日前，黑龙江省供销社副主任、倍丰农资集团董事长张永埔作客中华合作时报社，对当前东北化肥市场进行了分析，并再次解析了2005年合肥中国农资流通协会第三代表大会上对2006年农资市场的看法和观点。张永埔认为，做化肥与烹饪有着异曲同工之妙，需求决定了备料的多寡，化肥同样是需求决定了最终市场大盘。随着终端的变化，2006年化肥市场也发生了多方面的改变，但运行轨迹依然印证着合肥会议上的某些观点。
整合期如约而来
2005年12月安徽合肥会议上，张永埔对2006年农资市场提出了自己前瞻性的见解和看法。他认为，微利时代、营销时代、连锁时代的来临将使农资领域进入一个全面的竞争时代；2006年，将形成全面的买方市场，一场全面的价格战无可避免，企业经营成本进一步扩大，厂商关系进入一个全面的调整期；而出口政策、原材料价格、运输政策、钾肥政策以及国家化肥调控政策五个不确定因素将最终决定2006年化肥市场的大势。当时，经典的三、四、五观点在业内引起了强烈反响。
张永埔认为，今年的化肥市场总体上谋和了合肥会上的分析，“当初对五个不确定因素的分析，就说明这五个方面出了问题，并将最终影响市场，随着原材料的上涨、运费的上调、出口限制和限价政策的出台，五个因素已基本明朗，在合肥会上讲的全面的买方市场已经形成。”而买方市场一旦形成，无疑也预示着流通行业一个整合期的到来。
当前，农资市场普遍重视工商关系的调整，而工商关系的调整时机也需要适合它的土壤。张永埔认为，市场供不应求时，很难对工商关系做出调整，只有在买方市场条件下才更有利于工商关系的调整，而今年正是调整工商关系的绝佳时机。他说：“这是由利益决定的，供不应求的时候，即使有合同生产企业也可能不执行合同，就是款到了也不执行原价。过去化肥市场供不应求，没有出现过大型企业到流通企业走访的情况，而今年大型企业到流通企业的最多。” 张永埔认为，这也再次印证了在合肥会讲的，一个全面调整工商关系的时代已经到来。
东北二铵是突破口
对于当前东北市场，张永埔认为，今年玉米化工上马的项目比较多，玉米酒精的制造吃掉了大部分玉米用量，以吉林为代表的玉米种植有所面积增长，也使今年尿素市场的情况相对好一些。但是，一方面出口限制无法释放产能，一方面生产又在不停地制造这种“产能”，尿素还依然面临新增产能的市场阴影。今年是复合肥最艰难的一年，东北市场同样也没能幸免。但是今年的黑龙江复合肥市场比较特殊，有个奇怪的现象，由于一些经销商用相对短缺的品种搭配杂牌复合肥实行捆绑销售，使得名牌复合肥销售普遍都不好，杂牌复合肥卖得相对较好。今年大豆遭受进口的冲击，价格呈下降趋势是复合肥市场随之出现滑坡的原因之一，特别是进口二铵。
但是，张永埔认为，东北复合肥企业打翻身仗的机会就在二铵上，他说：“流通企业应该抓住机会，扭转局面。首先，由于下半年一些大型进口经销商还有大合同、大动作，随着进口汇率的调整，进口成本也将进一步下降。流通企业一定要抓住下半年的机会，在上半年尽量压低库存，抓住下半年的机会在成本上打个翻身仗。其次，虽然目前进口二铵不挣钱，但眼下却不能放弃。进口二铵大部分都在北方港口，如秦皇岛、大连，从美国大西洋到口岸，东北地区的优势就是能够一步到位，而位于南方的国产二铵企业在运输成本上将处于劣势，因此，应该充分利用东北地区口岸优势，提高进口二铵在区域市场竞争力。如果铁路运费再涨，东北地区的进口二铵就更加具有绝对竞争力。”
同时，张永埔认为，建厂问题也值得关注，农业主产区运距问题应该纳入建厂应考虑的范围，如果抛开这些成本因素，大部分利润都将消耗在铁道上。张永埔粗略地算了一笔账，他说：“如果在吉林建设尿素厂，制造成本比新疆高一些也会具有一定价格竞争优势。未提价前新疆到黑龙江省的运费大约180-200元/吨，而且运费还可能再提升，但是，如果从吉林运往黑龙江的化肥只需要40元/吨。”
拿什么对付你，市场
张永埔认为，现在的市场就像拔河，是一种力量的均衡对比，同时对经销商的心理考验也十分严峻。张永埔说：“如果市场一旦出问题，几乎什么招也不好使。黑龙江一年几季作物，一年就只有一次机会，这个机会抓不住今年就会全盘皆输。目前，企业应对市场的无外乎就是几招，第一是降价，你降谁不降呢？这招不存在了吧？第二是调货，往哪里调？一个去向是给工厂退回去，工厂不是那么好说话的；另一个方向就往化肥少的地方调，但是，现在的信息沟通非常方便，你发现了谁没有发现呢？这招也不好使了。再一个是加大回扣，可是回扣问题已经是通用规则了，谁都会。”
从未来情况看，谁把终端零售抓住了谁就占领了市场，化肥市场应当紧跟农民终端需求。张永埔说，“老百姓几乎在买底肥的时候就将追肥的量买回去了，一次买完，传统的经营惯势不调整就跟不上农民的习惯，市场就避免不了出问题。”在市场形势改变的情况下，经营更要赶上老百姓的习惯变化，而经营方式也要紧跟市场变化。对此，张永埔认为，“不同规模的经营企业要讲究不同的经营跨度，这就像倒着的金字塔一样。比如，大型代理商的关注点不在零售，把眼睛放在终端市场只能让自己鞭长莫及，自己铺设网络赔钱的并不是没有前车之鉴，失败的例子同样屡见不鲜。有些省一级层面的经营不行了，要及时往省下一级的空间拓展。”
张永埔谈了很多很多，而农资市场还有太多需要关注的问题，不仅仅是东北市场、南方市场，也不仅仅是营销方式和终端问题。因此，我们迫切需要这些低调老农资人的解读和分析。
让他们借我们一双慧眼吧！作者：吴 江
