企业样本四

　　科迪乳业 逆市扩张

　　□经济视点报记者 桑 燕 文/图

　　2009年1月份，河南科迪乳业有限公司(以下简称科迪乳业)销售额相当于其2006年的全年销售额，是去年同期的1.5倍。

　　从三聚氰胺事件到蒙牛特仑苏再到多美滋，在一波又一波的舆论重压下，中国乳品销量大幅下降。而科迪乳业却不降反升。

　　不仅如此，科迪乳业的扩张蓝图已经绘就。“这个行业危机可能使科迪乳业(发展)的步子加快。”科迪集团副总裁、科迪乳业公司总经理王宇骅说，“科迪要做全国性品牌。”

　　在品牌经营的同时，其资本运作也在同步进行。“券商对科迪生物公司的辅导已经结束，上市是万事俱备，只欠东风。”王宇骅形容。王宇骅所指的东风是中国的股市形势。

　　在整个行业深陷危机时，科迪乳业开始了其扩张的步伐。

　　危中之机

　　其实，科迪乳品的销量增长不仅仅是从今年1月份开始的。2008年10月17日，三聚氰胺事件发生不久，科迪乳业进行了一次统计，其产品在商丘地区的日销量是其他各种乳品销量总和的3倍，与8月份相比，增长了22%。

　　“在商丘市场上，其他品牌(去年)12月份的产品还大量存在，但科迪的(产品)就找不到。”2月25日，面对记者，王宇骅自信地说。

　　当然，科迪乳业的成功离不开其成功的营销。三聚氰胺事件发生后，科迪乳业进行了一系列的营销活动。

　　但是，无论多么精彩的营销都是建立在优良品质基础上的，归结来说，科迪乳业真正的制胜力量还是其对质量的把控。

　　三鹿奶粉重大食品安全事故发生后，科迪乳业产品先后被省质量技术监督局抽捡6批次、5个品牌，送检26批次，所有检测结果显示：科迪乳业产品均不含三聚氰胺，质量全部合格。这比任何营销都更能深入消费者的心里。

　　而科迪乳品的“纯洁”得益于其饲养、生产一体化的管理模式。这是科迪乳业的根本。

　　众所周知，三聚氰胺事件的发生，主要是奶源问题。由于养牛是一个漫长的过程，“费时、费力、费钱”，使得国内一些追求发展速度的企业走“先市场、再工厂、后牛场”的发展模式。先通过广告轰炸找到市场，然后找工厂加工，至于奶源却是最后考虑的，在当地收，收不到就到其他企业的奶源基地高价抢收。一时间，抢奶大战在中国此起彼伏。而奶源的不稳定给了一些不法行为可乘之机。添加三聚氰胺就是在原奶收购过程中，一些奶贩子为牟取暴利采取的不法手段之一。

　　在1998年进入乳制品行业的科迪乳业从建厂之初就坚持走饲养、生产一体化的经营模式。从发展奶牛养殖基地着手，先建基地，再建工厂，再建市场。采取“工农一体化”的组织形式和“四方投资”的模式，发展奶牛养殖基地。

　　所谓四方投资即：公司为农户建设奶牛饲养小区包括饲养场所和现代化挤奶设备等固定设施，当地政府协调或无偿提供土地使用，当地农行或信用社提供 70%左右的购牛贷款，农户投资约30%的购牛款。农户只需把奶牛牵进养殖小区，饲养奶牛，不需要考虑水电费用和奶牛防病、繁殖、售奶等问题。科迪奶牛小区实行统一规划建设、统一饲养标准等“八统一”原则。就是卖奶，农户也不用发愁，每天他们只需要定时把牛赶到挤奶大厅，至于挤奶则有专业的挤奶师，他们只需要从挤奶师手中接过一张挤奶量的收据。月底，凭原奶收据统一到科迪集团领取“工资”。

　　这种一体化的模式，中间没有奶贩子环节，甚至连养殖户也不与原奶接触，从而从生产流程上彻底杜绝了掺假、制假的机会。

　　从1998年的1000多头，如今科迪乳业已经发展起了50多个标准化养殖小区，每个小区集中饲养500头~800头奶牛不等，奶牛总量达3万多头。成为河南最大的奶牛养殖基地。

　　逆市扩张

　　“计划2009年比2008年再翻一番。”在一些乳企半停产、一部分乳企停产的状态下，科迪乳业的计划却丝毫不受影响。

　　“今年计划新增养殖小区5~6座。”王宇骅说。他的计划是到2010年，奶牛养殖达到5万头，在乳品加工上再增加20万吨的生产能力。

　　在王宇骅眼里，中国乳制品行业这次致命的危机，对于科迪来说却是良机。“(危机使)大品牌收敛很多，一些企业不再抢奶，奶业秩序不再那么乱了，市场竞争也不再那么无序。一些基础工作做得比较好的企业就显示出来了。”他分析。

　　科迪的现状正应了中国一句古话：“天道酬勤”。只要脚踏实地做一件事，总会有表现的机会。从建厂之初就注重奶源建设，埋头发展奶牛养殖的科迪乳业一度因为大量投资奶牛基地建设而眼睁睁看着一个个乳企的飞速发展。现在，终于给了科迪表现的机会，曾经拖慢发展速度的奶源基地的投资恰恰带来了其如今的机遇。

　　在巩固液态奶的同时，科迪乳业也在酝酿着另一个计划——进军奶粉市场。计划2010年启动奶粉生产线。上奶粉生产线是科迪乳业原本就有的计划，但三鹿事件使这个计划提前了。中国第一奶粉品牌三鹿倒了，奶粉市场就会有一定空缺。

　　“这个行业危机可能会使科迪乳业的发展速度快一些。”王宇骅笑言。“科迪要做全国性品牌，中原航母。”他说。先商丘，再豫东，然后是豫鲁苏皖，最后是全国。这是科迪乳业坚持的战略。经过近两年的快速发展，目前，科迪乳品已经覆盖豫鲁苏皖。其2007年销售额比2006年增长了8倍，2008年比 2007年增长了3倍。2009年计划再翻番。

　　在产品和品牌经营的同时，科迪乳业的资本运作也在同步进行。据了解，由科迪集团投资的科迪生物工程公司已经通过券商辅导，只等中小板一开，就冲刺上市。科迪生物工程公司主要从事奶牛胚胎生物技术的研究应用研究及产业化发展，运用优质胚胎繁育高产奶牛。有着巨大的发展潜力。科迪的长远计划是其生物公司上市，通过定向增发的形式，把乳业加工装进去，实现整体上市。

　　这个宏伟目标除了对科迪乳业的自信之外，王宇骅对行业的发展也充满了希望。“三聚氰胺事件使整个行业倒退五年，但会使它前进六年。”他说。因为，虽然现在好多企业在倒奶，但是，如果捅掉行业发展的马蜂窝之后，行业发展的春天还是会到来。

　　企业样本五

　　三色鸽乳业：保持“火车速度”

　　□经济视点报记者 张前进

　　“三聚氰胺事件的影响将会持续一年！”河南三色鸽乳业有限公司(以下简称三色鸽)总经理张德中在接受《经济视点报》记者采访时预测，“因三聚氰胺事件，河南很多小企业也破产了。今年势必是河南乳业的调整年。”

　　事实上，虽然三聚氰胺对整个行业影响很大，但三色鸽在去年的增长率仍然超过了30%。作为南阳乳业市场的“大哥”，其独特的市场模式和发展策略，正如其名字一样，在河南乳业的版图上涂抹着独有的色彩。

　　“质”是根本

　　2007年底，国内乳业狂飙突进的跨越发展，为乳业“崩盘”埋下了祸根。这场奶源争夺战，也深深影响了还在“成长期”的地方性品牌。

　　“三色鸽的奶源自有率已经达到了90%，在本次三聚氰胺事件中，虽然我们的奶源也有一部分被‘策反’了，但我们的产品没有出现任何问题。”张德中自豪地说。

　　在全国乳制品协会的一次会议中，张德中一语道破保“质”的天机。“不和奶贩子打交道，把所有环节把控在自己手中，以防环节中的漏洞”。

　　2008年，三色鸽的奶源基地建设累计达到20个小区，并全部建成了机械化挤奶站，带动了一千多个奶牛养殖户的发展。

　　同时，由于三色鸽的带动，南阳奶产业化的雏形已经显现：牧草、饲料、牛群、牛奶、加工、物流、销售、产业链条完整连接，链条已涉及六千多人，整个链条各环节的社会总收入已达到3个多亿。

　　据了解，目前南阳市的奶源已经由三聚氰胺事件前的乳企吃不饱到了吃不了的状态。

　　“我们决定启动本应该在2007年底就要启动的二期产能扩建工程。”张德中如是说。

　　据三色鸽总经理助理杨立利介绍，三色鸽之所以能在三聚氰胺事件中逆势而进，还有一个很重要的原因，就是质量把控体系已经深入到生产过程中的各个环节。

　　在这个年轻企业成长的过程中，对质量体系的把控无所不在。从ISO9001国际质量体系认证和QS食品质量安全认证及HACCP食品安全的认证过程中。张德中认为，建立质量体系就是企业学习和进步的过程，不是为了得到认证而建立的。像乳品企业这种良心活，更应该把质量认证刻到每个员工心里才行。

　　主动邀请质监部门和相关行业专家来挑“毛病”，通过学习和钻研把问题和毛病消灭在萌芽状态。三色鸽不怕人家挑“毛病”，反而人家挑的“毛病”越多，他们越高兴。在张德中看来，证书可以晚发几天，但是，存在的问题还是处理得越早越好。

　　在自主奶源和严格控制生产流程双管齐下的策略下，虽然整个行业受三聚氰胺事件影响销量急剧下滑，但三色鸽依然保持了30%以上的增长速度。

　　蓄势待发

　　在三聚氰胺事件中，我国的几大乳业巨头都受到了不同程度的重创，让整个乳品市场发生了根本性的变化。众多专家和业内人士认为：这对于没有出现问题的乳品企业是难得的机遇。然而，张德中却有着自己的判断。

　　张德中认为：“国家出台的《乳制品行业整顿和发展规划纲要》已经为中国乳业未来三年的发展给予了定性，纲要的核心是整顿，整顿期间乳企想有大发展不太容易。”

　　不过，可喜的是，三色鸽已经把国家要整顿的核心问题解决在了以前的工作当中了。张德中笑称：“中国乳业发展的‘火箭速度’已经成为往事了，我们能保持我们的‘火车速度’也是件了不起的事情。”

　　据一位了解三色鸽的业内人士分析，三色鸽的利润在全国同行业中也属前茅，这主要得益于他们独特的营销模式和网络建设。

　　目前，在南阳市区，无论从哪一个三色鸽连锁店出发，不论向东西南北哪个方向前行，步行约10分钟的时间，就会到达另一个三色鸽连锁店。其中，它们相距最近的仅500米。完善而独特的销售模式，带来的是丰硕的业绩。

　　根据地战略

　　2007年度仅牛奶销售在南阳一个地级市场就突破亿元大关。与此同时三色鸽面包的生产销售也实现了超常规发展三级跳，连续三年实现翻一番的目标。南阳加盟店数已超过400家。

　　最为特别的是，它在小小的面包上寻找着奶业的活力与生机，开拓出了独特的“牛奶加面包”的店铺模式，目前已经在南阳和郑州开出了“三色鸽”连锁加盟店500多个，销售网络已经遍布南阳所有县市区，这让三色鸽与同行业拉开了差距。

　　“三聚氰胺事件对整个行业来讲是件好事情，我认为：欲火之后，死去的是麻雀，重生的才是凤凰。目前，我们是轻装上阵，这对我们非常有利，我们的速度也会更快些。”张德中表示。

　　三色鸽二期扩建工程预示着南阳根据地战略的基本完成，一身轻松的三色鸽正在酝酿着河南根据地战略。其实，在打响南阳根据地之战时，三色鸽已经开始在河南排兵布阵了。目前，在郑州市区发展连锁加盟店已达到50余家。按照三色鸽的规划，郑州是下一个目标市场，做好后会扩展到河南全境，之后再向全国拓展。

　　“去年9月，因为奶源紧张就停止了郑州市场的开发，不过，郑州市场布局情况已经达到了我们的预期。明年，郑州将作为我们的主攻战场，利用两年时间，奠定河南根据地的基础。”张德中显然信心满怀。

　　企业样本六

　　佳源乳业：做河南乳业整合者