本版导读  化肥产能严重过剩，再加上国家正在对该行业实行市场化政策调整，致使化肥行业挑战和压力骤增。这种新形势将深刻改变农化产业的发展格局和经营模式，今后农化企业面向市场不仅要注重投放好的产品，还要提供比竞争对手更优质的增值服务。
　　可以说，农化行业正处于滚石上山、爬坡过坎的关键阶段，传统粗放的发展模式已走到尽头，必将为新产品和新模式替代。去产能不如优化产能，积极开发顺应潮流的新产品是当务之急。同时，企业还要提高服务水平，通过个性化定制、保姆式服务等，以农业示范建设带动化肥产品销售。此外，“互联网＋”也是必搭的顺风车。通过互联网平台抓住老客户，吸引新客户，为种植者提供全方位服务，将有效推动农产品流通发展。
　　泉林嘉有：致力打造匠心服务

山东泉林嘉有肥料有限责任公司技术副总杨茂峰表示，匠心是一种千锤百炼的精神，是一种追求完美与极致的向往。从黄腐酸行业的一名新兵到行业的领跑者，嘉有的崛起依赖于对产品孜孜不倦的研磨，“乌金”品质的形成绝非偶然。
　　从最初秸秆黄腐酸的畅想到形成黄腐酸水溶肥、黄腐酸生物有机肥、黄腐酸营养液、黄腐酸有机无机复混肥、黄腐酸叶面肥五大门类上百个品种的黄腐酸产业群，嘉有人历经了15年的风风雨雨。
　　2002年，嘉有人对秸秆生产可再生的优质黄腐酸产生了兴趣，会同中国农科院、天津资环所等多家科研院所，开始了长达10年的砺剑之旅。传统的秸秆分离技术一般选取烧碱法，但由此引入的钠离子无疑是农田中的隐形杀手，由此进行的替换物探索摆上了嘉有公司的实验台，不同的物质组合被反复试验，每一摄氏度反应温度的升降，每一帕斯卡反应压力的调适，都被以最严谨的态度，以工匠的精神去执行。2012年，秸秆精制黄腐酸技术被评为国家技术发明二等奖。
　　如今的农资市场，是大浪淘沙的时代，产需之间的错位造成了市场的低迷。嘉有公司在今天的发展并非是一个神话，依靠的依旧是用一颗匠心去做每一件事。每一件产品从原料到出炉，都历经百道工序、五次检验的漫长过程，确保农民拿到手中的都是最精品的黄腐酸肥料，确保能把增产、提质、改土、增收的效果带给千家万户。
　　好的产品也需要好的服务来配套，嘉有在服务上秉承的也是精益求精的精神。嘉有的服务不是停留在经销商的层级上，而是直达田间地头的农民服务直通车。嘉有的服务团队在全国市场上各种作物上进行了广泛的示范布点，每一处作物的选择，每一处地址的敲定，都是反复审定的结果；每一次施肥的过程，每一次效果的发现，都是嘉有服务团队亲力亲为。保有一颗匠心才能最终领略独有的风景。
　　农发贷：农业互联网金融解决农资赊销难

农发贷联合创始人杨世华表示，赊销一直是农资行业长期难解的顽疾。经销商和种植户往往会陷入互相牵制、效益不断降低的恶性循环。专注于农业金融服务的农发贷，敏锐洞察到这个痛点。
　　杨世华认为，农村金融服务存在很多空白，农民融资难是农业生产中最为突出的问题之一。因此，农发贷选择农资消费、农资经销商进销存为切入点，为优质农户、农资经销商的农资采购、规模扩张提供资金支持，提高了整个产业链条的效率。
　　农村金融的市场空间巨大。研究数据显示：仅种植业这块，肥料2014年全国的销售额是9000亿元，农药900亿元，种子3000亿元，农机具5000亿元，加起来将近2万亿元的市场，2015年依旧保持增长。在这一个供不应求的市场，农业金融的发展前景有很大的想象空间。
　　目前，农发贷针对产业链条各个环节，推出“经销商贷”“种植贷”“收储贷”等满足不同需求的金融产品，种植户可以向农发贷发起购买农资的贷款需求，通过审批后，农发贷将种植户贷款的资金直接受托支付至担保经销商账户，种植户可以从担保经销商处拿到所需的农药、化肥等农资。
　　通过农发贷的介入，解决了经销商与种植户之间的赊销问题，不仅盘活了经销商的资金流，同时还大大降低了种植户的贷款成本，为其扩大规模种植提供了资金支持。
　　杨世华表示，中国农业的现代化刚刚开始，新的农业生产模式正在创造巨大的金融需求，农村金融的市场空间巨大有待挖掘。通过互联网金融工具，将加速农资供应链的整合，贯穿于农资销售和购买、农业生产、农产品销售的每个过程，提高整个产业链的效率，助力中国农业现代化。
　　截至目前，农发贷已为全国27个省市自治区，提供了超过30亿元的资金借贷服务，辐射2000多万耕地面积。
　　富来地：撬动本地市场的黄金法则

湖北富来地金润肥业有限公司总经理苏祖君表示，化肥市场持续低迷，让很多企业都不堪重负。要让企业走出困境，就要做好本地化策略。
　　做好本地市场，首先能实现低成本运营。苏祖君认为，这一点在市场困难时期对中小企业至关重要。由于原料、渠道的天然优势，湖北省和周边地区无疑是企业的主要市场。
　　其次，企业能投入更多精力精耕市场，实行市场优化转型。苏祖君对方圆500公里市场做了更细致划分。距离公司200公里运输半径以内是黄金市场。在这个区域做更细致的工作，发展最核心的客户。200～500公里的范围作为重点市场，有选择性地发展大客户，适时拓展渠道，巩固市场地位。500公里以外为辅助市场，重点营销差异化产品。
　　精耕市场，产品是核心，服务是保障。富来地金润是湖北省为数不多的高塔喷浆造粒复合肥生产企业，公司产品质量稳定可靠，是中国农资集团定点生产基地、国家测土配方施肥补贴项目复合肥定点生产企业。近两年，公司在近10个省的市场进行大量试验示范，从大数据中找到当地农作物对养分需求的规律，优化产品结构，实现产品升级。
　　产品升级的同时，服务能力也不断提升。公司聘请多位资深农业专家，组建独立的农化服务队伍，还专门为这支队伍配备了专用农化服务车、多媒体等设备，方便专家深入田间地头为农民提供测土配方施肥服务和技术指导；应客户要求，公司农化服务部先后在潜江市、天门市、仙桃市、监利县、鄂州市等地设立示范样板田，为公司产品的配方和推广提供科学依据，建设展示平台；公司为5个营销分公司都专门配备了农化服务人员，近60人的服务营销队伍，按照“售前有调查、售中有宣传、售后有跟踪服务”的服务标准，坚定“技术营销、服务营销、产品质量是第一竞争力”的品牌营销理念，与农技推广部门紧密合作，确保配方肥及时供应到农民手中。
　　烟台农资：做一流的农业产业服务商

烟台市农业生产资料总公司总经理隋明斐表示，在过去，农资流通环节的利润主要来自于差价。现在农资价格越来越透明，加之土地流转速度的加快，农资流通渠道越来越短。这种形势下，公司开始转型，积极顺应农业产业化、商业模式和消费方式深刻变化的新趋势，参与农业生产全程服务，致力于为农民提供全球最优质的农业生产资料和最完善的农业解决方案，实施生产与销售相结合、服务与科技相统一、内外贸并举的发展战略，不断探索企业转型升级。
　　首先，提供最优质的农业生产资料。一是通过自主生产，强化“烟农”品牌意识。开展配方肥、有机肥和生物肥的生产经营，走“烟农”品牌化经营发展之路。在山东、黑龙江和吉林投资2100万元建成三处配方肥生产企业，年产销配方肥20万吨以上。在临沂和河南先后投资900万元建设两处有机肥生产企业，年可提供优质有机肥40多万吨。二是进口合作，增强“烟农”国际地位。获得美国美盛公司的高品质晶体钾、挪威雅苒公司的硝酸钙及各类复合肥独家代理权。与瑞士先正达、德国拜耳、意大利世科姆等国际知名化肥、农药生产企业和云天化、山西丰喜、新都化工等上百家国内大中型化肥生产企业建立了稳固的代理合作关系。三是合作研发，提升“烟农”科技实力。与湖北富邦在栖霞合作建设烟农富邦新型肥料项目，生产圆颗粒钾肥。
　　其次，提供最完善的农业解决方案。第一，公司致力于完善基础设施建设，提高服务精准性。高标准建设测土检测实验室，规模化发展智能配肥服务站，发展植保专业化统防统治及土地托管服务。培训新型农民，示范试点引导科学消费。第二，拓展农业全产业链，多渠道为农增收。建设农产品示范基地，发挥示范带动作用。大力发展农民专业合作社，收购社员生产的农产品开展农超对接，实现了农资和农产品的双向流通和双向经营。