精准的市场细分是整个市场营销的前提,带来精准的市场定位、目标选择和市场营销活动。在农资行业,很多大品牌的成功,也是基于非常好的市场细分。
康宽,全球最年轻的年销售额过10亿美金的杀虫剂,能够覆盖所有的鳞翅目市场,但就算是这么成功的产品,也同样需要做市场细分。2018年,康宽来到富美实后,基于农民打药需求的变化,富美实对其重新进行了市场细分和定位,聚焦第一次、第二次用药。在水稻、甘蔗、玉米种植区推出“康宽第一”的市场推广活动,使其销量重新回到增长的轨道。
扑海因,一个市场应用十几年的老产品,2017年销售额5000万元。在富美实重新进行市场细分后,聚焦苹果、梨、柑橘市场,基于“卖相好才能价更高”这一细分市场的农户需求,定位“扑海因——靓果之星”,2018年销售额突破1亿元。
为什么要进行市场细分?因为市场和客户需求是不一致的。全市场定位就是没有市场定位!市场细分的好处,一是可以发掘市场机会,开拓新市场;二是满足客户潜在需求,通过市场细分挖掘需求点;三是集中人力、物力投入目标市场,用最少的费用和有限的精力赚取高额的利润,提高经济效益;四是精准的市场细分是为制定最佳的营销方案打基础。市场细分是聚焦,是优先,而不是放弃!
江伟其