■ 闫贺尊  
 
　　通过比较评价，我们可以发现供销和农业农资系统各自的优势与劣势之所在。而在另一方面，既有国内民营农资经营正准备大举进入农资生产和流通领域，同时根据我国入世承诺，外资也开始逐步进入国内农资等零售业，我国农资流通领域面临严峻的挑战。 
　　事实上，为了应对国内民营资本和国外资本的竞争，早在2000年，第一家农资连锁企业——金色谷连锁超市终于诞生了。在随后的几年中，浩伦农科、北京德地得、中农集团农资连锁配送为农服务工程等现代业态的农资连锁企业先后在各地成立。到2003年下半年以来，受国家有关部门对农资连锁经营鼓励政策的激励，浙江、江苏、四川、新疆、福建、广东、天津等省、市、自治区供销社或农资公司纷纷进军农资连锁领域；与此同时，吉林植保等农业技术推广部门也开始了农资连锁经营试验。 
 
    农资连锁取得持续成功的因素 
 
　　国内外的连锁经营实践已经证明，连锁经营除了拥有集中采购、配送所带来的规模经济优势之外，还有经营理念、品牌形象、专有技术、服务规范等的效率优势，这正是连锁经营能否取得持续成功的两大关键要素。 
农资因其商品特性和目标市场的特殊性，使得农资连锁经营还必须具备一些其它的特殊因素，概括起来主要有以下三点： 
　　销售全过程的专业技术服务能力 这是由农资商品的技术特征明显（复杂多变）、销售对象（农民）技术素质的低下两大客观因素所决定的。农资商品的技术含量越来越高与农民的科学技术水平低，就要求农资产品的销售者应拥有非常全面和先进的专业技术知识，才能满足农民朋友正确高效使用农资产品的需要。 
　　适合农民需求的物流支持能力 我国广大的农村地域分散，客观上决定了我国的农资分销网络既庞大又很分散，如何从物流技术上既能满足网络庞大而分散所带来的效率压力，又能大幅度节约物流成本，成为农资连锁分销成功的关键因素之一。 
　　灵活高效的农产品购销能力 我国农资产品的季节性需求特征都十分明显，农资销售淡季给农资连锁分销企业带来了巨大经营压力，如何利用淡季劣势做足做好农民急需的农产品购销工作，化淡季劣势为淡季优势，从而规避淡季成本风险，成为农资连锁经营企业的又一个成功关键因素。 
农资连锁模式与建议 
　　直营、特许加盟、自由连锁，是连锁经营的三种基本形式，农资自然也不例外。 
　　在实际操作中，德农、中化是唯一只采用直营连锁一种形式的两家连锁经营企业，之所以选择直营这样一种方式，除了拥有绝对强大的资金优势之外，还因为他们看清了农资特许经营存在的障碍和弊端。作为农资流通系统的外部成员，他们清醒地认识到了特许加盟连锁这种低成本扩张形式在农资流通行业所存在的障碍和风险：首先是政策障碍，一般投资人虽然可能愿意投资农资连锁加盟领域，但未必能够取得当地的农资经营权；其次，吸纳现有优质农资经销商加盟相当困难，原因在于这会侵犯他们已经拥有的自由经营权利；再次，吸纳那些劣质经销商加盟后，经营失败的可能性极大；最后，一旦其中一家加盟商经营失败，便可能彻底葬送他们在连锁品牌建设上的投资，从而断送整个连锁经营事业。在这两家企业中，德农的试验由于上级公司在资本市场上出现危机而不幸夭折了，中化则在短暂试验的基础上阔步前行。作为战略投资商，中化一方面在加强对上游矿产资源的控制，另一方面又在大手笔勾画遍及全国的分销网络，可以预见，一旦农资市场的外部环境得到改善，其重金布下的天罗地网，对市场的控制力将无人能敌。 
    除了德农、中化以外，其他绝大多数农资连锁试点企业均不约而同地选择了特许加盟和自由连锁两种形式。这既由于自己不具备开展直营连锁的实力，也因为他们对目前的农资流通形势的了解与观望。当然，这其中也有一部分企业进行了直营连锁试点，不过也仅仅是试点而已。 
　　鉴于目前国内农资流通企业的经营现状及其发展态势，为了应对外资可能进军我国农资批发与零售市场的挑战，切实整顿和规范农资市场流通秩序，有效保护农民利益，逐步缩小城乡差距，实现城乡经济的协调发展，有必要打破现有农资流通格局，组建以供销和农业两大龙头为主体的农资连锁经营集团，用行政和市场手段整合两大系统的资产和人员，缔造集权控制和有序竞争的农资分销新格局。这样不仅可以从体制上彻底解决两大系统现存的各种弊端，而且有利于形成足以和外资相抗衡的、完整的农资分销体系，大大提高我国农村的市场化程度，加速农业的产业化进程。 
 
《中国农资》２００５年第２期