广东肇庆经销商蔡伟（化名）越来越纳闷：每年账面上销售额很大，年底盘算收益却微乎其微。<?XML:NAMESPACE PREFIX = O />

这也难怪，赊销不见减轻，上游生产企业对回款要求越来越高，下游零售商欠账不还，还不停退货，使得公司运转压力陡增。

中国的农资发展历史并不算长，自20世纪50年代六六六生产算起，走过了六十多年风雨。农资市场繁荣兴盛始于20世纪80年代，而农资赊销，则是近十年以来开始逐步盛行。

排队购买：计划经济供不应求

原先正达高级市场经理牛玉志从事农资行业多年，他告诉记者，农资市场开始出现大量赊销是在1997-2000年这段时期。

在1980年代，农资行业还属于国家垄断经营，只有供销社和植保站、农技站等单位（即“一主二辅”制）才能销售农资产品，个体户不能经营。这个时期农资产品非常少，大多以1605乳油、六六六粉等高毒杀虫剂为主；杀菌剂使用非常少，没有化学除草意识，多以人工除草为主。由于国营单位售货人员有固定上下班时间，每到用肥用药时节，农户就在门市外排起长队，等上班时间购买农药或化肥。

1990年代，供销社门店纷纷倒闭， 农技推广人员、植保系统人员开始各谋出路，承包门店自主经营。他们有技术优势，但缺乏资金。农资生产企业与代理商不谋而合，这期间赊销多限于厂商之间，零售商赊销给农户还相对较少。

赊销兴起：市场竞争产物

德庆县格木农资公司总经理李芝经做农资批发10多年，他清楚地记得， 2002年以前农资产品很少赊销，就算少量欠账年底也能结清，“不过当时农民用肥、用药少。”他举例，以前一亩地需肥量还不到一包，像深圳芭田这样的大企业在德庆一年的销量也就300多吨。

农资行业最大的特点是占用资金量非常大，也并非别人想象中的那般一本万利。李芝经表示，尤其2002年之后， 所需原始资金越来越大，比如经营化肥，动辄需要上百万元，筹集资金对于刚入行的农资人来说简直比登天还难， 零售店老板也不时为资金短缺而头痛。那时，大家资金短缺，而农资市场又非常广阔，向厂家赊欠成了农资经销商维持生意运转的主要手段。

另外，随着市场需求不断扩大，农资市场一片繁荣景象。不论是农药还是肥料行业，均出现产品同质化严重，产能过剩，无序竞争加剧，这样又直接导致常规品种多，新品开发能力薄弱，市场价格变得混乱，这在无形中助长了赊销盛行。

由于不计风险的赊销，牵涉金额居高不下，且退货率奇高，使得众多农资企业纷纷叫苦不迭。一个做了20多年的老农资企业总经理深有感触：不赊销， 经销商不拿货，又担心销售旺季时因配送不及时而错过机遇；如果赊销，经销商会拖欠半年甚至一年以上，一些实力不足的生产企业甚至直接被拖死。他回忆，2000年后，诺普信、广西田园、青岛海利尔等民营企业，通过大量赊欠快速抢占市场资源，实现几何式增长。

其实，上世纪90年代以来，赊销在各个行业中被广泛应用。在绝大多数市场竞争激烈的行业，通过赊销方式完成的交易额已占到全部交易额的60%- 90%。农资行业赊销更甚，只有极少公司和部分品种能坚持“现款现货”的交易原则，大批转行做批发和零售的人员都是靠赊欠成长起来的。

市场收紧：提高回款 尝试现款

随着市场的发展，赊销带来的问题开始集中暴露。

2005年后，农药市场已经进入买方市场。有些制剂企业为了销货，干脆全额赊销，只要产品能摆上货架就行。经销商为了抢零售市场，亦如此，形成赊销“三角债”关系。赊销使厂家的大量货款难以及时回收，年底还需要投入大量的人力、物力去追回。甚至，不少企业还招聘专业律师，打官司讨货款。随着农药价格越来越透明，且制剂企业利润率本就很低，赊销使得厂家处境越发艰难。

那时候，也有部分企业开始意识到赊销带来的种种问题，便着手回缩赊销规模，甚至拒绝赊销。2008年始，全国多个企业开始提高回款要求，从要求第一季度回款30%以下上升到55%-60%。同时，一些企业开始抓冬储预付款，以另一种方式提高回款率，加大资金周转力度。

新安阳光加纳农资贸易有限公司总经理严玉听表示，近年来随着物价及用人成本、环保成本、运输成本不断上涨，不少有原药优势的企业要求部分产品做现款，如新安化工、安徽华星的草甘膦、山东大成的敌敌畏等产品。另外，也有一些制剂企业意识到赊销问题，开始转做现款，如四川国光、上海绿业元等。