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企业样本一
剧痛之后：“花花牛”迎来新时代
□经济视点报记者 张前进 李登攀
如今，虽然三聚氰胺事件最终以三鹿倒下而已告一段落，但其“阴影”对中国乳业的影响还在继续。
“现在，先活下来再说。”透过这么简短的一句话，记者能够体会到，作为河南花花牛乳业有限公司(以下简称花花牛)的掌舵人，李文献肩上的担子是多么沉重。
当一个行业、一个企业受到一次有生以来最严重的创伤时，“活下来”便成为企业的第一要务。经过这次剧痛之后，花花牛到底如何活下来，再需多久才能挨过这道劫难而开始走向复苏？
作为河南乳业龙头的花花牛，正在经历着蜕变的阵痛。而这，也在无时无刻地考验着李文献。
摆脱“阴霾”
正所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎”，2002年，三鹿布局河南，选择与花花牛这一河南龙头乳企联姻，组成河南三鹿花花牛乳业有限公司，但是这段姻缘，让花花牛过得并不快乐和幸福。
4年之后，花花牛便开始计划建设独立于“三鹿”之外的生产能力，“去三鹿化”的序幕由此揭开。
三聚氰胺事件又加快了双方的分手，为彻底洗掉与三鹿的干系，花花牛展开了一系列的“去三鹿化”行动。
2008年10月初，河南三鹿花花牛乳业有限公司便更名为河南花花牛乳业有限公司。
2008年11月底，花花牛和世界500强企业、全球最大食品配料供应商嘉吉公司签订战略合作协议，联手研发高端功能性乳品。
分析人士据此认为，此举一方面为壮大花花牛实力，进一步摆脱三鹿的影响，而另一方面也将为河南乳品行业产业提供升级的机会。
2008年12月23日，花花牛发布减资公告，注册资本从原来7600万元人民币减少到5012.03元人民币，而这也成为花花牛与三鹿断绝关系最为重要的步骤。
据花花牛办公室主任马永升介绍，2008年10月6日，郑州、新郑和漯河三家花花牛的营销就整合在了一起，三个公司只做生产，产品统一由新组建的营销公司销售。
同时，郑州花花牛增资扩股，引进民营资本并实现职工持股等一系列方案来稀释整体股份，为与三鹿彻底断绝关系做最后的努力。
据了解，目前，三鹿依然是花花牛的股东，花花牛也正在通过法律途径摆脱跟她的关系。
现实困境
而如今，摆在花花牛面前要解决的问题还很多。
其中首要的问题便是消费者受到“创伤”的消费信心如何再次树立。而从现在的市场形势来看，短时间内消费者的心灵创伤恢复还有待时日。
从业内知情人处了解到，在市场需求疲软的条件下，按照原合同价格收购合同农户的合格牛奶，造成原料奶严重过剩，是倒掉还是喷成奶粉，花花牛只能选择后者，虽然要占压大量资金。
目前库存奶粉如何处理也成为一个较为棘手的问题。据业内人士了解的消息，花花牛目前仅库存奶粉就达近300吨。按每吨2万元计算，就是笔不小的数目。
何况，奶粉只有1年左右的保质期，如果1年内没有消化掉，就要白白地浪费。
据消息灵通人士透露，花花牛已向郑州市政府申请生产奶粉补贴，每吨补贴为800元左右，但是面对现在每吨近两万元的市场价格，即使得到这些补助，也只能是杯水车薪。何况，这样的补助能否到位还是个未知数。
另外一个现实困难是原材料成本偏高。李文献告诉记者，目前中国的奶粉已经达到2.5万元左右一吨，国外进口的不到2万元。“每生产一吨就要赔几千元，如果进口奶粉放开，中国的乳企的日子将更是雪上加霜。”
面对这些现实的困难和问题，李文献虽然倍感压力，但却坦然应对。因为，他相信自己与自己的团队能够驾驭它并且有信心解决。
迎来新时代
“与三鹿在今年上半年就会完全断绝关系。”李文献如是说：“在行业危机和经济危机的双重重压下，2009年将是中国乳业最困难的一年。”
随着一线乳品品牌的元气大伤，区域性乳业品牌追赶机会来了。
李文献预测：“未来3~5年内，10~15亿元的区域品牌乳企将成为新的经济增长极，花花牛也将是其中之一。”
李文献的踌躇满志也不无道理。运输距离短，终端网络细化已经成为区域品牌的绝对竞争优势。
“我们把优质、放心的奶直接送到消费者手中，势必会减少消费者到大卖场购买其他品牌乳制品的机会，这些是外来品牌所不具备的优势。”李文献说。
继嘉吉公司合作花花牛以后，丹尼斯克也瞄上了花花牛，并递上了橄榄枝。据马永升介绍，近日花花牛将与丹尼斯克进行第一次商谈。业内人士分析，这是花花牛借助外力的又一动作。
棘手的奶粉问题也马上就会解决了，国家把奶粉作为战略保障性储备来收购，以减轻乳企承担社会责任带给自己的压力。
李文献也告诉记者，花花牛生产的奶粉，将作为战略保障性储备被国家收购，奶粉占压资金问题也将不再成为问题。
进入牛年，按李文献的设想，三个花花牛的销售已经合并，均变成生产加工基地，而对于花花牛的未来，这算是走出的第一步。而下一步要把郑州、新郑和漯河三地花花牛资本重组。第三步拟引进战略投资者，力争用2~3年的时间，实现销售收入的翻番，达到8~10亿元，让花花牛上市。
然而，李文献也清醒地认识到，面对外来品牌的空降和区域品牌的侵扰，花花牛的营销也已经成了做强做大的“短板”。是坚守还是突围，都需要营销的执行。
真正的行业洗牌或许才刚刚开始，新规则下的乳业大战也刚刚拉开大幕。李文献和他的新花花牛时代压力自然也不会小。
企业样本二
三剑客：跑得久比跑得快更重要
□经济视点报记者 张前进
“经受三聚氰胺事件洗礼后的中国乳企应该把做强比做大看得重要，把跑得久比跑得快看得更重要”。漯河三剑客奶业有限责任公司(以下简称三剑客)总经理张向阳在接受《经济视点报》记者采访时坦言。
对消费者来说，三聚氰胺事件的影响就像汶川地震后的余震一样，让人心有余悸的同时，还要擦亮自己的眼睛。而对整个中国乳品行业的影响，也不亚于席卷全球的华尔街金融风暴，使整个行业面临着崩塌的危险。
三剑客这样的“小”乳制品企业，历经国家、省、市质监部门的十余次检测，均达到和超过国家安全标准要求。借用当地消费者的一句话：“原来身边的奶才是放心的奶”。
源头
“好奶要出自让人放心的好奶源。”张向阳意识到，掺假是三聚氰胺事件的罪魁祸首，只有从奶源杜绝掺假，才抓住了问题的根本。
几年前，三剑客在收购原奶时开始发现有部分奶农往牛奶里掺水、掺盐、掺尿素、掺米汤等层出不穷的掺杂造假方法，因为当时检测手段还不够先进，致使质检人员疲于应付花样百出的造假手段。
不再收散奶，三剑客毅然做出决定。
从2003年起三剑客建立了挤奶厅，集中挤奶，取消奶牛散养。相继建成了4个上规模的奶牛养殖基地，走“公司+基地+农户”的产业化发展道路，引进瑞典全自动挤奶系统，建立挤奶站，实行“集中饲养、统一管理、统一挤奶”的模式。实现了“乳品从农田到餐桌”的全程质量追溯体系。
“这样我们就从根本上杜绝了掺假乱象。”张向阳表示。
好的原料奶，加上标准化的生产过程才能生产出高品质的产品。
标准化也成为一个企业实现由乱到治，由幼稚到成熟，由事必亲躬到运筹帷幄的标志性行为和必由之路。而张向阳更加清楚，标准化不是拿给别人看的，是留给自己用的。
除了源头抓紧抓牢以外，在生产加工过程，三剑客也通过引进先进生产设备、加强过程监管，进而堵住在生产环节“滋生”的安全漏洞。
先是从设备投入上，其先后建立了质量检测中心，购置无菌监测室、液相色谱仪、超净工作台及黄曲霉毒素测定仪等质量检测设备。
不仅如此，三剑客还建立起一整套的标准化管理体系，采用ISO9001、HACCP、GMP三个体系综合支撑、各自侧重、互相渗透、前后印证。
在人员上，三剑客从专业技能和职业素养两方面下工夫，聘用人才，建立起严格的质量保证体系，进而建立健全了一整套从产品设计开发到售后服务，从原材料采购到成品出库全过程的标准化管理体系，确保了每批出厂产品合格率达100%。
面对大品牌的价格打压与经济寒流的冲击，中小企业不能有效控制成本，依然会有被“压死”的可能。即使如此，三剑客还是在严控质量的前提下，力求在成本控制上做足做透。
张向阳向记者介绍说，三剑客2007~2008年每吨奶用煤成本下降10%，用电成本下降8%，人工成本下降12%，物流成本从2007年7月份的4.45%降至2008年7月的3.09%。“这一串数据背后的努力也只有三剑客人体会更深。”
差异
经过三聚氰胺事件后，乳品一线品牌倒的倒、亏的亏，二线品牌正在崛起，杂牌牛奶也将逐渐消失，消费者对乳品消费更加理性。得到了消费者和经销商认可的产品将成为填补空白市场的主力军。
对此，张向阳认为，要恢复销量，甚至更大发展，只有一条路：出好产品。“生产给自己父母和孩子喝的好奶”。
根据三剑客自身定位，张向阳深刻意识到，在这样的环境下，要想生存、发展，必须要走人无我有、人有我优、人优我换的差异化竞争之路。
不断创新的产品也让三剑客产品销售率先在众多品牌中回暖。获得国家专利的“黑牛奶”无疑为三剑客在行业危机中牵住了市场的“牛鼻子”，也为三剑客的销售攀升立下了汗马功劳。
三剑客产品研发部工作人员告诉记者：“我们生产的无糖谷物黑牛奶在国内上千家规模化乳制品企业生产的产品中独一无二。在我省数百家乳制品企业中采用谷物黑米和牛奶完美结合出来的，实属首创。”
“黑牛奶”的成功更加坚信了三剑客差异化战略的实施。张向阳表示以后会投入更多的资金和精力去研发新的产品，加强时尚人群、特殊人群的消费品类。
三剑客的销售市场也在打差异化之战，以农村包围城市的战略攻势也显现优势。“做老百姓买得起的好牛奶。”张向阳认为，差异化竞争是提高公司利润的最快手段，也是三剑客制胜的必杀技。
另外，在市场推广策略上，三剑客在全国乳品行业率先推出“送奶工程”营销体制。目前“大脸猫”、“三剑客”牌奶制品已成为区域知名品牌，三剑客牛奶制品被河南省工商局评定为“河南省著名商标”。
在产品展示室里，记者也看到了红枣奶、多维奶、低糖乳酸菌、无糖黑牛奶、菠萝蜜牛奶饮料、双蛋白奶等多品种的奶制品。已有20多种产品畅销河南、安徽、湖北、山东、山西、河北等省300多个市、县。
采访结束，记者在张向阳的记事本上看到这样一段诠释三剑客发展的话：精细化生产和降低成本，是我们不变的追求，但绝不能以牺牲产品品质为代价。
企业样本三
巨尔：创新得先机
□经济视点报记者 张前进
“老人喝、孩子喝，食品不安全谁还敢喝？产品安全是乳品企业最基本的职业道德底线”。日前，洛阳巨尔乳业有限公司(以下简称巨尔)董事长陈彦斌在接受《经济视点报》记者采访时愤慨地说。
近几年，乳品行业膨胀发展的“火箭速度”，致使国内一线品牌纷纷扩张，来自内蒙古的两大乳品品牌，凭借着巧妙的营销手段迅速抢占市场。
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