2008年3月到5月，江苏省连云港市山河农资公司销售天脊硝酸磷肥2892吨，是去年同期800吨销量的3.6倍。谈起天脊业务量飞跃的深层次原因，总经理武宜刚说，“销售农资，要学会三看，从农业角度看趋势、从技术角度看市场、从农户角度看产品。”

　　从2003年首次销售天脊产品开始，武宜刚就体会到了技术服务的重要性。也正是通过不断提升技术服务水准，山河农资经营业绩短期内实现了跳跃式发展。

　　冷强是连云港市种植大户，也是山河农资技术服务成功的典范。接受山河农资技术服务的第一年2007年，冷强收获得大米成为上海超市当季收购的第一批优质大米。2007年秋季，冷强种了450亩水稻，亩产量1100多斤，品质好、上市早，市价每斤1元2角。与冷强隔邻的农户，同期水稻亩产800斤，上市晚，售价每斤只有8角多。折算起来，冷强每亩水稻的收入，比邻居多了一倍。

　　冷强说，“水稻产量高，品质好，上市早，主要是因为山河农资提供的技术服务好，改良了传统的种植和施肥习惯。”按照当地的习惯，水稻后期施肥以氮肥为主，磷肥施量很少，稻壳容易滋生黑斑，也常常导致倒伏和病害加重，空瘪籽粒比率较高，千粒重和出米率低。山河农资根据水稻品种和当季的雨水丰盈、日照时长，综合考虑，提出适当提高水稻后期施肥中的磷肥比率，并为农户提供测土配肥服务。按照山河农资开出的后期配方，结出得稻粒不仅籽粒饱满，秕谷率低，而且色泽纯正，品质好，为当地农民增产增收做出了突出贡献。

　　与提供普通测土配肥相比，山河农资为高超的配肥技术承担了高额的费用，包括先进的技术设备、优秀的技术人员等。但是，总经理武宜刚认为，这样的付出是有价值的。高效的测土配肥服务，促进了农民增产、增收，尽到了农资企业的社会责任。

　　如果放到山河农资公司的“三看”文化中来理解，高额成本则早已注定是理所当然。

　　从农业角度看趋势，就是要看清5年、10年后的农业发展情况，从而制定公司的发展策略，顺势而为，而不能局限于一时一地的环境的变化。未来几年是国家农业发展的一个战略转折期，传统的种植结构、管理方式、施肥方式等必将被现代的种植结构、管理方式和施肥方式所替代，低附加值农业必然将会向高附加值农业转换。促进这一转换时期尽早的到来，是我们农资行业人员所必然要承担的一个历史责任。

　　从技术角度看市场，是指农业技术推广孕育着巨大的市场机会。农技人员和农户目前表现为两个极端，一方面农技人员知识丰富，而另一方面，传统的施肥习惯在农村又十分普遍。农作物吸肥高峰期往往在中后期，传统的普遍的种植方式在这个时候使用单一性的氮肥，造成后期品质和产量降低，病虫害加重。棉花的花铃期，玉米的大喇叭口期，水稻、小麦、大麦的拔节期，瓜果作物的坐果期，叶类蔬菜的莲坐期等等，都是肥料吸收的高峰期。这个时期合理增施磷肥，产量往往会有5-10%的增产幅度。“从实际中来，到实际中去，通过解决类似技术问题，创造巨大的市场机会，带动农业单产效益的提高，促进地区农业的发展。”

　　从农户角度看产品，是指农户最有发言权，“金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖”。 农资销售，要学会正确评价产品品质。一个好的产品，是要能给老百姓带来实实际际增产效果的产品。只有为农户谋效益，市场和品牌才能够发展，才能够壮大。。

　　现今的农资销售早已走入了行商的时代。原本属于政府范畴的农业技术推广，如今已经改朝换代，企业和销售商成为农技推广的主角。

　　武宜刚对这种职能转变深有体会，他说，“企业一方面提供产品，另一方面提供技术，在职业范围内为农业增产增收作出贡献，自身事业和个人价值也因此得到升华。”