国内电脑企业的老总们把家电下乡看作是经济衰退下的一次历史机遇

　　■本报记者 熊海燕

　　陕西农民童世界有3个孩子，老大在北京做保姆，老二、老三分别是职高和初二的学生，他们主要靠种苹果树和养猪挣钱，每年家庭收入在万元左右，家中已经安装了电话，电视是家里最早购置的家用电器。孩子们要电脑，要用QQ和在外打工的姐姐联络，但对这样一个普通的农民家庭来讲，有一台电脑不是件容易的事情。

　　“买回来也不会用，都是英文字母，农村电压不稳常断电，这对电视都不好，对电脑的影响就更大了，买个电脑还不如买个电视回来。”但孩子们执意想要台电脑。老三小芳告诉记者：“现在农村联网很方便，家家几乎都安装了电话，上网可以看电视也可以学习，和远方的亲朋好友联系也方便省钱。”因为老二今年上了可以管分配到沿海工厂去的职高，童世界又听说买家电有政府补贴，他计划买台电脑。“最好是1000多元的，和电视差不多贵就可以考虑。”

　　家电下乡的电脑企业要销售的对象就是像童世界这样的农民。为了这个市场，方正的总裁蓝烨已经下乡很多次了。和蓝烨一样，联想、同方、海尔、神舟，这些国内电脑企业的老总们早早就开始为下乡做准备了，他们把家电下乡看作经济衰退下的一次历史机遇。

　　竞标

　　国家的家电下乡的新政吹响了IT企业集体进军农村市场的号角。2009年2月1日，商务部、财政部根据《国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见》公布的政策，从2009年2月1日起，家电下乡将从12个省（区、市）推广到全国，同时把摩托车、电脑、热水器和空调等产品列入家电下乡政策补贴范围，由各省（区、市）根据当地需求从中选择增加部分补贴品种。这意味着继彩电、冰箱、手机等家用电器后，电脑等也将通过财政补贴政策大量进入农村。

　　3月5日，电脑下乡中标的企业已经公布，21个企业中华硕、明基、七喜、卓尔(长春)、雄风(广东)、合智思创(重庆)、沐泽7家厂商落选。其他品牌如联想、同方、方正、戴尔、TCL、满疆、海尔、Acer、浪潮、万利达、HP、神舟、西计三山天骄、长城等电脑厂家共有183款电脑入选。

　　由于电脑下乡规定了台式机价格必须在3500元以下，笔记本在4500元以下，各厂商都竭尽所能对原有产品价格作了调整或开发，整体价格在 2500-3500元之间，最高为3499元，最低1998元。惠普、戴尔的投标机型最低报价近3000元。神舟电脑1998元的台式机报价最低，清华同方的台式机真爱C1000报价为2298元，农民在享受政府返还的13%补贴之后，购买此款电脑的价格还不到2000元，其配置要高于市场销售机型。

　　营销

　　“农民喜欢看电视，听广播，坐长途车、火车，我们就把广告做到地方的电视台、广播站、车厢里。”清华同方副总裁李健航称，清华同方已经和华铁传媒签订了广告协议，18列“清华同方品牌专列”开通，线路包含北京至成都、上海至昆明、沈阳至深圳、宁波至西安等线路。车厢内除海报、头片、台布、播音、票卡等多种媒体广告形式外，在车厢里还建了国内首个IT行业“移动产品体验厅”。

　　方正则把主要精力花在农村的道路边，方正要把方正电脑的品牌形象刷到农民的墙上去。“这样的推广尽管花不了多少宣传费，但要耗费很大的人力。”方正总裁蓝烨说。

　　针对农民最有效的广告已经成为这些电脑企业2009年家电下乡推广的首选方式。

　　农民知道了电脑的品牌，关键是什么样的电脑才最适合农民。清华同方计算机系统本部副总经理姬浩在下乡调研中发现，“针对农民用户的特点，我们在电脑里配置了农民用得上的软件，在电脑里放上优选的电影、歌曲，还有针对中小学生的课件、一些经典的游戏等。下乡的电脑说明书也修改成了农民用户语言，并将售后服务热线电话和产品序列号粘贴在机箱上，方便农民保修。农村的电压不稳，我们就在技术上做到160伏到220伏电压波动下电脑正常使用，清华同方在下乡电脑上都设计了宽电压、防雷等功能；还在布满英文字母的键盘和开关上印上了中文字。”

　　售后

　　联想、方正、同方把电脑下乡作为其2009年的重头戏，不仅在推广上积极深入农村研制出适合农民的电脑，在售后服务上也不含糊。

　　方正把全国的区域公司全员调动，配合家电下乡做售后；同方则将进行销售、服务、培训于一体的星级经销商评选，培养近20000名流动培训顾问，通过定期巡检、上门服务的方式，手把手教农民用电脑。不仅如此，清华同方下乡的电脑还配备了“零时空远程服务”，不但能提供软、硬件故障判断、系统优化、杀毒、崩溃救援等全方位的服务解决方案，还有专业工程师提供在线咨询服务，实现一对一的电脑应用指导。

　　“农村客户往往是第一次购买电脑，对产品的掌握程度普遍不高。新兴的网络在线维修、快递配送等方式无法满足客户对电脑的售后维修需求。有效的农村服务和配送体系非常关键。”同方已经在全国范围内设立了10个大区、 28个办事处，建立了3000多家代理商和4000家以上的店面，在地市级盖率100%，乡镇级销售网点覆盖率90%。

　　海尔的家电下乡由来已久，海尔的洗衣机、电冰箱已经占据了一定的农村市场，此次电脑下乡，海尔信心十足。“海尔冰箱在之前的家电下乡中销量提升非常快，已经占据42%的市场份额。”

　　如此多的企业争夺农村市场，不仅是政府拉动内需给予了来自政策上的信心和鼓舞，也因为中国的农村信息化市场还几乎是空白，市场潜力巨大。尽管 2004年以来，联想、方正、同方都纷纷开始进入4－6级市场，随后国际厂商HP、Acer等也开始了在这一级市场的耕耘。但依然无法快速激发整体农村 IT信息化市场。

　　 IDC分析师王吉平认为，预计2009年电脑下乡工程将给PC市场带来150万台左右的PC新增销售量。这相对于中国每年4000万台的销售规模似乎微不足道，但此举更大的意义是改变了PC市场应用和需求的疲软局面。在中国PC市场处于经济危机的关键时期，电脑下乡工程明显减轻了联想、方正、同方、海尔等国内厂商的销售压力。