各地农资协会纷纷兴起，不管是出于对其他市场势力的“被动反击”，还是对整合流通渠道大势的“主动迎合”，能否遵循市场规律，展开良性竞争，让行业和农户成为最大赢家就是正道。

  自从去年12月加入罗定市农资协会后，已在当地做了3年农资生意的罗博文明显感到经营状态与以往不相同，他甚至用了“像找到家一样”的话向南方农村报记者描述入会后的变化。
  罗定市农资协会成立于5年前，目前拥有110余名会员，约占罗定农资经营者总数的20%，虽然比重并不高，但几乎囊括了当地所有大批发商。该协会自然也被认为代表了整个罗定农资界，因为“其他零售商多少会向他们进货，也是利益的共同体。”
  据南方农村报调查，伴随着农资经营逐步放开，类似于罗定市农资协会的民间行业组织在各地兴起，如早于罗定的茂名，以及近两年刚刚起步的湛江、阳春、阳山等地，而韶关也正在筹备组建植保协会。
  这些协会多由当地颇具实力的经销商牵头成立。有观察者认为，在当前农资渠道混乱，从业者素质良莠不齐的背景下，行业协会有助于规范行业秩序，推动行业洗牌，同时也暗合了农资流通渠道整合的大趋势。

行业自律成效显著

  生意场上，罗博文最大的困扰莫过于被同行串货。最近，他代理的一种知名农药产品正面临这样的遭遇。对方串货的产品比他的零售价便宜10%以上，他的生意为此大受影响。
  不过，与去年遇到同类事情而束手无策的境况不同，今年他准备请协会出面协调。他认为，让协会出面，对方应该会收敛一些，“大家都在这个行业混饭吃，谁也不愿把自己的名声搞臭了。”
  在罗博文看来，除了碰到困难能请协会出头讲句公道话，协会组织的相关法律法规以及农化知识培训更让他长了见识——包括与他经营活动密切相关的《种子法》、《农药管理条例》、《肥料登记管理办法》、《行政处罚法》等。“与同行交流多了，可以做到信息互通，相互监督，形成良性竞争。”
  据了解，类似的培训均被各地协会列为会员所应享受的重要权利，这也是业内所公认的成立协会的主要目的。主讲嘉宾一般来自当地政府相关业务部门。虽然协会没有官方背景，但作为行业的监督性组织，显然得到了政府的支持，职能部门也在市场监督方面适当“放权”。广东省工商局在《关于规范农资经营质量管理行为的工作意见》中就指出，鼓励农资行业协会组织会员单位开展农资质量自律查验，对经质量核查确定为合格的农资商品，农资协会出具的质量合格证明可被各级工商部门认可。
  在不少人看来，协会的自律性监督有时候比政府的行政指令更有效率。罗定市农业局政策法规综合股股长王怡强向南方农村报记者举例，早在2004年以前，罗定农资市场就已全面放开，但当时市场上农资抽检的合格率只有60%左右。2005年协会成立后，这种情况有了改观，去年抽检13份样品，只有1份不合格，今年抽检9份样品，全部合格。

游戏规则和话语权

  作为维护市场秩序的行业组织，各地农资协会都有一套自己的“游戏规则”。
  罗定市农资协会会长罗锦清解释协会制定的规程：会员实行品牌差异化经营，相同品牌的产品不会让同一区域内两个零售商同时代理，如果安排某个零售商做某个产品，他就必须接受规定的价格和销售策略，这样才能避免串货、斗价等不正当竞争行为。
  类似的“游戏规则”几乎是各地农资协会普遍的运作模式，有的还在协会章程中明文规定。事实上，这样的策略与一般经销商对其下属网点的产品分配方式并无太大区别，只不过以协会的名义做出规定比个体经销商显得更正式，也更有效力。如果会员违反上述规定，将面临相应处罚，包括警告、罚款、甚至除名。“如果会员出现串货、售假等不正当竞争行为，将被协会处予1000元的罚款。”茂名市农资协会会长戴亚生说。而被除名的后果更为严重，被罚者很可能在行业中混不下去。
  不过，一般而言，挑战“游戏规则”者多为迫切想要进入当地市场的外来者，而这会被视作触犯了整个协会的整体利益。“如果有外来零售商不遵守游戏规则，用低价冲击市场，我们会马上通知执法部门抽检他的产品。”罗锦清说。而戴亚生表示，对于这种情况，协会要开会研究对策。
  罗锦清认为，除了促进行业自律，协会也要争取一定的话语权，敢于为行业说话。罗定市农资协会一位副会长坦言，很多时候就需要对来自执法部门的不合法行为据理力争。
  前几年罗定工商部门曾因农药标签超范围宣传的问题，拟对农资经营者进行严厉处罚。对此，不少经营者甚至联名闹着要罢市。最终，协会出面，一边安抚经营者，一边联合农业局到工商局反映情况，指出标签问题是当前农药生产企业存在的普遍问题，错不在经营者，不能扩大打击面。最终工商部门“收回成命”，只是对个别抽查对象轻度处罚，“罢市风波”才得以平息。
  湛江农药协会也介绍，去年5月，徐闻县农资系统某部门为独霸当地农资市场，迫使经营者签订相关霸王协议——农药店每年上缴5000元管理费和5000元保证金即可加盟，此事引发经营者不满。湛江市农药行业协会筹备组代表徐闻县农药行业与该部门商讨，并对其不合法行为提出不满，最终在其积极交涉下，该部门放弃独霸市场的念头，协会也将此事视为其“打胜的第一场战役”。
  在不少会员眼里，作为一个团体组织，在与企业的对话中，协会出面往往能够获得个体经营者所不具备的话语权，这也是他们加入协会的重要原因。在湛江市农药行业协会的一份书面材料中，2010年诺普信终止与廉江市兆丰农资合作，而兆丰农资尚有数十万元库存农药需要退回厂家，但半年来诺普信迟迟未解决。最终协会出面与诺普信沟通，兆丰农资才得到明确的解决方案和时限。

遭质疑的团体利益

  不少没有入会的零售商对农资协会并不感冒，认为用处不大。事实上，单从数量看，协会的覆盖面确实不高，至今没有任何一家协会在当地的覆盖率达到50%。但在罗锦清眼里，并非所有经营者都应被接纳入会，只有那些“推广能力强、能够接受新事物、爱动头脑”的人才有资格，协会对此要严格把关。罗锦清介绍，和他合作的100多位零售商，有1/3不是会员。
  阳春市农资协会章程也有相关规定，入会者必须由会员单位推荐。戴亚生介绍，茂名农资协会核心会员是当地二三十家大经销商，他们每年需要交纳1500元/人的会费，零售商入会全部免费，但要经过严格筛选。
  对此，有业内人士认为，那些被认定为“创新意识差、市场反应慢”，且没有什么人缘的零售商，在将来必将被市场淘汰，这将会掀起新一轮的行业洗牌。
  一位没有入会的零售商向记者介绍，协会表面看是服务性组织，实际上更像经销商控制的利益集团，零售商并没有话语权。在罗定、阳春等地区，当地最有实力的经销商几乎全部入会，他们一般都担任会长、副会长以及理事等核心职务，“因为大品牌的渠道基本上都被他们掌握，成立协会更方便他们控制下游零售商，形成利益同盟。”
  “成了协会的成员，肯定要向他们进货，即便是出于面子考虑。”戴亚生向记者介绍，每年3月，协会组织一次会员大会，除了必要的行业信息交流，大多数经销商会向会员宣传一些好产品，会员都会订货。很显然，协会拥有巨大的地缘优势，会员大会是稳固渠道的重要载体，更是推销产品的难得机会。
  农资经营放开后，市场竞争更加激烈，各种市场主体开始跨区域抢占和铺设销售渠道，一些大型农资流通企业开始渠道下沉，有的农资生产企业也开始拉长产业链，涉足流通领域，农资流通渠道加速整合的格局已初现端倪。“不是猛龙不过江”，行业整合的大势让各地农资经营者产生了前所未有的危机感。一些协会成立之初，其负责人便直接用了“一致对外”的字眼，无疑让局外人非常敏感；今年，粤西某地农资协会的一纸让会员“不得再与外地非法游商接货”的通知，在当地引发不小风波，虽然事后协会出面解释此举是为了“提醒会员防止假冒伪劣”，但并没有打消业内的猜忌。
  一些地区没有入会的外地经销商直言，在本地经销商利益受到外来者冲击的情况下，由本地经销商把持的协会很可能演变成少数人垄断市场的工具。这样的说法，自然遭到众多当事人的强烈反对。阳春、罗定、茂名等地多位协会负责人向记者介绍，担任协会理事长以上职务不仅无法领取工资，而且要承担大量协调、统筹工作，像阳春农资协会还请人免费帮会员做台帐，目的无非是想更好地服务会员，推动行业成员共同进步。
  事实上，流通渠道的争夺战才刚刚打响，行业洗牌的趋势已无法逆转，无论是实力强劲的“强龙”，还是有着广阔人脉的“地头蛇”，要占领市场、争取客户，都必须提高服务的水平和能力。农资协会的兴起不管是出于独占本地市场的“被动反击”，还是对整合流通渠道大势的“主动迎合”，重点是能否真正遵循市场经济的运作规律，展开良性竞争，让整个行业和广大农户成为最大的赢家。