化肥行业眼下面临一个巨大的悖论：一方面，作为企业的天性，我们需要不断扩大产能和销量，抢占更多的市场；另一方面，作为企业的责任，我们需要告诫农民降低化肥用量，以更低的投入获得更高的产出。这样一种看似不可调和的矛盾，通过化肥行业的自我调整能够解决吗？

　　甲方：刀刃向内自我革命

　　化肥的大量使用，确实给资源、环境造成了突出的负面效应，“减肥”已是全社会呼声。不容置疑，在这样一种趋势性的潮流面前，化肥行业经受产业瘦身的阵痛是必然的。而化肥企业的挑战在于：如何在降低农业用肥量的同时，还能实现自身的发展？问题看似无解。其实不然，通过刀刃向内的自我革命，化肥企业完全可以摒弃规模扩张型的发展模式，从追求量的增长到追求质和效益的提升。

　　从量到质，意味着企业的发展引擎不再依赖销量，而是通过研发生产更环保、更高效的产品，以技术进步寻求更大效益。这个过程中的一个关键点是：依靠新型产品的使用，帮助农民创造更大的收益，从而让企业可以与农民共享额外增加的收益，达到双赢的目的。

　　曾经有位来自挪威的肥料专家对好肥料做出这样的定义：不要看肥料价格贵多少，而要看能帮助农民多挣多少。换句大白话：企业应该生产、推广具有更高附加值的肥料，这些产品可能价格比普通产品贵，但对农民而言，创造的价值远远超过增加的成本。显然，通过转换思路，不仅农民得到了实惠，企业也在减肥增效背景下获得了壮大的支点。

　　事实上，目前，行业多数企业已经认识到这一点，都在致力于推出更具技术含量的产品。不过，在笔者看来，良莠不齐现象和短期行为还较为突出。比如，一些企业热衷于贩卖概念和炒作，包装越来越花哨，技术却不见得有进步，农民也没有从这些所谓的新产品中体验到真正的获得感。

　　综上，化肥行业的前途仍然广阔，关键是要拿出壮士断腕的决心，走出产能扩张的发展惯性，依靠技术决胜未来。

　　乙方：亟待外力重塑模式

　　单纯的技术进步和产品创新，不足以抹平行业要发展与农业要减肥之间的巨大鸿沟。企业自身没有这个动力，因为在逐利的天性下，企业必然追逐销量的扩大化，不可避免会带来化肥的过量使用。某种程度上，从企业的视角出发，这是不可摆脱的内在矛盾。

　　解决这个矛盾，我们还是要更多地寄望于化肥行业商业模式的创新，这就是正在兴起的农业生产性服务业。通过开展农事服务、技术指导和土地托管，我们不再把利润点局限在产品的销售上，而是在整个产业链上寻找利润点，包括植保、施肥、收获、加工等方面的服务型收费。这个市场蕴藏着巨大的空间。

　　事实上，在农业发达国家，农业生产性服务业非常发达，因为完善的服务体系的支撑，使得农业减肥增效与上游肥料行业之间实现了良性互动。在这方面，加拿大加阳公司的农化服务模式值得参考。加阳建立有CPS农化服务网络（Crop Production Service），为农户提供从种子到机械化收储的全产业链服务。在加阳农化服务网络中，农资销售只是一件水到渠成的事情，并不需要像国内一样去做更多的促销和地推。

　　对于中国企业，做到这一点，需要我们跳出传统的营销窠臼。从目前看，已经有行业龙头企业试水农业生产性服务，如金丰公社、中化农业MAP平台等。可以想见，随着农业生产性服务业的崛起，化肥行业发展的内在矛盾将迎刃而解。

　　（西风）