“农资现在是越来越难干了！”

　　隔三差五地听到这句话，但是我个人观点不是难干了是机会来了，不是难干了是农资行业越来越专业了，越来越精益求精了。

　　十多年的农资路，我始终没明白一个事情，就是有多少农资人懂农民？我觉得很少，农民最终要的是什么，我们最终要帮他们实现的是什么？是农民的最终收入的提高（增产增收）!现在给农民解决病虫草害是最基本的，重点是让你的客户提高作物品质，增产增收。

　　农资表面是解决问题的东西，实质是增产增收的道具，农民说白了不需要化肥农药，需要的是丰收的保障。

　　本人觉得以下几点是整个行业的悲哀。

　　生产厂家

　　第一，国内厂家第一大悲哀就是打价格战，最终使产品没了利润。

　　试问一个企业产品没利润，公司从哪里来盈利？没利润，不赚钱，用什么搞服务？老百姓最终看的是一个产品的价值而不是价格！薄利多销让多少品牌丧失了竞争力，又害死了多少的国内企业?

　　第二，试问国内企业在研发、生产设备投入上付出了多少？占企业收入的多大比例？

　　国外企业赚钱为什么？因为他的技术值钱，他的专利赚钱。近两年海阔利斯慢慢的脱颖而出,为什么同行都慢慢地认可它、羡慕它呢？就是因为质量、配方和剂型出众，为什么出众，因为它有强大的技术研发团队和高端的生产设备。

　　第三，中国企业缺乏工匠精神。

　　农药制剂为什么不如国外的药效好？因为不去扎扎实实追求各项影响农药药效的指标的最优化，而是投机取巧，打擦边球。从原来的偷减含量，添加高毒，添加隐性专利，没有深入细致的研究制剂配方，提高药剂田间使用的有效率，一味地追求产品成本最低，而没有关注农民的最终使用成本。

　　第四，缺少有效的服务。

　　怎么叫有效的服务呢？以前在厂家做的时候，我深深地体会到业务人员的大部分时间浪费在了路上，而没有更多的时间去和客户沟通，去到田间地头服务。有时候看到渐渐的有些厂家在给业务人员配备电脑和交通工具，我既羡慕又佩服，羡慕是业务员比以前待遇好了，佩服是这个企业明白了一个道理，厂家给业务人员发工资最终买的是什么？是业务员的有限的生命、青春岁月、时间！配备交通工具后，业务人员就能有更多的时间去沟通客户，服务农民，实现销售任务。

　　第五，多数厂家不务实。

　　为什么这么说呢？敢问那个企业能说把每一个产品都能做到最好？有句话说得好:千招会不如一招绝！每年更新大量的证件资源，你有能力把每个产品都做到最精吗？业界是否注意到国内有个企业他就五个产品，年营业额却超过一个亿，一个普通的甲维盐给国内企业留下了无数的遐想，呵呵，有多少企业化验过HZYN的甲维盐？它的规模大吗？实力强吗？不!但是他可以运用现有资本把一个产品做精，他就这么做。我相信大多数企业都有把一两个产品做好的能力，没有把所有产品都做好的实力。

　　批发商

　　第一，批发商最大的悲哀就是普遍撒网，感觉客户资源多，销量就大！

　　当年销量猛增，第二年迅速下滑，难到第二年作为批发商的我们就不搞农资了吗？第二年为什么以前卖的最火的产品第二年就没卖的了呢？因为客户多了，销售范围就那么大，产品共享化太严重了，都有的产品就不是好产品。都有了，你会保证都会取利而售吗？不赚钱了，客户还会接受吗？我们要知道培养一个好产品是多么的不容易，为什么不让它多活几年呢？

　　第二，好多产品性能，标靶定位心中不明。

　　一年做下来自己代理的产品试验数据有多少？别指望市场信息的回馈，要技术人员在产品没投放之前把试验数据做出来，一个产品的标靶定位、用量数据、效果等等你都明确吗？别只听厂家的，要亲自做，亲自总结。

　　第三，业务人员流失严重。

　　这个有好多原因，我个人觉得最大的原因是员工的付出和回报不成正比。员工流失是对批发商最致命的，因为好多员工离开到别的企业后，他会走你以前的客户网络。

　　第四，批发商大多数只注重培养销售人才，没培养技术推广和售后服务人才。

　　你有再好的产品摆在经销商的货架上，不去推广这个产品永远做不起来，即使做起来售后服务跟不上也做不长。再就是产品同质化太厉害了，想脱颖而出未来就是拼服务，拼技术。

　　第五，做不到共创，共担，共赢，未来供销模式。

　　纯粹的买卖关系已经不行了，批发商要和客户慢慢地建立合伙制，共创品牌，共担责任，共享成果。把代理的产品慢慢地让客户感受就是他自己的东西，让他去自愿维护和推广。

　　经销商

　　第一，经销商最大的悲哀是没有真正属于自己的产品（物有所值的唯一性的产品）。

　　经销商是最被动的，除了能决定卖谁的货以外，别的基本上没有主动权。辛辛苦苦地推广一个产品，有反应了，老百姓认可了，大家都有了，辛辛苦苦打江山，而大家都来享受成果，这是一方面，再就是反过来讲你没有唯一性的东西怎么能凸显你这个店的品牌呢？

　　第二，缺少真正的实用技术。

　　所谓的实用技术是，不但能解决病虫草害，而且能让老百姓增产增收，病虫草害只是种植过程中的一种产物，老百姓要的不是过程，要的是结果！

　　第三，对产品在乎价格不在乎价值。

　　同类产品只关注价格了，却不关注内涵，农资产品相当复杂，化肥不关注吸收率，只关注价格，农药不关注实质的技术指标，只关注同等含量，同种剂型是什么价格。

　　第四，没有综合服务能力。

　　未来农资店，已不是一个单纯卖农药肥料，而是一个解决农户从种到收的综合服务平台，教农民种，帮农民卖。综合服务能力越强，未来发展得就会越好。

　　（丁明帅）