从理论上说，农资批发市场是农资经销发展的一个高级阶段，将原本混乱分散的经销商组织到一个市场进行统一经营和管理，不仅能够解决厂家选择代理商的难题，还能够于市场管理，杜绝坑农害农事件的发生。然而，记者在调查中发现，虽然农资批发市场如雨后春笋般纷纷出现在各地，但真正能够将市场经营得红红火火的却屈指可数，现在满负荷经营的只是一些小规模农资批发市场，更多的还是发挥着零售功能，很多大型农资批发市场都陷入了招商困境。采访中农资批发市场的经营者告诉记者，农资生产企业的营销思路和目前的市场发展阶段及管理特点使农资批发市场的功能难以发挥，制约了农资批发市场在各地的发展。

　　制约原因一：中转站功能难以发挥

　　就各地建立农资批发市场的初衷来说，并不是单纯地为了当地小型经销商的进驻，而是为了能够吸引诸多生产厂家在市场设点，以满足当地经销商肥料经营的需求，从而使农资批发市场发挥中转站的功能。但是，运输条件的便利使得很多企业不用担心运力问题，同时也考虑到开发市场的成本和风险，越来越多的生产企业不愿意自己直接开拓市场，而是通过在一个地方设立独家代理商的方式，这就使得条件再好的农资批发市场，也难以引来大的生产企业。在不能吸引生产企业设点的情况下，诸多的农资批发市场成了当地经销商的集合地，并没有实现经销方式的实质性变革，也就难以发挥出批发市场的优势。

　　山东联盟化工集团有限公司的销售经理孙德亮告诉记者，目前企业主要采取招代理商的办法进行经营，不会直接进驻批发市场，在以后也不大可能进驻批发市场，因为在一个地区的批发市场设立独家代理商，然后当地的小经销商就会到农资批发市场进货，就已经能够满足相应的需求了。如果企业直接参与，需要大量的人力和财力，不仅增大了成本，还提高了经营风险，所以企业更愿意将这部分的经营交给代理商以实现共赢，毕竟社会进步的一个主要标志就是分工的不断细化。

　　河南万庄农资批发市场在农资批发市场中也算是一个比较成功的例子，该市场的相关负责人告诉记者，虽然目前有云天化、天脊等大型化肥生产企业进入，但是这些企业并不是在这里进行直接贸易，而是将农资批发市场作为一个物流集散地，由批发市场提供物流等方面的服务。在谈论可不可以实现在该市场直接进行农资贸易的时候，该负责人表示困难很大，由于企业都有着自己一套营销体系，不大可能拿出大量的人力和财力进行农资批发市场经营的，由于化肥的运输量比较大，生产企业需要一个物流的集散地，而不是销售点。

　　制约二：销售淡季市场愈发冷清

　　农资经销的一个重要特点就是季节性非常明显，尤其是化肥，由于销售集中在一年的某几个月，而农资批发市场通常还建设在人烟较少的郊区，就使得当地的化肥经销商因为化肥销售的季节性而不愿意进驻市场。山东德州七西农资专业批发市场在今年7月份建成，第一期共200个门店，现在虽然已经全部租了出去，但由于农资经营的季节性，且该市场又处于郊区，所以在此地经营的商户占到1/3，而且主要是农药，市场负责人告诉记者化肥经销商会在春节以后入驻。

　　记者在基层进行调查的时候，发现纯粹的化肥经销商很少，很多门店都是化肥和农药一起出售，还有一些企业则是以日用百货为主，附带进行化肥销售，从而能够缓解因化肥销售淡季的到来而引起的经营压力。因此，如果将一些化肥经销商集中到郊区，等着在农忙时期进行大批量的销售，而在农闲季节则很难能够看到有人光临自己的门店，此外，进驻农资批发市场并不一定还能够实现旺季的大量销售，考虑到风险和成本，农资批发市场的很多经销商就会选择安于现状。另外，在销售淡季的时候，很多经销商会选择关门，这就造成了资源的浪费，而批发市场的经营者对此也无能为力。

　　制约原因三：解决问题能力让经销商怀疑

　　要想让经销商进驻农资批发市场，不仅需要让经销商在市场获得收益，还能够保证他们的正当利益得到维护，在这个方面，就需要农资批发市场的建设者在立项之前进行慎重思考。湖南湘农农资批发市场的杨兴华告诉记者，虽然有着160个门面，但是现在只入驻了30多家，入驻企业的经营比较红火，但如此少的“客座率”让市场的日常经营显得步履维艰。造成这种现象，一方面与农资生产企业的经销模式和农资的季节性有关，另一方面就是一些想入驻市场的经销商办不到营业执照，由于营业执照不审批给个体户，在找不到挂靠单位的情况下，很多个体户只能被拒之门外了。

　　对于记者所提到的进行农资批发市场建设，将散乱的经销商集中起来进行统一管理以维护经销商的利益的观点，某个农资批发市场的负责人很直白的告诉记者，在目前的市场管理状态下，要想实现这样的目标很难，甚至有些时候会适得其反。这是因为，将经销商集中到一个市场，就更利于一些执法部门进行检查，而有些地方执法部门由于管理的不完善，会导致一些部门借着执法的名义对市场中的企业进行集中惩罚，而对于那些没有进驻市场的，由于其分散性，执法成本也比较高，一些不法经销商则能侥幸逃避法网。

　　据青州市农资公司信荣批发部贾华强经理介绍，当地的农资批发市场是由经销商自发聚集到一起的，虽然市场的经营状况还比较好，但是在组织起来这个方面还有着很长的路要走。目前市场里面有六七十户经销商，但是处于各自为战的状态，不同的经销商代理不同的品牌，相互之间没有太多的交流，更不用说会成立相应的组织来与执法部门和企业进行谈判。所以，如果遇到一些执法部门进行检查的时候，尤其是碰到一些执法部门进行以罚代管的方式进行检查的时候，经销商们就会感觉很无奈。

　　另外，对于农资经销商和农资生产企业来说，进行分散经营，能够在一定程度上降低经营风险。进驻农资批发市场，意味着企业的所有经营行为都将很容易暴露在相关执法部门的监管之下，在农资经销的发展并不是很完善的阶段，企业在这样的经营形式下会感觉到难以开展工作，会因此而更容易受到相关执法部门的检查，与其这样，不如将经销网点分散于城市的某个角落。在采访中，某家经销商告诉记者，企业曾经在农资批发市场发展过，在那边虽然能够吸引更多的顾客，但也会吸引更多的执法检查，为此企业需要付出更多的成本。因此，在后来，企业将经销网点搬到了一个写字楼，不仅能够避免很多不必要的检查，还便于集中精力进行市场开拓。

　　制约原因四：优惠政策不能代表收益

　　在采访中，记者发现，虽然各地农资批发市场纷纷涌现，但是经营状况很好的非常少见。诸多的农资批发市场都推出了优惠政策，诸如第一年免收租金，第二年租金减半，第三年合理收费；税费按最低标准收取；经营客商的子女入托，入学免收借读费等等很有诱惑的政策，但是这些政策不能代表农资经销商收益的实现，经销商进驻市场也需要承担相应的风险。正如一个农资批发市场负责人所说的如果农资批发市场真的能带来很好的效益，农资经销商也很乐于进驻批发市场，还用得着农资批发市场推出如此多的优惠政策吗？

　　因此，对于农资批发市场，很多政府部门和龙头企业存在盲目乐观的态度，认为农资批发市场的建设不仅有着很好的社会效益，还能为当地带来很好的经济效益。看到其他地方在建设农资批发市场，就纷纷效仿。但是，在建设的时候恰恰忽略了农资经销商的意愿，对生产厂家的想法也进行了盲目乐观的估计。等到批发市场真正建立起来的时候，发现不仅难以引来金凤凰，能够实现保本经营都是一个问题。

刘学胜