智能配肥模式将抢占肥料市场30%的份额？这一数字让农资界瞠目。近几年，以服务为核心竞争力的智能配肥模式不断发展壮大。有业内人士分析认为，针对100～2000亩中等规模种植户，智能配肥模式比传统复合肥销售模式具有更强的竞争优势。根据相关预期，2030年中等规模种植户的种植面积占比有望超过30%，智能配肥的潜力可见一斑。

　　虽然前景很美好，现实却很蹊跷。从目前企业的操作来看，智能配肥遭遇诸多阻力，站上风口，还须时日。

　　真省钱？

　　相比传统复合肥，“省钱”是智能配肥最直接的竞争力。

　　长久以来，高价肥料、高肥料用量是中国农民追求高产的主要手段。但是，现在高投入不再能换来高收入。“选肥料并不难，关键是了解了土地需求。”中国农科院研究员、国家测土施肥中心实验室副主任杨俐苹表示，当前中国农民之所以精准施肥难，就在于缺少科学依据。我们应该明确土壤中缺什么元素，才能有效补充，这样就能减少用肥投入，增加产出。

　　智能配肥模式，因其在测土配方、精准施肥、互联智能、节肥增效、低碳环保等方面的综合优势，受到了越来越多农户的信任和肯定，河南省汤阴县农场主申国希就是其中一位。“从2011年到现在，我种地六七年，化肥一直不少用，生怕影响到产量。没有测土配方施肥，是凭感觉施肥。2017年用了测土配方肥。刚开始我对智能配肥模式也怀疑，但一年下来3000亩地仅肥料就省下20多万元。”

　　申国希以小麦和玉米为例算了笔账。小麦全生长期分别施底肥和追肥。以往，底肥施用知名品牌45%含量复合肥，每亩用量50公斤，市面价约110元；用智能配肥配出的肥料，每亩用肥成本约90元，底肥省了20元。在小麦追肥环节，当地习惯是追35公斤硝酸磷复合肥；但智能配肥麦地只追20公斤尿素即可，省下了45元。玉米当地一次性施肥较多，传统复合肥每亩约95元，而智能配肥成本80元，每亩省下15元。每年一季小麦一季玉米，每亩肥料钱可省80元。

　　对此，安徽六国化工股份有限公司副总经理、六国易农科技股份有限公司董事长徐东奎表示，相比传统渠道模式，智能配肥农场直达模式更能凸显价格优势和服务优势。

　　这种契合新型农场主需求的服务运营新模式已经有了很多成功典型，一方面，让农场主自家的选肥用肥变得简单科学；另一方面，农场主的低成本、高产量、高收益模式，将带动周边小农户使用配方肥，让小农户享受节肥增效的好处。同时，农场主也可以代销拓展业务增长点，实现生产企业、加盟商、农户的共赢。

　　省钱已经成为智能配肥的核心竞争力之一。辽宁省彰武县种植户于占友使用北京傲禾测土肥业连锁有限公司的配方肥后，也算了笔账：“我买高档肥料，一袋40公斤150多元，并不知道里面到底装的是啥。配方肥一袋大概130多元，氮磷钾大量元素、有机质、中微量元素全有，真材实料。”

　　中农控股是国内最早一批探索智能配肥业务的企业，中农控股磷复肥部副经理赵颖表示，智能配肥一方面为农民节约成本，一亩地的用肥成本最少省10元；另一方面，通过增加有机质和中微量元素营养，还能减少用肥量。从产出来看，可给农户至少增加5%的收入。赵颖估算，2017年中农控股通过智能配肥能帮农民增收1000万元。这是智能配肥模式被认可的前提。

　　砍渠道？

　　智能配肥模式不仅让农户精准减量施肥、给农户带来实惠，也让肥料供应链更高效。

　　各大农资企业高度关注智能配肥，除了顺应测土配方施肥的大势外，最大的原因就是各类智能配肥模式将优化整个肥料供应链。在化肥零增长的背景下，智能配肥模式的推广，很可能改写现有农资销售格局，加速农资市场各方洗牌。

　　首当其冲的，是渠道商。

　　有企业人士分析认为，中国长期以来的肥料供应链是五级：原料肥厂家—复肥厂家—批发经销商—零售商—农户；而智能配肥会将这一链条缩短至三级：原料肥厂家—配肥站—农户。供应链的缩短一方面降低了成本，另一方面也规避了中间链条上可能存在的“猫儿腻”。

　　那么，作为经销商群体，当销售格局发生改变，他们就没有存在的必要了吗？

　　对此，徐东奎表示，为了更好地配合智能配肥模式的落地，经销商扮演的角色很重要，只是需要他们进行现有身份的转换，从重点经销商转换为重点服务商。

　　据介绍，六国的经销商主要分为联销商和网点商。结合六国易农的智能配肥，目前有两种运行模式：一是农场直达，直接对接种植户；二是单级加盟。前者为联销商提供了发挥空间，后者则是网点商的机会。

　　六国易农智能配肥目前主要以第一种模式来运作，联销商在这个渠道里存在的方式和功能有了转变，从帮着企业卖产品转变为区域协作人。区域协作人是作为一个基站来对大户做一些服务。按照目前智能配肥的前景，将来一个县会有二十几家这样的大户群体。而厂商直接对接大户，还是有压力的。

　　六国易农的智能配肥第二种运作模式，要将优质网点商转化为易农商去服务农户。对于家里只有几十亩或者百把亩地的小规模农户来说，不具备自己直接做智能配肥的条件，就需要易农商发挥作用和提供帮助。

　　智能配肥企业也在协助经销商转型。荆州市比富得农业机械制造有限公司董事长郑大鹏认为，智能配肥通过互联网手段使农业专家、原料厂家、运营企业、零售商、农户联系在一起，使渠道扁平化，对终端经销商的服务能力提出更高要求，终端经销商需要由过去的粗放服务转型为标准化服务。企业也正在帮助他们做好这次弯道超车的准备。

　　赵颖表示，传统渠道的经销商现在面临着赊销、价格波动等问题，经营起来有很多困难。因此，在智能配肥模式下，企业和经销商要合作发力。在服务这个环节，智能配肥整体还是比较薄弱，对于经销商而言，自身要尽快实现转变。中农集团通过合作将企业原先的经销商升级成服务商，经销商比原来忙多了，一年四季都不能停歇。

　　总体来说，智能配肥模式需要经销商做的事情有很多。

　　求爆发？

　　农业部全国农业技术推广服务中心首席专家高祥照表示，在当前的农业形势下，减用量、提效益、绿色发展已成为农资行业发展的重要主题。与此同时，土地规模化经营加快、农民要求更低的劳动强度，简便、自动、精准的农业服务模式将是重要方向。智能配肥模式正是满足了这个需求。

　　智能配肥企业认为，化肥零增长和大户快速崛起给智能配肥提供了大机遇，只要找到合适的模式，今年肯定会爆发！

　　期待满满，但现实仍难。智能配肥模式要更快实现爆发，还有一些问题亟待解决。

　　最突出的问题是监管。智能配肥模式是一个完善的体系，需要严格监管，任何一环有纰漏，最终都会出大问题。

　　有个别企业由于实力跟不上，把智能配肥机器外包给经销商或者给第三方去生产，企业只在中间进行管理。如果外包出去的过程中，原料质量把控不严，假冒伪劣的东西用到智能配肥机里去了，或者配方不准确，第三方乱操作和凭着感觉操作，就会给农民造成损失。所以，企业一定要对原料认真监管。既然选择做智能配肥，就一定要对这个项目负责，不要因为新鲜一哄而上，然后就撒手不管，而伤害到这个新兴产业。

　　另外，智能配肥真正落地，也对企业的能力提出了更高要求。任何事情都需要循序渐进，是需要过程的，企业一定要认清自己的定位。智能配肥模式必须从技术传导、质量监管、运营体系建设三处着力，但有的公司以宣传、促销为主，急功近利，这样就走不远。

　　杨俐苹认为，智能配肥落地最大的难点是持续运行。这就要求智能配肥模式一定要有利于生产，有利于农产品优质高产，帮助农业取得效益。

　　赵颖提出，企业开展智能配肥多年来最大的难题是测土取土量大、环节多，工作量大。中化化肥有限公司分销事业部产品总监李慧轩认为，智能配肥在推广中取得农民的信任有难度。同时，对企业有没有能力获取原料，有没有能力搞好服务，有没有能力提供科学配方，有没有能力做好金融服务等，都提出了考验。

　　今后如何让智能配肥可持续发展，高祥照指出，需要从四方面思考：一是技术上要简便、精准；二是要大幅降低成本，保证效益；三是要摸索一套多赢的机制，最重要的是让农民参与进来；四是依靠监管和诚信，保障产品和服务质量。

　　当下智能配肥也在嫁接更多高价值，贯穿从种到收全过程的专业服务，市场认可度持续飙升。但是，多大规模的种植户适合加盟智能配肥？哪些区域搞智能配肥最有市场？智能配肥省钱的潜力到底有多大？这些实操问题正在考验这类模式的生命力和市场潜力。

　　□本报记者 陈琼 吕海波

　　智能配肥风头正劲，只有配肥模式多种多样，才能适应市场需求

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　　改革开放以来，中国的肥料产业从小到大、从弱到强，为国家粮食供给安全作出巨大贡献的同时，也带来生态环境恶化、资源过度使用和土壤破坏加剧等一系列问题。绿色环保、可持续发展逐步成为社会共识。2018年中央一号文件《中共中央 国务院关于实施乡村振兴战略的意见》指出，“实施乡村振兴战略，是党的十九大作出的重大决策部署，是决胜全面建成小康社会、全面建设社会主义现代化国家的重大历史任务，是新时代三农工作的总抓手”。乡村振兴，必须坚持质量兴农、绿色兴农，以农业供给侧结构性改革为主线，加快构建现代农业产业体系、生产体系、经营体系，提高农业创新力、竞争力和全要素生产率，加快实现由农业大国向农业强国转变。

　　近几年随着土地规模化运营加速，规模种植热情高涨，但实现良性运转的种植大户却不多。究其根本，规模化种植与散户相比，存在强烈的全程个性化服务需求，这种需求是传统渠道难以满足的。以施肥环节为例，肥效针对性不强，用肥成本过高，是种植大户普遍面临的一个困境，而测土配方施肥攻克的正是这一痛点。

　　农业部2005年率先在全国范围内开展测土配方施肥行动、2013年农业部联合多部门发布《关于加快配方肥推广应用的意见》、2015年又出台化肥零增长行动方案，助推肥料产业转入高质量发展轨道。

　　农业部全国农技中心李荣处长曾表示，在传统复合肥生产中，由于规模化生产需要和成本控制，配方不可能针对作物和地块随机调整，这是多年来农业部门测土数据难以转化为产品的主要障碍。智能配肥模式突破了这一障碍。

　　智能配肥，可以根据不同区域的土壤条件、作物产量潜力和养分综合管理要求，为农户私人定制最科学的配方肥，相比传统复合肥，用量明显减少。这对于实现2020年化肥零增长的目标，将起到了非常重要的促进作用。智能配肥是一项创新业务，是为农服务的一项重要手段。十九大、中央经济工作会议、中央农村工作会议都把为农服务写在了第三条。

　　2015年以来，随着“互联网+农业”兴起，依托“互联网+测土配方施肥”的商业浪潮席卷了农资行业，获得一大批农资企业响应，智能配肥掀起了肥料供应链的革命。实践证明，这种模式一方面让农户精准减量施肥，符合国家减量增效战略；另一方面化肥供应链更高效，让农民得到实惠。