为农资市场的新变化点赞
　　　　　　　　　　　　——2015第四届华南农博会侧记
 
　　农资在完成了从计划经济走向市场经济，从特殊商品变成一般商品的变革之后，目前的农资市场正从市场的初级发展阶段开始向市场的深度转型阶段迈进，记者发现，这种深度转型体现在行业的发展理念、企业的发展战略、产品的优化升级、市场的营销方式、企业与客户的合作模式等等方面的深刻变化。就在近期召开的第四届华南农博会上的所见所闻，让记者也感受到了这些变化之强烈，农资行业向市场化纵深推进的步伐已经掷地有声。
　　1　产品是核心：定位与优化同等重要
　　“就目前市场而言，一个企业如何精准地把自己的产品定位好、生产好，已成为一个企业能不能可持续发展的关键。特别是当企业直接面对用户时，产品是企业的核心这一理念显得尤为重要。无论使用什么样华丽的营销语言，如果产品没有实际效果的体现，或者没有良好的口碑推动，企业要想让百姓来买账更是难上加难。”以上这段表白，是一位在肥料行业干了十几年营销的大区经理向记者的陈述。现场一位生产厂家的经理还开玩笑说，“现在既没特点又没效果的产品，都不好意思拿出来卖。”
　　此言不假，在第四届华南农博会上，记者从细微处发现，绝大多数参展企业所推广的产品都有其差异化的功能特点，一方面产品积极顺应了当前生态、土壤、作物的需求，另一方面产品还有自身的独特魅力。
　　河南心连心化肥有限公司此次展出尿素系列、水触膜系列、腐植酸系列等8个系列的产品。其中，水触膜控失肥采用潜艇防水毯科技，开创了“触水生膜，多层控失”的控失技术。并且，该产品中的控失因子属于天然矿物质和生物材料，无毒无残害，长期使用能够增加土壤团粒结构，改良土壤，提升土壤保肥保水能力，提升土壤肥力。
　　随着水肥一体化技术的推广，特别是灌溉设施的普及，液体肥料迎来了巨大的发展空间。广东绿兴生物科技有限公司此次展出高效环保液体有机无机复混肥、富含腐植酸等有机性物质的高含量悬浮液体肥等系列产品。并且，该公司独创的销售模式“绿兴加肥站”更是吸引很多人的目光。它可以提供起苗肥、旺长肥、膨果肥三个配方，为作物量身打造科学施肥方案，可满足作物整个生产周期的养分需求。该公司工作人员告诉记者，该模式已经覆盖广东、海南、广西、云南等多个省区，受到农民的热烈追捧。
　　佛山市舜天生物科技有限公司推出金舜控释型液态复合肥。该产品中所含的虾红素是一种难得的有机营养，能够有效抗衰，扭转植物亚健康。产品能够做到养分智能释放，持久省工。记者了解到，该公司以二次生物发酵法所开发出的高活性、高纯度、全营养的水溶性黄腐酸、氨基酸、腐植酸、海藻酸等有机原料为龙头，将生物技术与控释型液态复合肥料生产相结合，减少并最终取代目前广泛使用的化学合成激素，践行绿色、环保、高效、安全的科学施肥理念。
　　伴随着国家化肥“零增长”政策的出台，化肥行业加快转型升级的步伐。与此同时，新型肥料成为行业新贵，产业发展逐渐成熟，步入正轨。很多企业加大新型肥料的研发力度，把新型肥料作为企业产品定位目标，并不断优化升级。当下，推陈出新具有自身特色的新型肥料已经成为时尚。
　　2   “营销已死”：服务的时代到了
　　目前企业还在积极运用各种营销手段，推动企业在品牌树立、产品销量等各方面的提升，但营销却已不是唯一的手段。会上，一位企业老总表示，“营销已死，服务在场的时代到了。”
　　记者了解到，泉林嘉有就在这次会上隆重推出了“农民之家”服务营销模式。据该企业华南销售公司总经理杨学科介绍，这种模式是对企业原有营销模式的优化和创新，具有前瞻性。该模式通过以黄腐酸为特色物质依托，以村级服务站为根据地，联合国内优质的农资产品，网络国家级及当地农业专家，对农户进行专家型、保姆式、半托式服务的农业社会服务组织。该服务模式整合服务、创业、金融三个方面。服务方面，目标不仅仅是服务于更多的农民，使其轻松种田赚钱、方便购物享健康，同时种植出质更优、价更好的作物，形成优质农作物播种与收获的循环；创业方面，可帮助更多人找到致富的办法。在金融方面，增加村级服务站的收益密度，拓宽村级服务站盈利渠道，破解村级服务站资金难题。“农民之家”通过为农户提供更加优质的产品和更加贴心的服务，以服务带动销售，与农户建立高粘性的互动关系，组建一个“户户轻松种田、家家健康生活”的农民生活社区。目前，农民之家的营销服务模式已开展了30个试点，正在不断拓展。
　　芭田公司在服务方面也不断创新，正在全力打造的芭田+套餐施肥服务，不仅仅只是简单的产品组合，而是在芭田公司近30年的技术积淀、服务积淀、数据积淀、优质原料支撑的基础上，推出的一整套的施肥方案。除此之外，今年11月份，芭田还成立了广州农财大数据科技股份有限公司，旨在搭建全国农业大数据平台并设置精准农业机制，实现数据共享、联合发布，为农户提供全面的种植管理和市场行情等资讯，芭田也将从传统复合肥产品、原料提供商转型为解决种植问题的服务提供商。
　　河北硅谷肥业有限公司营销总监谢北玉对此表示，“深化服务而在营销理念及实践上的创新，而深度营销的前提则是企业必须在产品的定位和优化升级上有切实举措。硅谷凭借科技创新的力量，研发出有机硅水溶缓释肥，并通过多个地区、不同作物大面积的田间试验，对用户源源不断地提供更加周详的服务，以服务为抓手，成就了硅谷肥业是肥料界的一匹‘黑马’。”
　　3　模式在变：探索最有力的组织形式
　　从企业到省级代理到县级代理再到乡镇零售，这一传统的农资三级销售模式已发生变化。虽然在某些区域还能看到其残存的“身影”，但是，像直逼终端、大户模式、联合采购等，通过减少中间销售环节，建构全产业链等，实现销售扁平化；嫁接于邮政、移动联通、互联网电商等网络，通过搭便车，开辟销售第二渠道，新的销售模式的出现成普遍现象。
　　在此次农博会举办的2015农民专业合作社讲习所之农产品互联网营销分享会上，青岛农业大学合作社学院王勇谈到了“互联网+合作社”的机遇、困境与解决方案。他认为，在互联网时代，合作社拥有了基地管控、服务、销售等服务商的新选择。像田田圈、京东、云农场、农村淘宝等农资电商的兴起为合作社开辟了新的发展空间。他进一步表示，农民合作社理事长最为关心的莫过于节本增效了。如何做到这一点呢？利用“互联网+”技术购买或销售农业生产资料不失为一个好方法。已经有一些机构在搭建这样的平台。比如，中国农药工业协会就正在组织“农资‘互联网+’总裁峰会”。
　　如何解决“互联网+合作社”的困境，王勇认为，发挥优势，依托特色产业发展规模经济；加强技术创新；注重发展旅游业和养老服务业；拓展农村经济的功能；探索产销对接新模式都是非常好的途径和方法。
　　果然U品品牌创始人纪彤彤在谈到微商思维与实战时表示，终端门店品类组合最适合O2O，客单价低、时效性要求强的快消品、日用品、物流门槛高的熟食生鲜等配送，终端门店应用O2O威力巨大。他说，通过线上服务，与消费者形成强关系高粘度，牢固抓住客户；通过微信朋友圈建立品牌形象，推送新品服务信息；通过微商城实现在线预订，O2O将成为抢占最后一公里服务圈的好模式。
　　在互联网+农业背景下，打造个性化微商品牌，探索金融服务模式的创新发展，目前在行业内也正成为热点，特别是农村经营农资的年轻一代，他们在接受互联网+带给行业的变化上，定将成为未来行业探索最有活力的新型组织、最有发展潜力的新模式的主力军。