠道人士交流时，记者得知，其实运营商都想发展农村渠道，但财力雄厚的中国移动“往往是出现一家，策反一家”，这是3家运营商农村渠道力量失衡的重要原因。统计数据显示，截至2008年底中国移动在农村的各种渠道网点已经达到43.5万个。

　　在2008年业绩报告中，中国移动总结，“规模化的整合营销提高资源利用率，降低客户使用门槛和运营成本，发挥规模、品牌、渠道、网络等优势”都是农村市场发展的重要条件。

　　持续关注农村市场

　　河南移动赵姓员工认为，手机普及率还不到30%的农村市场仍然将是中国移动关注的重点领域，而对农村市场的持续关注将建立起中国移动最坚不可摧的市场优势，因为对于3G，老百姓眼里只有运营商的区别并没有制式的区别。

　　在中国移动2008年业绩推介材料上，记者看到，2009年中国移动的资本开支总体规模达1339亿元，其中农村投资和非农村投资的比例为7：3，照此推算，农村市场的投资规模将达到937.3亿元。

　　在农村基础通信建设方面，包括2009年在内的3年时间里，中国移动每年将实现10000个以上自然村的网络覆盖，确保全国行政村的网络覆盖率达到100%，自然村的网络覆盖率达到98%。

　　在农村信息化建设方面，中国移动2009年将着手建立全国性的涉农信息的共享数据库，加大农村信息服务站建设力度，争取到2011年时建成10万个农村信息服务站，同时使全国农信通用户数从目前的5000万户增长到1亿户。