近年来,农资市场出现了“超前消费”现象,这种超前并不以实际需求为出发点,而是一种透支消费,最盛行的当属产品预定。很多厂家以销定产,并不是因为产品供不应求,可以理解成是采取了提前占领市场的营销策略。
经销商促成农资预定成功的因素有这么几点:一是用礼品“诱”住了农民,化肥早晚要用,礼品是白给的,农民何乐而不为?二是预定的定金“捆”住了农民,由于只有现款才能享受优惠,商家大多打着让利等幌子吸引农民,而基层经销商赊欠严重,农民交的预定金可以减少赊欠。三是农资旺季涨价“蒙”住了农民,商家或厂家下个月涨价,这个月搞预定活动已成惯例,成了业内“美丽的谎言”。四是从众心理“困”住了农民,见一个预定一个,反正要好大家一起好、不好都不好,甚至相互攀比,你用好的我用更好的,也有的农民只买贵的不买对的。
笔者所在地区,在玉米播种前3个月,大户农资经销商就开始做促销。如果促销预定后化肥价格上涨,于经销商、农民、厂家都还没有太大风险。然而,一旦降价幅度较大,最终受伤的只有农民。以复合肥为例,层层叠加的利润已远抵降价风险,即使每吨降价二三百元,经销商仍然有利可图。
农资预定让化肥销售提前了一个季,淡季时化肥大幅涨价,旺季时反而接连下滑,不但让经销商摸不准脉,就连厂家也看不清走向。价格不稳,对农资市场供应来说是一个严峻考验。而一旦农民认识到农资预定是个“美丽的谎言”,最终只会让经销商陷入信任危机。