广东肇庆经销商蔡伟(化名)越来越纳闷:每年账面上销售额很大,年底盘算收益却微乎其微。 这也难怪,赊销不见减轻,上游生产企业对回款要求越来越高,下游零售商欠账不还,还不停退货,使得公司运转压力陡增。 中国的农资发展历史并不算长,自20世纪50年代六六六生产算起,走过了六十多年风雨。农资市场繁荣兴盛始于20世纪80年代,而农资赊销,则是近十年以来开始逐步盛行。 排队购买:计划经济供不应求 原先正达高级市场经理牛玉志从事农资行业多年,他告诉记者,农资市场开始出现大量赊销是在1997-2000年这段时期。 在1980年代,农资行业还属于国家垄断经营,只有供销社和植保站、农技站等单位(即“一主二辅”制)才能销售农资产品,个体户不能经营。这个时期农资产品非常少,大多以1605乳油、六六六粉等高毒杀虫剂为主;杀菌剂使用非常少,没有化学除草意识,多以人工除草为主。由于国营单位售货人员有固定上下班时间,每到用肥用药时节,农户就在门市外排起长队,等上班时间购买农药或化肥。 1990年代,供销社门店纷纷倒闭,农技推广人员、植保系统人员开始各谋出路,承包门店自主经营。他们有技术优势,但缺乏资金。农资生产企业与代理商不谋而合,这期间赊销多限于厂商之间,零售商赊销给农户还相对较少。 赊销兴起:市场竞争产物 德庆县格木农资公司总经理李芝经做农资批发10多年,他清楚地记得,2002年以前农资产品很少赊销,就算少量欠账年底也能结清,“不过当时农民用肥、用药少。”他举例,以前一亩地需肥量还不到一包,像深圳芭田这样的大企业在德庆一年的销量也就300多吨。 农资行业最大的特点是占用资金量非常大,也并非别人想象中的那般一本万利。李芝经表示,尤其2002年之后,所需原始资金越来越大,比如经营化肥,动辄需要上百万元,筹集资金对于刚入行的农资人来说简直比登天还难,零售店老板也不时为资金短缺而头痛。 那时,大家资金短缺,而农资市场又非常广阔,向厂家赊欠成了农资经销商维持生意运转的主要手段。 另外,随着市场需求不断扩大,农资市场一片繁荣景象。不论是农药还是肥料行业,均出现产品同质化严重,产能过剩,无序竞争加剧,这样又直接导致常规品种多,新品开发能力薄弱,市场价格变得混乱,这在无形中助长了赊销盛行。 由于不计风险的赊销,牵涉金额居高不下,且退货率奇高,使得众多农资企业纷纷叫苦不迭。一个做了20多年的老农资企业总经理深有感触:不赊销,经销商不拿货,又担心销售旺季时因配送不及时而错过机遇;如果赊销,经销商会拖欠半年甚至一年以上,一些实力不足的生产企业甚至直接被拖死。他回忆,2000年后,诺普信、广西田园、青岛海利尔等民营企业,通过大量赊欠快速抢占市场资源,实现几何式增长。 其实,上世纪90年代以来,赊销在各个行业中被广泛应用。在绝大多数市场竞争激烈的行业,通过赊销方式完成的交易额已占到全部交易额的60%-90%.农资行业赊销更甚,只有极少公司和部分品种能坚持“现款现货”的交易原则,大批转行做批发和零售的人员都是靠赊欠成长起来的。 市场收紧:提高回款尝试现款 随着市场的发展,赊销带来的问题开始集中暴露。 2005年后,农药市场已经进入买方市场。有些制剂企业为了销货,干脆全额赊销,只要产品能摆上货架就行。经销商为了抢零售市场,亦如此,形成赊销“三角债”关系。赊销使厂家的大量货款难以及时回收,年底还需要投入大量的人力、物力去追回。甚至,不少企业还招聘专业律师,打官司讨货款。随着农药价格越来越透明,且制剂企业利润率本就很低,赊销使得厂家处境越发艰难。 那时候,也有部分企业开始意识到赊销带来的种种问题,便着手回缩赊销规模,甚至拒绝赊销。2008年始,全国多个企业开始提高回款要求,从要求第一季度回款30%以下上升到55%-60%.同时,一些企业开始抓冬储预付款,以另一种方式提高回款率,加大资金周转力度。 新安阳光加纳农资贸易有限公司总经理严玉听表示,近年来随着物价及用人成本、环保成本、运输成本不断上涨,不少有原药优势的企业要求部分产品做现款,如新安化工、安徽华星的草甘膦、山东大成的敌敌畏等产品。另外,也有一些制剂企业意识到赊销问题,开始转做现款,如四川国光、上海绿业元等。
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