老马行长的揽储“秘笈” 农村新报讯 35天时间,存款净增4000万元,余额突破3亿元,提前330天超额完成全年存款任务。 一个偏远的小网点,如何能取得这份闪亮的成绩单,且看枣阳农商行刘升支行行长马礼文的揽储“秘笈”。
按图索骥挖“金矿”
大河村农民王怀勇是个建筑工头,早在5年前,马礼文就把他纳入自已的“信息库”,密切关注建筑队的发展。期间,他带着员工多次上门,与王怀勇交上了朋友。 经过几年打拼,王怀勇的建筑队在武汉、安陆等地站稳了脚跟,工人的收入稳定,每年都给刘升支行增存近200万元。 刘升支行员工都知道,老马有个随身携带的小本本,里面密密麻麻记载着2000多个客户的信息,客户家庭状况、生产经营、经济收入等情况一目了然。 每当处理完手头的工作,老马总是掏出小本本,圈圈点点,反复琢磨。他将信息资料梳理划分为老客户、准客户、潜在客户三类。“老客户注重维护,准客户注重攻关,潜在客户注重培养。”只要被他记入小本本的人,最终都成了农商行的客户。 “老马行长的小本本,就是一个挖之不竭的金矿!”员工们如是评价。几年来,老马通过“信息库”挖掘出来的客户,为支行增存近亿元。
“吃”出来的客户
在刘升镇街区黄金地段,有一家李记包子铺。别看铺面小,由于地段佳,生意特好,包子铺的收入颇丰。 前些年,店主李老板的积蓄全都存在另一家银行。为了攻下这个家底殷实的客户,老马可是下了一番功夫。 起初,老马多次上门营销宣传,都吃了闭门羹。他并不灰心,调整思路,再出实招。 每天早上,老马风雨无阻来到包子铺,买包子的同时,为李老板带来面值合适的零币。一件看似笨拙的小事,他坚持做了两年。 “一个银行行长,能把服务做得这么好,不把钱存到农商行,实在说不过去啊!”面对这个特殊的食客,李老板最终被打动,到农商行存了10万元的定期存款。之后,他又陆续将25万元存款转存到农商行。
暖心的“销售员”
三十六行,不如打油熬糖。对这种说法,经营油坊十多年的习德海,自有一番感慨。随着镇上的超市越来越多,油坊的生意受到很大冲击,油坊一度面临关张局面。 老马了解情况后,建议他扬长避短,主打土榨香油绿色牌,还安排支行青年员工,帮他建立了个人公众号,运用网络开展营销宣传。此外,老马又通过自已的人脉关系,每年帮助习德海销售香油2000多公斤。 油坊的生意很快做得风生水起,对于老马这个“功臣”,习德海用最朴实的情感表示感谢,在农商行存入50万元定期存款。 “功夫尽在揽储外,没有攻不下的客户!”老马说,做好服务,以情感人,就是最好的揽储“秘笈”。 (通讯员董雁伦李星咏)
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