本版导读  营销的本质是发现需求，并满足需求。这些年，作为化肥行业的下游，农业正在发生着急剧的变化，无论是种植结构、施肥方式、种植主体，乃至农业生产的自然环境都在发生深刻的改变。因之，需求也在改变。在变化的需求面前，如果固守或漠视，最终必然被市场无情地淘汰。本版报道的3家企业，或者发现了农产品质次价低的农民痛点；或者瞄准了新型农业主体涌现带来的需求改变；或者把握了农业对科学施肥越来越紧迫的召唤，由此走出了具有自身特点的突围之路。
　　木美土里：让农民种出更好的水果

黄瓜、西红柿越来越不好吃了，很多蔬菜果树存在活不了、长不好的问题。原因是什么呢？这是由于土壤越来越贫瘠恶化了，农作物在这样的逆境下生存，抵抗力下降，病虫害骤增，不得已要大量施用农药。怎么办？木美土里集团董事长刘镇说，木美土里一直在用自己的实践求索农业之道。
　　科学研究发现，有机质对农作物是极其重要的。而土壤中的微生物能分解土壤中的动植物残体，形成越来越小的有机分子，这就是腐殖质有机质，是最丰富最全面的植物营养来源。同时，微生物与根系、根际土壤一起组成农作物的“肠胃”，很多有益微生物与根系形成互补共生关系，而且有益微生物是农作物的卫士，协助抵抗病虫侵害。
　　刘镇说，木美土里相信菌肥能改良土壤，为作物提供营养，事实证明这是正确的。菌剂是引进融合利用源于法国路易·巴斯德（世界微生物学的奠基人）的抗病菌群和美国阿普·托马斯分解促生菌群（创始于1905年），这些具有百年历史的世界级复合菌种技术，支撑起了木美土里生物科技。
　　通过十年耕耘，木美土里系列产品让许多濒临被毁的果园起死回生，更重要的是，很多农民用了木美土里后种出的果品，都有一个共同的特点：味道特别好吃，这么好吃的水果应该拥有更好的收益。“我们有责任去把尽量不用化学农药的木美土里水果推广开来，创建中国水果品牌，为中国农产品正名！成就最美丽中国农业故事！”刘镇表示。
　　据介绍，未来十年，木美土里将专注于农业领域，搞好两个产业：一是微生物肥料产业，以微生物技术为核心竞争力，研发、生产、销售能够克服土壤、作物障碍的生物肥料。二是种植园产业，研发实践天然生物农法系统集成技术，种植好吃的水果，打造水果品牌，真正为农民朋友排忧解困，生产感动中国味道的农产品。
　　美盛中国：紧跟中国市场脉搏

根据数据显示，中国农作物耕种收综合机械化水平超过60%。其中，水稻、小麦、玉米三大粮食作物耕种收综合机械化率均超过75%。人口结构、土地政策、种植方式、对化肥的需求越来越精细及简化。
　　美盛中国总经理赵伟介绍，美盛公司是全球最大的磷肥生产商和全球最大的钾肥生产商之一，在北美，美盛拥有1100万磷肥产能、1040万钾肥产能；拥有各种品类磷肥和钾肥产品。目前在国内主要销售的均为美盛特有产品：晶体钾、美可辛系列、硫酸钾镁。
　　从1972年进入中国市场以来，美盛从最初以贸易为主，到稳步推进本地化生产，直至今日实现全国分销网络的布局，美盛的业务模式清晰且更接地气。从掺混肥（BB肥）所代表的平衡施肥理念的推广，到美可辛所引导的复合型养分持久供应且相互促进概念的引入，包括单质肥料科学高效的应用，美盛在中国已树立起作物营养专家的形象。
　　美盛的业务模式也从以往的自营掺混肥生产销售，扩展到代加工掺混肥、掺混肥工厂业务、农用分销、农场直销以及工业直销。赵伟说：“目的就是充分利用我们的资源、产品、品牌、技术优势，与客户、行业同仁以及价值链条各参与者进行对接，实现强强联合。比如我们去年进入中国市场的晶体钾，业务模式非常灵活，一方面直接供应掺混肥工厂，为诸多工厂突破同质化竞争提供了选择良机；另一方面已直接进入渠道网络，在零售终端与农户见面，根据需要，现场混配。与尿素、二铵掺混作底肥，养分均衡全面；或者，后期追肥，补钾效果快且明显；水溶后冲施，操作简便见效快。”
　　“未来化肥的竞争，将是资源、产品、效率成本、人才及创新的竞争。未来各市场参与者，应该协作、联合、共赢。我们期待在经历了高速发展后，面临更加微妙复杂的国内外市场形势，与行业有识之士协作、联合，共谱共赢华章！”赵伟表示。
　　众德集团：瞄准市场打出“组合拳”

目前，农资行业的处境十分艰难，在新常态引领之下，转型创新就成为企业冲出困境的必然途径。烟台众德集团董事长王其选说，众德集团将主要从以下几个方面去突围。
　　第一，加强技术研发力量，加快新产品研发和转化。在企业产能不提高的基础上，一批批科技含量高的新产品正在对老产品进行着升级换代。
　　第二，加强农化技术服务，完善主要作物套餐施肥方案。着力打造“能征善战”的农化服务专业队伍，坚持“讲给农民听、做给农民看、带着农民干”，实现“点燃一盏灯，照亮一大片”。以“科技下乡，助农增收，文化下乡，健康生活”这样一个宗旨，举办一系列的文化活动，如“粮王大赛”“果王大赛”“ 金剪子农业技能大赛”“农民歌手大赛”等。
　　第三，加强对现有渠道的优化，加快多元化深度营销。按品牌形成套餐，按套餐选择渠道，优胜劣汰；营销渠道下沉，在重点市场设立分公司，鼓励分销商转型成为代理商或物流配送服务商。
　　第四，加强对农资电商的认识，加快线上线下配合运行。公司电商部与阿里巴巴农村淘宝合作；“选程福”等系列产品在线上销售；产品配送由线下经销商配合完成。搭建自己的电商平台--科技兴农网，在平台上，一方面为农民提供优质的农资产品，另一方面帮助农民将他们的优质农产品卖出去。
　　第五，加强对土地流转的认识，加快建设面向加快合作社、基地、家庭农场的营销团队。2015年新成立山东康德源农业科技有限公司，众德农业科技公司参与到专业合作社建设和运营中，把分散的农户按产业化的方式组织起来，与其结成利益共同体。
　　风浪来了，要想顺利到达彼岸，既要及时了解天气变化，又要练就一身浪中前行的本领，只有靠上下游齐心合力，建造这样一艘抗击风浪的大船，才能来应对市场风险。