肥料行业可能正在进入2008年以来最严酷的寒冬。有人预言，肥料企业真正的洗牌已经开始了，强者愈强，弱者出局，这个趋势会越来越明显。中国目前5000多家复合肥企业拼得你死我活。新一轮洗牌比拼，究竟靠什么立足？

观点一：拼价格

任何时候，价格都是市场竞争最重要的筹码，低价打败高价符合基本的市场规律。所以，在新一轮淘汰赛中，笔者坚信肥料价格只会越来越低，最终逼迫扛不住的企业卷包走人。

从农业的角度观察，农资理性消费的时代正在到来，这主要是因为大户的崛起。与自给自足的小农户不同，大户、家庭农场和农业公司等规模农业经营主体是投资者，他们追求用更低的投入获取更高的收益，只要品质相当，低价一定是他们的首选。

肥料企业其实也已经意识到高价策略的危险，大型企业之所以异地布局，之所以进行渠道优化，本质上都是为了降低成本和定价，获得在区域市场竞争中的优势。仔细分析起来，这些年造假企业横行，一定程度上与品牌肥料定价过高有关，高价等同于给了竞争对手生存的机会和空间。

笔者认为，在肥业严冬之下，价格战将愈加残酷，挟资金、技术、成本和资源优势的企业会不断压低价位，逼迫对手出局。

观点二：拼品质

营销的本质还是要回归到产品，脱离产品谈模式、谈竞争、谈服务都是空中楼阁，行之不远。无论是农药还是化肥行业，我们都发现一个现象，知名的跨国公司某种意义上就是品质的代表，他们是靠产品力赢得用户的。

曾经有人说过这样的观点：任何一个国内农化企业在营销和服务上都超过外企，但为什么仍然只能处在产业价值链的低端？原因就出在产品上。产品力就是让产品来说话，而不是靠云山雾罩的炒作和噱头。

产品力来源于两个因素：或是更优的性价比，或是更专业化的品质。在新一轮行业洗牌中，笔者揣测会有两类企业最终胜出：一类是靠规模和成本优势取得市场垄断地位；一类是靠技术壁垒建立起市场垄断地位。前者对应的是基础性肥料行业，后者对应的是方兴未艾的新型肥料开发。

基础性肥料领域已经足够成熟，未来的任务是整合，对于大多数企业而言已经没有机会，未来他们的真正机会是在一个细分的领域像工匠一样精雕细琢，在差异化市场找到立锥之地，而这个领域的兴起才刚刚开始。

观点三：拼模式

不夸张地说，营销上的手段已经穷尽，未来三到五年，卖肥料会越来越难。单纯的促销越来越难调动经销商，在市场严寒和一片迷茫之下，经销商更需要企业能够带领他们去做服务、做营销，而不是一味地压货。

一定意义上，当前，复合肥全行业都在为寻找有效的服务模式而困惑。产品雷同、渠道雷同、销售手段雷同，未来的市场洗牌，就看谁先找到接地气的服务模式。所以，笔者觉得，复合肥企业将来不仅仅是产品提供商，还要成为农业服务平台，从生产型企业向平台型企业进化。

所谓平台企业，意即经销商加盟以后，不仅能获得性价比高的产品，更能从这个平台获得所需的专家指导、资金扶持、人力资源和信息服务等方方面面的支撑。未来在肥料行业，单纯的买卖关系已经很难维系，厂商必须在产品、技术、服务、资金等方面建立全方位合作，满足用户的多方面需求，这个过程会自然地推动复合肥企业从单纯的制造商向平台型服务商转变。目前，移动互联网的兴起为肥料企业向平台型和服务型公司转型提供了可能，机会属于那些有行动力和勇敢的人。 （西风）