截至9月30日，山东土秀才生物科技有限公司今年的销售额同比增长了21.6%，虽说低于其既定目标25%的增长，更低于以往每年50%的增长率，但在今年农资低迷的市场行情下，这样的增长速度，还是让同行羡慕不已。这一喜人成绩是如何实现的？该公司总经理赵钦刚给出了答案——创新、坚持、研发、聚焦。

绿色农业的“刚需”

“作为一个行业的相对后来者，一定要创新，必须走差异化道路。”赵钦刚说。创业之前，赵钦刚是做农资销售的，对化肥、叶面肥、控释肥等有一定了解。2008年，他选择在山东创业。当时复合肥销售火暴，一些老厂扩大产能，也有不少新厂投产新的生产线。而赵钦刚认为既然进入得晚，就不能跟着人家屁股后面跑。所以土秀才转型进入农资行业时，避开了热门的复合肥，而选择了菌肥生产。

对于选择菌肥，赵钦刚解释说：“我想找到一个点，在这个行业能够长久地生存发展。从长远来看，微生物菌肥一定是发展的一个方向，这个领域有技术门槛也有销售门槛，对人、对企业都有一定的要求。利润率可观，但市场认知度极低，并不是农业种植的‘刚需’，只是当时的一个有益补充。量很少，在当时投入产出很不划算，所以大厂家不愿意做，小厂家做不明白。”

当时的生物菌肥卖不动，一是市场不成熟，市面上出现的菌肥产品鱼龙混杂，经销商和农民对菌肥认知度低，识别能力差。二是当时菌肥企业也不成熟，从产品研发到推广服务，与复合肥企业相比，菌肥企业在思路、规模、资金、营销、服务上都很落后。这时候，赵钦刚觉得生物菌肥恰恰是自己的机会，因为他坚信当时作物要增产，化肥是刚需；未来要发展绿色农业，提升作物品质，那么菌肥就是刚需。走差异化的路，在微生物菌肥这个新领域有一番自己的作为，这就是赵钦刚的选择。他要避开竞争激烈的红海，投资未来的蓝海。

逆境中不改初心

大多数人都能看到微生物菌肥的前景，认为其是一片蓝海，带着短期就想赚钱的目的进来，干着干着就不干了。但是土秀才和他们不同，它在困难中坚持下来了。“培育和发展新事物，说不难都是假话。”赵钦刚回忆创业之初总结说，“当时和我一样做菌肥的企业有不少，但很多后来就在市场上消失了。有一些企业用力推了一阵，发现菌肥不好做，就转型了。总之早期做微生物菌肥的企业成活率并不高。”

生物菌肥是一个巨大的金矿，但是要开采却极其困难，需要比一般传统肥料经历更漫长的过程。赵钦刚回忆说：“其实我当时也并不知道菌肥的水有多深，就是一个权威专家从概念、功能到机理、前瞻性等介绍这种肥料很有前景，听起来都很美好，所以我就相信了。幸运的是，在对菌肥认知越来越多的时候，在困难越来越多的时候，我还保留着一份愚钝和单纯。我认为成功需要具备两个要素，一个是保持饥饿，一个是保持愚钝，在浮躁的社会和市场面前，若是太聪明了，恰恰做不成事情。”

做农业还是需要一定的情怀，赵钦刚对微生物菌肥怀着憧憬和理想。所以这么多年来，土秀才一直在不遗余力地培育生物菌肥市场。不断举办培训班和论坛对经销商进行培训，让经销商给农民普及推广菌肥，让他们认知这个市场。在推广初期，菌肥确实成本高，回报率不高，但作为先行者，土秀才勇敢地承担起培育市场的责任和使命，这份坚持现在终于得到回报。

将菌肥功能最大化

做菌肥与复合肥最大的不同在技术上，原本是销售出身的赵钦刚广泛接触行业专家，不断地学习和探索、否定和创新，一步一步让自己成为微生物菌肥领域的专家。与此同时，整合行业专家资源，与先进的科研单位合作，扎实钻研微生物菌肥的技术。

做了几年菌肥后，赵钦刚有了自己的一些认知和感触：第一，生物菌肥必须要有技术含量，要有一个整体的配套工艺，这决定着产品的效果；第二，市场培育期、品牌、服务和推广至关重要。

做技术是需要花钱的，对于没有资源和资金实力的企业来说，非常难。所以很多小的生物菌肥企业，根本不做技术储备，这就是生物菌肥的门槛。要做研发，就需要发酵罐、实验室、技术人员等多方面的配套，还需要与高校合作。国内一些做微生物菌肥的企业，不培育优质菌种，不做技术研发，不更新换代产品，只是一味鼓吹自己的菌种多神奇，只把菌种当做嘘头而已。

赵钦刚说：“土秀才的优势就在于，我们去做一件事情，不仅仅局限于产品本身，要把这个产品相关的因素都弄懂，把直接相关因素和间接相关因素很好地结合起来。”那么，做菌肥除了弄懂菌是怎么回事外，还需要知道土壤存在什么问题，要让菌在土壤中发挥什么作用，如何让有益菌在土壤中更好地存活和繁殖。土秀才的核心之处就在于分析了菌的特性，又知道了菌的缺陷，然后寻找到了其他补救缺陷的措施，将菌肥的功能最大化。

土秀才提出要做高活菌的创导者，在技术和产品上的优势，让他们在当下和未来市场上更具竞争力。目前除了强大的推广和服务团队外，土秀才的核心优势就是拥有强大的自主研发能力，其微生物中心设备先进，能独立完成菌种的筛选、分离、复壮等工作，发酵车间、造粒车间、菌剂车间、液体肥车间一应俱全，配料系统全部由电脑控制，计量精准，自动化程度行业领先，设计年生产能力25万吨。

聚焦核心竞争力

菌肥推广是一大难题，在推广上土秀才采用的是聚焦策略。赵钦刚解释，聚焦产品的功能定位，聚焦重点作物重点区域，聚焦重点客户。生物菌肥的优点就是功能很全面，但是误区和缺点也在于此。在推广的时候，标注太多功能，效果并不理想。这个时候就要结合市场的情况，做好清晰的市场定位，突出产品在某一方面的功能，让农户去认知，不能说啥都能干，要给消费者一个购买这个产品的精准理由。

土秀才在选择市场上，着重聚焦重点市场，做好山东、广东、广西等市场，特别是聚焦经济作物。赵钦刚并不迫切开发其他市场，而是开发现有区域市场的广度和深度，把一个区域做精做透。虽然土秀才已经在为大田作物做产品和技术储备，但他们不急于去做。赵钦刚想把现有区域的经济作物吃得更透，市场占得更足。在产品结构上，土秀才目前有包括生物菌肥、生物刺激素、微生物菌剂等八大系列产品，37个单品，不过在推广上，还是以大单品战略为主导。目前卖得最好的两个单品占据了近80%的销售额。

谈到企业未来两三年的规划，赵钦刚说：“我们不会一味地去追求增长率，而是想要一个健康的、和谐的、可持续的增长。企业要做的核心工作就是人才队伍的培养与企业软硬件的完善。当下是行业洗牌阶段，这个时候企业所需要做的是去除浮华，苦练内功，努力让自身有更扎实的生存能力，让企业的基石更稳，在未来的市场上有更强的竞争力和生存能力。”对于微生物菌肥这个领域，赵钦刚表示还有很多需要探索的东西，目前行业的很多问题，专家都解释不清楚，土秀才要做的就是在实践和应用中更好地把握和认知菌肥，探索未知，逐步建立和完善微生物菌肥的理论体系，成为行业标杆企业，拥有自己的话语权。