本报讯 “当前，农资行业正在经历从卖产品向卖服务转型的过渡阶段，这也是农资经销商核心竞争力正在发生的转变。”年末岁首，山东、河北等地的不少农资经销商都这样表示。他们认为，随着产品同质化和农民种植水平的不断提高，农资产品的竞争已经不再仅仅体现在产品质量和价格上，而是主要体现在综合技术服务能力上。未来谁离农户更近，谁就能真正赢得市场。

　　保定市农信植保有限公司从2014~2015年开始转型直接服务种植大户。该公司总经理袁昊表示，在过去，农资市场的竞争更多是围绕产品质量和价格进行，而现在比拼的则主要是为农户解决痛点问题的综合服务能力。如何服务好种植大户已经成为未来农资企业最需要解决的问题，也是当前大家都在争先突破的重点。作为农资批发商来说，服务到零售商这一层面已经远远不够了。直接服务到大农户，不仅能提升技术团队的推广能力，对整个产品的市场应用与准确定位也有很大帮助，因为真正的市场机会都是来自于一线和田间的实践。

　　保定市天禾农资公司总经理王会军从1992年开始做农资生意，现在农户零售已经占到其销售额的20%~30%。王会军表示，种植大户买农资实际上是找踏实，只要能够把服务做到最好，其他的都不是问题，用好产品服务好农户已经成为天禾农资的核心竞争力。他认为，要想服务好大农户，首先要选择产品质量有保障的大品牌，同一类产品最多选两家，作为推广的主品牌和副品牌来满足市场需求。尤其是在现阶段原药市场紧张的情况下，要选择与掌握市场稀缺资源、有原药优势的企业合作，保证供货能力。其次要真正做到服务到位。以山药种植为例，由于重茬问题导致线虫病发生严重，很多种植户到外省去承包土地。但在农户承包土地前，农资企业一定要帮他们搞清楚上茬作物是什么，土壤中的线虫密度、种群情况是否适合种植等问题，尽量帮助农户降低种植风险。

　　山东大地宏琳农资有限公司总经理王琳也表示，单纯的农资买卖不能长久，而用服务靠近种植户是唯一的生路。他介绍说，大地宏琳有专业的技术推广团队，团队最大的优势就是来自基层、种植经验丰富，能够快速找到产品的卖点。在大地宏琳，员工每天都要开会交流，人人都要做技术服务，通过田间技术讲解和视频拍摄来进行传播技术。他们还联合合作企业共同深入到蔬菜大棚种植区，依托基层农资连锁店，为农户提供打药服务，只要客户一个电话，无论刮风下雨他们都能第一时间提供服务。 （王献伟）